8.2. Диаграмма беседы

О необходимости разработки тактического плана беседы говорилось в предыдущих главах, где шла речь о теории и практике проведения деловых бесед и где была рассмот­рена соответствующая каждой фазе тактика. В этом раз­деле речь пойдет о целесообразности разработки «диа­грамм благоприятствования» (рис. 32), обусловленной принятой тактикой и планом проведения беседы, если под планом подразумевать распределение изложения материа­лов, аргументов и фактов во времени. Формально-логи­чески можно перевернуть проблему: сначала составить «диаграмму благоприятствования», а на ее основе разрабо­тать хронологический план изложения материалов.

Идея заключается в том, что в каждой беседе есть ос­новная мысль, которая и сообщается собеседникам. Эту основную мысль можно разделить на основные сегменты, которые отражают различную степень объективного (а часто и в большей мере) и субъективного психологиче­ского «благоприятствования» исхода для нашего собесед­ника. Наряду с основной мыслью (основными сегмента­ми) существует увязывающий информационный материал, который влияет на общую атмосферу деловой беседы, но не затрагивает сути реальных интересов нашего со­беседника, его организации. Поэтому при разработке «диаграмм благоприятствования» мы опираемся только на основную идею беседы, то есть на ее (идеи) основные сегменты, которые мы распределяем по времени и в прост­ранстве запланированной беседы.

Рис. 32. Градация аргументов и фактов по фазам и этапам деловой беседы

Каким образом это сделать? Можно, например, под­строить их к отдельным фазам беседы (начало, передача информации, аргументация, нейтрализация замечаний, принятие решений), учитывая, что «благоприятные» и «неблагоприятные» сегменты не следует скапливать во­круг одного вопроса, а распределять по возможности та­ким образом, чтобы сумма сегментов была в каждой фазе положительна или по крайней мере равна нулю. Только исключительная необходимость может заставить нас со­гласиться с негативной «суммой благоприятствования».

Однако ни в коем случае нельзя допускать, чтобы общая «сумма благоприятствования» по всем пяти фазам была не только меньше, но и даже равна нулю. Если в плане беседы такая возможность учтена, тогда беседу следует разделить на две части, а передачу основной идеи распре­делить так, чтобы в обеих частях обязательно были бла­гоприятные моменты. Как это сделать? В I и II фазах бе­седы имеет место в основном нейтральный разговор, пре­имущественно наполненный увязывающим материалом, который позволяет делать дополнения для повышения «сте­пени благоприятствования». Если мы решимся проводить не одну, а две беседы, то у нас будет вдвое больше «плю­сов» за счет удвоения начальных фаз, в результате этого «степень благоприятствования» двух бесед будет выше «степени благоприятствования» одной беседы, на которую мы первоначально были настроены.

Идею «измерения» (степени благоприятствования) иллюстрирует рис. 32. На оси абсцисс расположены услов­ные показатели «степени благоприятствования» (от —5 до +5), а на оси ординат нанесены условные параметры сегментов основной идеи, пронумерованные в логической последовательности и распределенные по отдельным фазам беседы. Как видно из рисунка, «сумма благоприятствова­ния* больше нуля. У нас еще есть возможность перегруп­пировать некоторые сегменты, если мы хотим уравновесить отдельные фазы беседы. Как правило, эту перегруппировку нетрудно осуществить без особого ущерба для логической структуры деловой беседы.

Остается еще одно критическое и слабое место: как из­мерить «степень благоприятствования» конкретного сег­мента? В данном случае мы должны опираться на свою оценку. Большую рать в этом играет опыт и чувство меры в беседах. То есть мы попытаемся определить критерии оценки, с которыми будем сравнивать все сегменты в от­дельности. Если мы недостаточно в себе уверены, то в первое время можно попробовать работать с двумя-тремя коллегами.