- •Оглавление
- •Глава 8. Практические примеры 150
- •Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед 164
- •Предисловие научного редактора
- •Введение
- •0.1. Задачи книги
- •0.2. Круг читателей и назначение книги
- •0.3. Круг рассматриваемых вопросов
- •0.4. Типичный пример курса для коммерческих работников
- •Выводы.
- •0.5. Деловая беседа
- •Глава 1. Подготовка к беседе
- •1.1. Система подготовки к беседе
- •1.2. Планы деловой беседы
- •1.3. Структура деловой беседы
- •1.4. Содержание деловой беседы
- •1.5. Риторические выразительные средства
- •1.6. Техническая подготовка беседы
- •Глава 2. Начало беседы
- •2.1. Цели
- •2.2. Типичные примеры «самоубийства»
- •2.3. Приемы начала беседы
- •2.4. Рекомендации относительно начала беседы
- •2.5. Возможные трудности в начале беседы
- •2.6. Резюме
- •Глава 3. Передача информации
- •3.1. Цели передачи информации
- •3.2. Основы передачи информации
- •3.3. Техника постановки вопросов
- •3.4. Искусство слушать
- •3.5. Техника передачи информации
- •3.6. Наблюдение за реакцией собеседника
- •3.7. Психологические основы реакций
- •3.8. Трудности при передаче информации
- •3.9. Выводы и рекомендации
- •Глава 4. Аргументация
- •4.1. Цели аргументации
- •4.2. Теория аргументации
- •4.3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение
- •Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:
- •4.4. Техника аргументации
- •4.5. Тактика аргументации
- •4.6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации
- •4.7. Резюме
- •Глава 5. Нейтрализация замечания собеседника
- •5.1. Цели и задачи
- •5.2. Истоки замечаний
- •5.3. Наиболее распространенные виды замечаний
- •5.4. Техника нейтрализации замечаний
- •5.5. Тактика нейтрализации замечаний
- •5.6. «Бон тон» в замечаниях
- •5.7. Как совершенствовать свое умение отвечать на замечания
- •5.8. Резюме
- •Глава 6. Принятие решений и завершение беседы
- •6.1. Задачи последней фазы беседы
- •6.2. «Конец — делу венец»
- •6.3. Техника ускорения принятия решений
- •6.4. Тактические тонкости
- •6.5. Цель или путь к отступлению
- •6.6. Несколько общих советов в связи с окончанием беседы
- •6.7. Резюме
- •Глава 7. Практические рекомендации по ведению беседы
- •7.1. Виды бесед и методы изложения
- •7.2. Предварительный анализ беседы
- •7.3. Разработка стратегии беседы
- •7.4. Возможное построение беседы
- •7.5. Сбор материалов для беседы
- •Подчеркиваем наиболее важные места в записях.
- •7.6. Отбор и систематизация материалов для беседы
- •7.7. Проверка подготовленности к беседе
- •7.8. Стиль изложения
- •7.9. Общие правила запоминания
- •7.10. Ведение записей
- •7.11. Анализ проведенной беседы
- •7.12. Почему мы не достигли цели беседы — контрольная анкета
- •Глава 8. Практические примеры
- •8.1. План подготовки к деловой беседе
- •8.2. Диаграмма беседы
- •8.3. Рабочий план и его стилизация
- •8.4. Классификация «абстрактных типов» собеседников
- •Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед
- •9.1. Беседа закончена — что дальше!
- •9.2. Программа самостоятельного совершенствования
- •9.3. Проверенный метод франклина
- •9.4. Вносить ли в беседу вдохновение!
- •9.5. Что же надо запомнить!
- •Заключение
- •Послесловие
- •3 В Югославия отчество не употребляется (Прим. Пер.)
7.10. Ведение записей
Может ли кто-нибудь запомнить все, что нужно, или все, что он хотел бы запомнить? Психологи утверждают, а эксперименты подтверждают, что даже самые одаренные личности больше забывают, чем запоминают, то, что касается рабочих материалов. А половина того, что остается в памяти, к тому же неточна.
Рис.
29. Как
помочь своем памяти
Таким образом, весь объем оставшегося в памяти в лучшем случае снижается до 15—20% того, что было сообщено. Эти строгие природные ограничения неизбежно заставляют нас приобретать особые навыки работы и удерживают нас от неразумных попыток держать все факты в памяти. А это подводит нас к последнему правилу предыдущего параграфа — систематическому ведению соответствующих записей, что особенно важно для людей, занимающих ответственные посты и имеющих широкий круг обязанностей, поскольку это единственный способ раздвинуть границы нашей памяти. Известно выражение: «Блокнот с записями для делового человека — то же, что сеть для рыбака».
По этому поводу можно посоветовать: систематически делать записи в блокноте; вести их последовательно и в едином стиле; никогда не жалеть бумаги. Записи следует по возможности снабжать подробными комментариями, так как «голые» факты часто впоследствии оказываются почти бесполезными, поскольку их очень трудно расшифровывать.
Возникает вопрос: что же нужно записывать? Полезно самим определить принципы, с помощью которых мы будем отбирать материал по следующим направлениям: что следует записать, что запомнить, а что предать забвению.
Мы также постоянно должны осознавать, что существует риск переоценки собственных возможностей, так как всем свойственно стремление запоминать определенный материал, чтобы его не записывать.
И последний вопрос. Для каких целей можно использовать записи? Некоторые авторы рекомендуют разделить все материалы (или дела) на четыре группы записей для большей наглядности и облегчения их ведения.
К этим группам относятся:
информация о будущих обязательствах с указанием времени. Дела, которые нужно выполнить в следующем месяце, следует дополнить напоминаниями о том, что предстоит (деловые беседы и встречи);
особые задачи и дела, не относящиеся к нашей повседневной деятельности, но которые нам о себе напоминают до тех пор, пока мы их не выполним (письма, нужная нам информация, определение проблем для дискуссии);
данные, которые нам могут понадобиться в будущем, что может быть тогда» когда они уже померкнут в памяти, а их важность такова, что мы должны будем их кому-то сообщить или употребить без ошибок и пропусков;
* записи, которые освежают память или способствуют белее полному и точному запоминанию (формулы, имена с описанием личности, спецификации, структура, термины с определением значения).
Автор книги ведет два личных блокнота: дневник, где записываются обязательства, дела и особые задачи, связанные со сроками; информационный блокнот (для двух последних целей). Он также ощущает необходимость создания специальной картотеки наиболее обширных и важных записей, не связанных со сроками.
