3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных кон­тактах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:

всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагопри­ятные последствия. Это дает нам право ожидать и тре­бовать такого же поведения со стороны нашего собесед­ника. Кроме того, поступая таким образом, мы не нару­шаем этику, которая должна присутствовать в жизни любого делового человека;

продолжать оперировать можно только теми аргумен­тами, которые приняты собеседником;

избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаб­лении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

3. Приспособить аргументы к личности нашего собе­седника, т. е.:

направить аргументацию на цели и мотивы собеседни­ка, например не вести речь о темпах инфляции, если собеседник занят проблемами экономического роста и национального дохода;

избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования). Например, не следует говорить: «Отличительными чертами современной системы разме­щения рабочих заказов являются точность и быстрота передачи информации органам управления и руководите­лям цехов о размещении заказов». Лучше сказать так: «За счет более качественного и точного размещения рабочих заказов и контроля за этим процессом появилась возможность существенно сократить производственный цикл и объем незавершенного производства, высвободить оборотные средства и улучшить использование производ­ственных мощностей. Это можно осуществить путем со­кращения времени ожидания материала, так как сейчас размещаются только те заказы, для выполнения которых уже есть материал на складе...»;

употреблять терминологию, которая понятна нашему собеседнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в состоянии понимать наше выступление;

проверять воздействие аргументов перекрестными во­просами для контроля за уровнем понимания и восприя­тия нашего собеседника;

не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него «аг­рессивная» натура (эффект «бумеранга»).

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая» что одно незначительное изменение в «ключевой фразе» часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы. Например:

• Вместо слов;	Употребим:
переговоры,	беседа.
рабочий проект,	проект решения.
перемещение,	направление,
устранение препятствий.	повышение надежности,
открытые проблемы,	открытые вопросы,
работа.	сотрудничество,
подчиненный и т. п.	сотрудник и т. п.
• Вместо формулировок,	Имеет смысл подумать,
осложняющих беседу:	не лучше ли звучат сле­дующие формулировки:
Мы Вам поможем ...	Вы сможете добиться...
Все же Вы должны при­знать ....	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете ...	Согласны ли Вы с тем, что ...
Я считаю ...	Вы не находите, что ...
Сейчас я Вам, наконец, докажу и это...	Сейчас Вы сможете убе­диться в том, что ...
Вы, конечно, еще об этом не думали ...	Вам, конечно, известно, что ...

5. Попытаться как можно нагляднее изложить собе­седнику свои доказательства, идеи и соображения. Вспом­ним китайскую пословицу: одна картина лучше тысячи слов. Примером полного усвоения этой пословицы яв­ляется книга со множеством рисунков, которые суще­ственно повышают эффект аргументации. Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно пом­нить, что:

сравнения следует основывать на опыте собеседника. В противном случае результата не получится, так как со­беседник не в состоянии понять их смысл из-за незнания и непонимания связи между сравниваемыми явлениями;

сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргументацию, они должны быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие на­шего собеседника и тем самым ставящих под сомнение все проводимые нами параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повы­шает внимание и активность собеседника, снижает аб­страктность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника. Кроме того, наглядность доводов придает нашей аргументации большую убедительность и документальность. Виды вспомогательных средств могут быть самыми разными.

• Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспомогательными средствами в деловых беседах, особен­но в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафикси­ровать на бумаге в виде конспекта или еще лучше — в виде схемы. Таким образом собеседнику легче воспри­нимать наше выступление, мы тем самым вовлекаем его в совместную работу и рассуждения. Кроме того, это поз­воляет составить в конце работы письменный протокол как реальный, зримый результат нашей деловой беседы. О зна­чении, придаваемом вспомогательным средствам в деловых кругах, особенно за рубежом, свидетельствует следующий имевший место случай, о котором нам поведал генераль­ный директор одной югославской внешнеторговой ор­ганизации.

На ежегодном заседании, в ходе которого рассматри­вались достигнутые успехи и проблемы истекшего перио­да и определялись задачи на следующий год, присутство­вали: помощник коммерческого директора зарубежной фирмы-партнера, генеральный директор югославской внешнеторговой организации со своими сотрудниками, среди которых был референт, ответственный за сотруд­ничество с этой фирмой.

В ходе беседы в первой половине дня только перед одним этим референтом не было ни ручки, ни бумаги. По окончании беседы, когда зарубежный партнер остался наедине с югославским генеральным директором, он нас­тойчиво рекомендовал отстранить этого референта от участия в дальнейших переговорах. Объяснение его было следующим: «Нет такого гениального человека, по крайней мере среди референтов, который бы мог абсолютно точно запомнить все факты, цифры, варианты и решения без записей. А поэтому референт лишь физически присут­ствовал на переговорах и, наверняка, ряд фактов и рас­суждений уже забыл. То есть он уже не способен как следует участвовать в дальнейшем сотрудничестве, так как он недостаточно информирован и поэтому не подходит для выполнения своей работы».

• Публикации и брошюры рекомендуется использовать для подкрепления своей аргументации, они должны быть подобраны строго по тематике, а их объем ограничен. Кроме того, нужно точно знать, где и что искать, т. е. до­сконально знать их содержание. Здесь существует реаль­ная опасность задержки принятия решения, так как собе­седник может завершить разговор словами: «Мы должны сначала это проштудировать».

• В ходе деловых переговоров по техническим вопросам особенно при большом количестве участников, рекоменду­ется использовать диапроектор для наглядности объяс­нений (показ олимпийского стадиона в Мюнхене, внеш­него вида и технических характеристик сверхзвукового пассажирского самолета «Конкорд» или судна «Берга-Адриа»). Диапозитивы позволяют демонстрировать слож­ные методы, крупные проекты, сложное технологическое оборудование или производственные процессы.

Подумайте о каждой из этих «мелочей» хотя бы по 3 минуты и сделайте соответствующие выводы для аргу­ментирования в своих повседневных деловых беседах.