4.2. Теория аргументации

Аргументирование — наиболее трудная фаза беседы, она требует больших знаний, концентрации внимания, присут­ствия духа, напористости и корректности высказывания,

Рис. 13 Что нужно перепроверить перед высказыванием аргументов

при этом мы во многом зависим от собеседника. Только демагоги стремятся превратить собеседника исключитель­но в объект с но их желаний. Мы же, наоборот, должны относиться к мнению собеседника точно так же, как к своему собственному, независимо от того, считаем ли мы его своим противником или единомышленником. Что ка­сается самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, которые хотим достигнуть. Затем нужно войти в положение со­беседника. К чему стремится он? Как далеко мы можем зайти? Каковы паши минимальные и максимальные требо­вания? Каким образом в случае неблагоприятного разви­тия событий мы сможем отступить, не «сжигая за собой мостов»? Возможен ли в этом случае какой-то ком­промисс?

Таким образом, мы должны заранее разработать и до­вести до совершенства тактику аргументации. Мы также должны подумать о том, что может нам преподнести наш деловой партнер, и о том, как склонить его в свою сторону. Желательно заранее представить себе ход аргументи­рования и даже прорепетировать его. На рис. 13 наглядно показано, что нужно перепроверить, прежде чем присту­пить к аргументированию, независимо от того, идет ли речь о доказательной аргументации или о контраргумен­тах. Обдумаем каждое из этих положений, прежде чем двинемся дальше. Именно в начале нужно выступить с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои по­зиции. Следует также добавить, что необходимо избегать демагогии и софистики.

4.3. Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Логика и риторика дают нам ряд общих советов о про­ведении фазы аргументирования. Приведем несколько со­ветов по поводу мелочей, которые иногда имеют решаю­щее значение для достижения целей нашей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на вооружение.

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убеди, тельными понятиями, так как:

убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;

собеседник «слышит», или понимает, намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кстати, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из по­следней телепередачи;

преувеличение — одна из форм лжи; аргументы должны быть достоверными для собеседни­ка — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

2. Способ и темп аргументации должны соответство­вать особенностям темперамента собеседника:

доводы и доказательства, разъясненные по отдельно­сти, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все вместе сразу;

три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;

аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;

точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;

на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «...мы это осуществим...», чем «...можно осуществить...», точно так же целесообразнее сказать «...заключить...», чем «...сделать заключения...»).