3.9. Выводы и рекомендации

Из вышесказанного по проблеме передачи информации собеседнику в ходе деловой беседы можно сделать следу­ющие выводы и дать такие рекомендации.

Использовать «язык» собеседника при передаче ему информации в целях сведения к минимуму потерь, возникающих в процессе разговорного общения.

Начинать фазу передачи информации с «Вы-подхода».

Слушать, слушать и еще раз слушать собеседника, когда он что-то говорит или спрашивает.

Наблюдать за реакциями собеседника.

Периодически делать в беседе паузы, чтобы отдохнуть и закрепить достигнутое.

Комбинировать виды вопросов.

Обращаться к собеседнику по имени. Это ему особенно приятно.

Не принижать значение предубеждений, если мы их замечаем или угадываем; нужно дать как можно более полные объяснения и соответствующую специальную информацию.

Постоянно помнить об ограниченности, несовершен­стве, неясности и неточности речи и о том, что объясняемое нами никто не воспримет так, как мы это по­нимаем.

Передавать конкретную информацию в наиболее сжа­той форме. Интерпретация информации может быть более широкой.

Привести технику постановки вопросов и способ пере­дачи информации в соответствие с мотивами и уровнем информированности собеседника.

Стремиться перейти от монолога к диалогу.

Деть собеседнику возможность показать, что он знает.

Не забывать, что мы не любим, когда кто-нибудь говорит часами или без конца прерывает наше выступление и пытается вставить свое слово.

Максимально заинтересовать собеседника в беседе и в получении нашей информации.

Контролировать влияние своего авторитета, особенно в фазе передачи информации, дать возможность собесед­нику спокойно высказаться.

Если из этих предложений вы по своему выбору при­мете хотя бы пять, то и в таком случае ваши возмож­ности существенно улучшатся.

Фаза передачи информации — вторая фаза деловой беседы. Она создает предпосылки для аргументации и со­стоит из четырех этапов: обсуждение проблемы, передача информации, закрепление информации и обозначение нового направления информирования. Рекомендуется вместо того, чтобы давать чему-либо оценку, применять соответствующую технику вопросов в целях перехода от монолога к диалогу.

Основными элементами фазы передачи информации являются: постановка вопросов (закрытых, открытых, ри­торических, вопросов на размышление, переломных), вы­слушивание (концентрация на теме беседы и на собесед­нике, стимул для аргументации: хороший слушатель — значит, дельный человек), изучение реакций собеседника (наблюдение, поддержание визуального контакта), пере­дача информации собеседнику (применение искусства дипломатии, создание предпосылок для аргументации).

Эти элементы базируются на следующих положениях социальной психологии:

любая личностная позиция имеет свои мотивы; при принятии любого решения нельзя недооценивать роль подсознания (интуиции);

человек как существо общественное хочет реализовать свои мотивы;

предубеждения распространены широко, и с ними всегда нужно считаться;

в человеке всегда присутствует рациональное начало, поэтому иррациональные мотивы следует заменить созна­тельно выработанными мотивами поведения.

Применение этих психологических положений может способствовать более успешному проведению наших деловых бесед.