Predrag Micic

KAKO VODITI POSLOVNE RAZCOVORE

Предраг Мицич

КАК ПРОВОДИТЬ ДЕЛОВЫЕ БЕСЕДЫ

Сокращенный перевод с сербскохорватского

2-е издание, стереотипное

МОСКВА ЭКОНОМИКА 1987

ББК 65,9(4Ю)

М70

Рецензент доктор философских наук С. М. БРАЙОВИЧ

Общая редакция, предисловие и послесловие доктора философских наук, профессора В. М. ШЕПЕЛЯ

Перевод М. Б. БЕЛЯКОВОЙ

Перевод эпиграфа взят из книги Отона Жупанчича «Пробуждение» (М.: Художественная литература, 1961).

Оглавление

ОГЛАВЛЕНИЕ 3

ПРЕДИСЛОВИЕ НАУЧНОГО РЕДАКТОРА 8

ВВЕДЕНИЕ 14

0.1. ЗАДАЧИ КНИГИ 15

0.2. КРУГ ЧИТАТЕЛЕЙ И НАЗНАЧЕНИЕ КНИГИ 16

0.3. КРУГ РАССМАТРИВАЕМЫХ ВОПРОСОВ 16

0.4. ТИПИЧНЫЙ ПРИМЕР КУРСА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ РАБОТНИКОВ 17

0.5. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА 19

Глава 1. ПОДГОТОВКА К БЕСЕДЕ 23

1.1. СИСТЕМА ПОДГОТОВКИ К БЕСЕДЕ 23

1.2. ПЛАНЫ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ 30

1.3. СТРУКТУРА ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ 35

1.4. СОДЕРЖАНИЕ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ 36

1.5. РИТОРИЧЕСКИЕ ВЫРАЗИТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА 38

1.6. ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА БЕСЕДЫ 39

Глава 2. НАЧАЛО БЕСЕДЫ 42

2.1. ЦЕЛИ 42

2.2. ТИПИЧНЫЕ ПРИМЕРЫ «САМОУБИЙСТВА» 42

2.3. ПРИЕМЫ НАЧАЛА БЕСЕДЫ 43

2.4. РЕКОМЕНДАЦИИ ОТНОСИТЕЛЬНО НАЧАЛА БЕСЕДЫ 44

2.5. ВОЗМОЖНЫЕ ТРУДНОСТИ В НАЧАЛЕ БЕСЕДЫ 46

2.6. РЕЗЮМЕ 46

Глава 3. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ 47

3.1. ЦЕЛИ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ 47

3.2. ОСНОВЫ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ 47

3.3. ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ 49

3.4. ИСКУССТВО СЛУШАТЬ 54

3.5. ТЕХНИКА ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ 56

3.6. НАБЛЮДЕНИЕ ЗА РЕАКЦИЕЙ СОБЕСЕДНИКА 57

3.7. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕАКЦИЙ 58

3.8. ТРУДНОСТИ ПРИ ПЕРЕДАЧЕ ИНФОРМАЦИИ 60

3.9. ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ 62

Глава 4. АРГУМЕНТАЦИЯ 65

4.1. ЦЕЛИ АРГУМЕНТАЦИИ 67

4.2. ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ 67

4.3. МЕЛОЧИ, ИМЕЮЩИЕ ИНОГДА РЕШАЮЩЕЕ ЗНАЧЕНИЕ 68

4.4. ТЕХНИКА АРГУМЕНТАЦИИ 72

4.5. ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦИИ 81

4.6. КОНТРОЛЬНАЯ ТАБЛИЦА ПО ПРОВЕДЕНИЮ ФАЗЫ АРГУМЕНТАЦИИ 85

4.7. РЕЗЮМЕ 86

Глава 5. НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ЗАМЕЧАНИЯ СОБЕСЕДНИКА 89

5.1. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ 89

5.2. ИСТОКИ ЗАМЕЧАНИЙ 90

5.3. НАИБОЛЕЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ВИДЫ ЗАМЕЧАНИЙ 93

5.4. ТЕХНИКА НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ 98

5.5. ТАКТИКА НЕЙТРАЛИЗАЦИИ ЗАМЕЧАНИЙ 103

5.6. «БОН ТОН» В ЗАМЕЧАНИЯХ 108

5.7. КАК СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ОТВЕЧАТЬ НА ЗАМЕЧАНИЯ 110

5.8. РЕЗЮМЕ 111

Глава 6. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ 113

6.1. ЗАДАЧИ ПОСЛЕДНЕЙ ФАЗЫ БЕСЕДЫ 113

6.2. «КОНЕЦ — ДЕЛУ ВЕНЕЦ» 113

6.3. ТЕХНИКА УСКОРЕНИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ 114

6.4. ТАКТИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ 117

6.5. ЦЕЛЬ ИЛИ ПУТЬ К ОТСТУПЛЕНИЮ 121

6.6. НЕСКОЛЬКО ОБЩИХ СОВЕТОВ В СВЯЗИ С ОКОНЧАНИЕМ БЕСЕДЫ 121

6.7. РЕЗЮМЕ 122

Глава 7. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ БЕСЕДЫ 124

7.1. ВИДЫ БЕСЕД И МЕТОДЫ ИЗЛОЖЕНИЯ 127

7.2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ БЕСЕДЫ 130

7.3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ БЕСЕДЫ 130

7.4. ВОЗМОЖНОЕ ПОСТРОЕНИЕ БЕСЕДЫ 133

7.5. СБОР МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ БЕСЕДЫ 136

7.6. ОТБОР И СИСТЕМАТИЗАЦИЯ МАТЕРИАЛОВ ДЛЯ БЕСЕДЫ 136

7.7. ПРОВЕРКА ПОДГОТОВЛЕННОСТИ К БЕСЕДЕ 139

7.8. СТИЛЬ ИЗЛОЖЕНИЯ 139

7.9. ОБЩИЕ ПРАВИЛА ЗАПОМИНАНИЯ 141

7.10. ВЕДЕНИЕ ЗАПИСЕЙ 142

7.11. АНАЛИЗ ПРОВЕДЕННОЙ БЕСЕДЫ 144

7.12. ПОЧЕМУ МЫ НЕ ДОСТИГЛИ ЦЕЛИ БЕСЕДЫ — КОНТРОЛЬНАЯ АНКЕТА 146

Глава 8. Практические примеры 150

8.1. ПЛАН ПОДГОТОВКИ К ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЕ 150

8.2. ДИАГРАММА БЕСЕДЫ 154

8.3. РАБОЧИЙ ПЛАН И ЕГО СТИЛИЗАЦИЯ 156

8.4. КЛАССИФИКАЦИЯ «АБСТРАКТНЫХ ТИПОВ» СОБЕСЕДНИКОВ 158

Глава 9. Программа самоусовершенствования в области ведения деловых бесед 164

9.1. БЕСЕДА ЗАКОНЧЕНА — ЧТО ДАЛЬШЕ! 164

9.2. ПРОГРАММА САМОСТОЯТЕЛЬНОГО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ 165

9.3. ПРОВЕРЕННЫЙ МЕТОД ФРАНКЛИНА 166

9.4. ВНОСИТЬ ЛИ В БЕСЕДУ ВДОХНОВЕНИЕ! 169

9.5. ЧТО ЖЕ НАДО ЗАПОМНИТЬ! 170

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 172

ПОСЛЕСЛОВИЕ 174