12. Ценовая политика предприятия: цели , основные стратегии, методы ценообразования.

Важная роль в экономике предприятия принадлежит ценам и ценообразованию. Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление. В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Цена – денежное выражение стоимости товара.

Ценовая политика – это деятельность предприятия по завоеванию и удержанию рынков сбыта посредством ценообразования.

Прежде всего фирме необходимо определиться с целями ценовой политики. Обычно этих целей несколько. Среди них: обеспечение сбыта, максимизация прибыли, удержание рынка.

Установление цены включает в себя следующие этапы:

1. постановка задач ценообразования;

2. определение спроса;

3. определение издержек;

4. анализ цен и товаров конкурентов

5. выработка ценовой стратегии

6. выбор методов ценообразования:

--- метод установления цены товара на основе издержек производства;

--- определение цен с ориентацией на спрос;

--- расчет цены на основе безубыточности и обеспечение целевой прибылью

--- установление цены на основе текущих цен

--- установление цены на основе закрытых торгов.

7. установление окончательной цены.

Стратегии ценообразования:

Стратегия снятия сливок. Суть ее заключается в том, что с самого начала появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить товар по такой цене. Снижение цен имеет место после того, как спадет первая волна спроса. Это позволяет расширить зону продажи – привлечь новых покупателей.

Стратегия проникновения на рынок – сначала товар предлагается по низкой цене, затем она начинает расти.

Стратегия нейтрального ценообразования базируется на поддержании цен на среднерыночном уровне или устанавливает цены на продукцию предприятия исходя из соотношения «цена/ценность», приемлемого для большинства покупателей.

13. Сегментирование рынка: уровни, принципы, этапы, эффективность. Особенности сегментирования потребительских и деловых рынков. Выбор целевых сегментов рынка.

Сегментирование рынка – это процесс разделения рынка на отдельные части – сегменты, отличающиеся друг от друга разными возможностями сбыта продукции производителя, т.е. это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары.

Сегментация может быть произведена как на потребительском, так и на промышленном рынке (рынке организаций).

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическому

К географическим признакам относятся: регион, область, район, размер города, плотность и численность.

Демографические признаки - возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей.

Сегментация по социально-экономическому критерию заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов.

Психографические критерии - это субъективные специфические критерии, связан­ные со спецификой рассматриваемого рынка и конкретной ситуацией на нем, с субъек­тивной оценкой покупателем того или иного продукта.

Сегментирование рынков товаров промышленного назначения можно производить:

- по разновидностям конечных потребителей;

- весомости заказчика;

- их географическому местонахождению.

После сегментирования выбирается целевой сегмент рынка (сегмент, на который направлены основные усилия деятельности данной фирмы). Целевой сегмент должен иметь достаточный потенциальный спрос, должен быть достаточно стабильным, чтобы длительное время осуществлять на нем маркетинговую деятельность.

Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них с товарами фирмы

Продавец может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах.

Многое зависит от ресурсов фирмы, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов. Сегменты рынка можно оценивать как с точки зрения присущей им привлекательности, так и с точки зрения сильных деловых сторон, которыми фирма должна обладать, чтобы добиться успеха в конкурентном сегменте.

Сегмент рынка, где компания обеспечила себе господствующее положение, называ­ется рыночной нишей.