Решение

Придя на собеседование, пожмите руку человеку, с которым вам предстоит разговор, а затем предоставьте ему возможность завершить процесс оценки. Обычно на это уходит 2-3 секунды. Посмотрите вниз, чтобы открыть свой портфель или папку, пошуршите бумагами, отвернитесь, чтобы повесить пальто, подвиньте поближе стул и лишь затем смотрите на собеседника. Снимая коммерческие собеседования, мы обнаружили, что подобная тактика не только приятна для обеих сторон, но еще и с большей вероятностью позволяет достичь позитивных результатов. 

На какой канал вы настроены?

Когда человек вспоминает то, что он когда-то видел, его взгляд направлен вверх. Вспоминая ранее слышанное, человек направляет взгляд в сторону и слегка склоняет голову, словно приспушиваясь. Когда люди вспоминают чувства или эмоции, они смотрят вниз и вправо. Ведя же внутренний диалог с самим собой, человек смотрит вниз и влево. 

Трудность заключается в том, что подобные движения длятся всего доли секунды и обычно являются частью большой цепочки жестов. Однако при замедленном воспроизведении видеозаписи можно определить различия в том, что человек говорит и что он думает на самом деле.  Тридцать пять процентов людей предпочитают визуальный информационный канал. Они часто используют фразы типа «Я вижу, что вы хотите сказать», «Давайте рассмотрим эту проблему повнимательнее», «Все совершенно ясно», «Не могли бы вы показать мне?». Для того чтобы привлечь их внимание, покажите им фотографии, таблицы, графики. Спросите, представляют ли они себе картину.  Приблизительно 25% людей предпочитают звуковой канал. Они пользуются такими фразами, как «Я вас слушаю», «Это звучит не слишком привлекательно». Еще 40% населения отдают предпочтение чувственному каналу. В их речи вы можете услышать фразы типа «Никак не могу схватить суть вашего предложения». Они любят все пощупать собственными руками, попробовать, провести испытание. Лучшее средство убеждения таких людей - это наглядная демонстрация и пробное испытание. 

Как удерживать зрительный контакт с аудиторией

Поскольку нам часто приходится выступать на совещаниях и конференциях, мы разработали прием, позволяющий удерживать внимание аудитории и вовлекать слушателей в процесс. Когда в зале присутствует менее 50 человек, можно поддерживать зрительный контакт с каждым из них. Когда же людей больше, вам приходится стоять дальше от них. И здесь необходим иной под ход. Выберите реальные или воображаемые точки в углах аудитории и еще одну в центре. Направляйте взгляд на них. Если вы будете стоять на расстоянии 10 метров от первого ряда, то примерно 20 человек из группы будут чувствовать, что вы смотрите на них, и вам удастся установить связь с большей частью аудитории. 

Как представлять визуальную информацию

Проводя визуальную презентацию с использованием книг, таблиц, графиков, очень важно уметь контролировать направление взгляда слушателей. Исследования показывают, что во время подобной презентации 83% информации усваивается с помощью зрения, 11 % - с помощью слуха и 6% - с помощью других чувств. 

В Соединенных Штатах было установлено, что во время вербальных презентаций усваивается только 10% информации. Это означает, что для повышения эффективности вербальной презентации информацию нужно повторять по нескольку раз. Если же вербальная презентация сопровождается визуальными материалами, усвоение информации повышается до 50%. Отсюда можно сделать вывод о том, что использование визуальных средств повышает эффективность презентации в четыре раза. Исследования также показывают, что визуальные средства сокращают среднюю продолжительность совещаний с 25,7 минут до 18,6 - то есть на 28%.