48. Особенности международной торговли машинами и оборудованием

Общие черты

В настоящее время доля машин и оборудования в мировом товарообороте достигает почти 40%. Ускоренный рост мировой торговли этой группой товаров обусловлен научно-технический прогресс, международным разделением труда, значительным сокращением жизненного цикла большинства видов машин и оборудования, быстрым их моральным старением, существенным стимулированием промышленно развитыми странами экспорта машин и оборудования. Ведущими странами в этой области являются США, Япония, Германия, Великобритания, Франция, Италия. Важной чертой современной торговли машинами и оборудованием является рост влияния компаний из развивающихся стран Азии и Латинской Америки (Китая, Индии, Южной Кореи, Бразилии, Мексики, Аргентины). Значительное место в мировой торговле машинами и оборудованием занимает торговля подержанным оборудованием, а также арендные операции (лизинг). Весьма серьезное влияние на развитие производства и сбыта машин и оборудования оказывает торговля патентами, лицензиями и ноу-хау.

Особенности торговли машинами и оборудованием.

• Торговля машинами и оборудованием, как правило, представляет собой сложный процесс изучения товара, его технических характеристик, параметров, сроков эксплуатации, возможностей обслуживания и т.д. В зависимости от назначения товара, его надежности, конкурентоспособности, переговоры о продаже-закупке могут продолжаться от нескольких месяцев до нескольких лет. Зачастую контракты на оборудование заключаются на долгий промежуток времени до 10 лет.

• важной особенностью при торговле машинами и оборудованием является не только цена товара, но и цена потребления, т.е. затраты (эксплуатационные расходы) покупателя, которые он будет нести в течение всего срока службы машины или оборудования. Именно поэтому производители крупного оборудования и машин при разработке новых видов постоянно снижают издержки, связанные с их эксплуатацией, что весьма привлекательно для покупателей.

• внешнеторговые сделки на крупное и сложное технологическое оборудование, как правило, сопровождаются необходимостью обеспечения продавцом гарантийных показателей, технического обслуживания, обеспечения запчастями, обучения местного персонала навыкам эксплуатации, безопасности, соблюдения требований экологических служб. В таких случаях весь комплекс вопросов стороны заинтересованы оговорить в едином договоре купли-продажи или подписать договор на закупку оборудования отдельно и на оказание всех услуг с учетом пожелания покупателя подписать дополнения к основному договору. В случае, если речь идет о закупке технологического оборудования, представляющего собой законченный технологический цикл, то сделка происходит следующим образом:

1) разработка проектно-технической документации продавцом;

2) изготовление и поставка оборудования согласно проекту;

3) выполнение монтажных и пуско-наладочных работ под руководством специалистов покупателя;

4) пуск в эксплуатацию и гарантийное обслуживание;

5) оказание услуг в эксплуатации в послегарантийный период;

6) обеспечение запчастями;

7) подготовка местных кадров навыкам эксплуатации;

8) соблюдение требований безопасности и экологии; ⎯

9) передача всей документации покупателю.

Если речь идет о закупках менее сложных машин и оборудования (автомобилей, тракторов, подъемно-транспортного оборудования, дорожно-строительной техники, средств связи, теле- и видео-аппаратуры, компьютерной техники), которое не требует разработки специального проекта и столь серьезного монтажа и пуско-наладочных работ, то коммерческие отношения между экспортером и импортером после заключения сделки на поставку несколько проще и проявляются в:

1. обеспечении гарантийного и послегарантийного обслуживания,

2) обучении местного персонала,

3) предоставлении всей необходимой документации,

4) поставке соответствующих запчастей.

Комплектное оборудование

Комплектные поставки представляют собой комплекс исследовательских и проектно-изыскательских работ, связанных с созданием предприятия (объекта) или его самостоятельной части, включая выполнение проекта, поставку машин, оборудования и материалов, его монтаж, наладку и пуск в эксплуатацию, передачу лицензий и ноу-хау, обеспечение авторского надзора за осуществлением проекта и подготовку кадров для его эксплуатации. Мировая практика комплектных поставок развивается потому, что ни одна из стран даже промышленно развитых не в состоянии поддерживать на высоком уровне все отрасли экономики и это их побуждает импортировать комплектное оборудование из тех стран, которые занимают ведущие позиции в данной отрасли.

Поставки комплектного оборудования являются наиболее сложным видом торговых операций на внешнем рынке, так как требуют от соответствующих компаний высокой квалификации инженеров, экономистов финансистов, менеджеров, юристов и других специалистов, большого опыта в создании подобных объектов за рубежом и включают в себя использование знаний и особенностей торговли, как сырьевыми товарами, так и машино-технической продукцией, готовыми изделиями, запчастями, а также оказанием услуг.

Состав внешнеторговых операций и последовательность действий поставщика на примере строительства нового объекта при экспорте комплектного оборудования можно проиллюстрировать следующим образом:

1. Инженерно-изыскательские работы на площадке строительства.

2. Сбор исходных данных для разработки технико-экономического обоснования (ТЭО) целесообразности строительства объекта, и его разработка.

3. Рассмотрение и утверждение ТЭО Заказчиком.

4. Разработка проекта строительства и рабочей документации.

5. Строительство производственных зданий и объектов инфраструктуры.

6. Поставка технологического оборудования.

7. Монтаж и пуско-наладочные работы.

8. Подготовка местного персонала для эксплуатации предприятия.

9. Пуск в эксплуатацию, приемка оборудования Заказчиком и выполненных работ по условиям контракта.

10. Гарантийный период эксплуатации

Позиции монополий на рынке

Роль кредита в поставках

Обучение кадров покупателя

Специфика цен на машины и оборудование (формула Берима, использование скользящих цен, учет стоимости кредита, гарантийное и послегарантийное обслуживание)

Главные продавцы и покупатели сырья и машин и оборудования на мировом рынке

Структурные сдвиги в экспорте