5. Системы и формы сбыта продукции. Классификация торговых предприятий

В логистике распределения необходимо учитывать роль и влияние на эффективность продвижения систем и форм сбыта, а также особенности предприятий торговли. Поэтому изучение раздела логистики распределения предусматривает рассмотрение базовых подходов к классификации упомянутых объектов.

Базовыми направлениями для классификации форм сбыта являются:

1. по числу торговых точек;

2. по характеру хозяйственных связей.

По числу торговых точек выделяют:

• экстенсивное распределение — продукция размещается и продается в тех торговых точках, владельцы которых дали согласие на продажу;

• интенсивное распределение — производитель стремится обеспечить наличие своей продукции в максимальном числе торговых точек. Метод эффективен, если потребитель придает особое значение удобству расположения (товары повседневного спроса);

• эксклюзивное распределение — эксклюзивные права на распределение на определенной территории предоставляются ограниченному числу торговых предприятий (иногда одному). Применяется в случае, если производитель устанавливает контроль над деятельностью продавцов и уровнем обслуживания. Реализуется путем заключения эксклюзивных дистрибьюторских (дилерских) соглашений;

• селективное (выборочное) распределение — производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий. Рассчитано на удовлетворение особых потребностей отдельных потребителей.

По характеру хозяйственных связей бывают:

• горизонтальная система распределения — два и более независимых предприятия объединяют ресурсы для продвижения продукции;

• вертикальная система распределения — производители, оптовые и розничные торговые предприятия функционируют как единая система. В такой системе один из участников канала:

• является владельцем остальных предприятий;

• заключает с остальными участниками договор;

• имеет влияние, достаточное для объединения участников в единую систему.

Среди базовых форм сбыта продукции традиционно отмечают:

• самообслуживание — покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета;

• продажа по предварительным заказам — покупатели предварительно заказывают необходимую продукцию и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

• индивидуальное обслуживание — продавец обслуживает каждого покупателя, консультирует по вопросам пользования, упаковывает и отпускает товар;

• продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом самостоятельно, а продавец проверяет качество, принимает оплату, упаковывает и отпускает товар;

• продажа по образцам — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с образцами товаров, которые в дальнейшем доставляются ему домой или отпускаются на складе магазина.

Классификация торговых предприятий содержит следующие основные виды:

универмаг — широкий ассортимент. Каждой ассортиментной группой занимается специализированный отдел;

универсам — недорогой магазин с системой самообслуживания. Ассортимент шире, чем в специализированном магазине, но уже, чем в универмаге. Уровень дополнительного обслуживания ниже;

магазин продукции повседневного спроса — небольшой магазин, предлагающий ограниченный ассортимент продукции, пользующейся постоянным спросом. Располагаются в жилых районах;

супермаркет — крупный магазин самообслуживания с низким уровнем цен и большим объемом продаж;

специализированный магазин — магазин, предлагающий узкую ассортиментную группу продукции со значительной глубиной ассортимента;

«убийца товарных категорий» — широкий ассортимент продукции четко определенной категории. Агрессивная ценовая политика основана на закупках значительного количества продукции и предложении ее по более низким ценам, чем у конкурентов с целью ликвидации их в данном рыночном секторе;

торговый комплекс (гипермаркет) — площадь торговых помещений до 10000 кв. м. Совмещает в себе универсам, магазин сниженных цен и склад-магазин. В ассортимент входят мебель, электробытовые приборы и т. д.;

торговый центр — комплекс функционально и пространственно связанных предприятий торговли, общественного питания, бытового и других видов обслуживания, обеспечивающий потребителям широкий выбор продукции и услуг в одном месте.