Основные виды оптовых торговцев

1. Оптовые торговцы - частные компании, получающие право собственности на товары, с которыми они работают. Подразделяются на две категории: оптовики с полным циклом обслуживания и оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания

Предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка, содействие в области менеджмента.

Существуют два типа оптовиков с полным циклом обслуживания.

1. Торговцы оптом - взаимодействуют преимущественно с предприятиями розничного бизнеса и представляют весь спектр услуг. Подразделяются на оптовиков общего, узкого и специализированного ассортимента.

2. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товары не розничным торговцам, а производственным предприятиям, оказывая та­кие услуги, как хранение, кредитование, доставка.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания

По сравнению с оптовиками с полным циклом обслу­живания предоставляют своим поставщикам и покупателям меньший объем услуг.

• Компании, работающие по принципу «кэш энд кэрри», занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличные.

• Оптовики-коммивояжеры специализируются на продажах ограниченного ассортимента скоропортящихся товаров супермаркетам, небольшим продовольственным магазинам, больницам, ресторанам, заводским и школьным столовым, гостиницам.

• Оптовики-брокеры ра­ботают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов, — угольной, деревообрабатывающей промышленности, отраслях тяжелого машиностроения. Хранением и доставкой товара не занимаются. Полу­чив заказ, такие компании выбирают производителя, который и доставляет свою продукцию непосредствен­но покупателю согласно заранее заключенному соглашению. Принимают на себя право собственности на товар и риск с момента поступления заказа до окончания поставки.

• Оптовики-консигнанты обслуживают роз­ничных торговцев, занимающихся торговлей продуктами питания и лекарственными препаратами. Оптовик-консигнант осуществляет доставку товаров в магазины, его представители имеют право самостоятельно корректировать цены, они оборудуют витрины и дисплеи внутри магазинов, ведут учет. Оптовики-консигнан­ты сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за реализованные конечным потребителям товары.

• Производственные кооперативы находятся в коллективном владении у фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на мест­ных рынках. В конце года прибыль кооператива распределяется между его участниками.

• Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным, производственным и непроизводственным организациям. Специализируются на продажах ювелирных изделий, косметики, деликатесных продуктов питания, малогабаритных товаров. Основными их заказчиками выступают небольшие коммерческие организации, расположенные в близлежащих районах. Не имеют специального штата продавцов. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, автомобилями.

2. Брокеры и агенты - Не принимают на себя право собственности на товар и выполняют лишь несколько фун­кций. Их основная задача — содействие купле-продаже, за что агенты получают комиссионные в размере 2-6 % от продажной цены. Специализируются на определенных товарных линиях или типах покупателей.

Брокеры

Их основная функция — сведение покупателя и продавца вместе и помощь в ведении переговоров. Работу брокеров оплачивает нанимающая их сторона. Брокеры не занимаются хранением и транспортиров­кой партий товаров, финансированием, не принимают на себя никаких рисковых обязательств. Обычно работают в областях торговли продуктами питания, недвижимостью, услугами страховых компаний, ценными бумагами.

Агенты

Представляют интересы либо покупателей, либо продавцов, но на более постоянной основе, нежели брокеры.

• Агенты производителей представляют двух или более поставщиков взаимодополняющих товаров. С каждым из них заключается письменное соглашение в отношении политики ценообразования, охвата территории, процедур работы с заказами, правил доставки и предоставления гарантий и размеров комиссионного воз награждения. Агенты хорошо знакомы с продукцией каждого производителя и при ее продажах опираются на свои обширные связи. Такая форма оптовой торговли часто применяется при продаже одежды, украше­ний, мебели, электроприборов. Большинство агентов производителей представляет собой небольшие компании, в которых работают несколько опытных торговцев.

• Агенты по продажам заключают с производителями договоры и получают право на продажу всего ассортимента выпускаемой ими продукции. Обычно занимаются текстилем, промышленным оборудованием, продуктами угольной, химической, металлообрабатывающей промышленности. Производитель при этом либо не заинтересован в самостоятельном сбыте, либо ему не хватает опыта.

• Агенты по закупкам, как правило, имеют долгосрочные отношения с покупателями и осуществляют для них закупки. Зачастую занимаются приемом, проверкой, складированием и доставкой товара покупателям. Агенты-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на их продажу. Чаще всего работают в сельском хозяйстве с фермерами, которые не хотят заниматься самостоятельным сбытом продукции и не состоят в кооперативах.

3. Отделения и офисы производителей и розничных продавцов

В данном случае операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять различные отделения или офисы компаний-поставщиков.

• Сбытовые отделения и офисы открываются производителями товаров с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением и функционируют в таких отраслях, как производство пиломатериалов, автомобильного оборудования и комплектующих деталей.

• Закупочные офисы выполняют те же функции, что и брокеры и агенты, но являются частью организации-покупателя. Многие розничные торговцы открывают свои закупочные офисы в крупных рыночных центрах.

4. Разные специализи-

рованные оптовики

В ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные торговые организации. К их числу относятся оптовики-сборщики сельскохозяйственных продуктов (закупают их у нескольких фермеров), оптовые нефтебазы и терминалы (закупают нефтепродукты у нескольких фирм-производителей) и оптовики-аукционисты (устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т. д., предлагая их дилерам и другим компаниям).

Этапы жизненного цикла

Характеристика покупательского поведения

1. Холостая жизнь — молодые одинокие люди, живущие отдельно от родителей

Финансовые расходы незначительны. Их мнение лидирует в области моды. Ориентированы на активный отдых. Покупки: необходимая бытовая техника, мебель, автомашина, туристические путевки.

2. Новобрачные — молодые, детей нет

Финансовое положение хорошее (особенно в сравнении с недалеким буду­щим). Максимальная частота покупок и наивысший средний показатель при­обретения товаров длительного пользования. Покупки: автомашины, холодиль­ники, микроволновые печи, мебель на первое время и мебель для длительного пользования, туристические путевки.

3. «Полное гнездо» (1-я стадия) — младшему ребенку меньше 6 лет

Покупка жилья ведет к резкому сокращению свободных денежных средств. Недовольны ни финансовым положением, ни размерами сбережений. Инте­ресуются новыми продуктами. Любят приобретать рекламируемые товары. Покупки: стиральные и посудомоечные машины, сушилки, телевизоры, детское питание, лекарства от простуды, витамины, куклы, коляски, санки и коньки.

4. «Полное гнездо» (2-я стадия) — младшему ребенку 6 и более лет

Финансовое положение улучшается. Уделяют меньше внимания рекламе. По­купают продукты в крупной упаковке, мелким оптом. Покупки: разнообразные продукты питания, чистящие материалы, велосипеды, услуги учителей музы­ки, музыкальные инструменты.

5. «Полное гнездо» (3-я стадия) — пожилые супруги с живущими с ними детьми

Финансовое положение устойчивое, дети начинают работать. Не обращают внимания на рекламу. Имеют большое количество бытовой техники и мебели. Покупки: новая изящная мебель, бытовые приборы, в которых нет особой не­обходимости, лодки, услуги зубных врачей, журналы, любят путешествовать на своем автомобиле.

5. «Пустое гнездо»

(1-я стадия) — пожилые

супруги, дети живут отдельно, глава семьи работает

Большинство является владельцами собственных домов, довольны финансо­вым положением и размерами сбережений. Интересуются путешествиями, активным отдыхом, самообразованием. Делают подарки и благотворитель­ные пожертвования. Не интересуются новыми товарами. Покупки: туристи­ческие путевки, предметы роскоши, товары для обустройства дома.

6. «Пустое гнездо» (2-я стадия) — пожилые супруги, дети живут отдельно от них, глава семьи на пенсий

Доходы резко сокращаются. Покупки: медицинские приборы, медикаменты, способствующие укреплению здоровья, хорошему сну и пищеварению.

7. Вдовец (вдова), работает

Доход все еще высок, но собирается продать дом.

8. Вдовец (вдова), на пенсии

Потребность в медицинском обслуживании и товарах такая же как и у осталь­ных пенсионеров. Резкое сокращение доходов. Острая потребность во внима­нии и чувстве защищенности.

Источники: William D. Wells and George Gubar, «Life-Cycle Concepts in Marketing Research, Journal of Marketing Research, November 1996, pp. 355-363.

ВЫСШИЙ ВЫСШИЙ КЛАСС (менее 1% на­селения)

Элита общества, происходящая от именитых се­мей и живущая на наследуемое богатство. Жерт­вуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом, посылают детей в част­ные школы, привыкли выставлять свое богатство напоказ. Служат референтной группой для остальных классов. Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, ус­луг по организации отдыха и путешествий

НИЗШИЙ ВЫСШИЙ

КЛАСС

(около 2%)

Лица свободных профессий или бизнесмены, по­лучающие высокие доходы в силу своих исклю­чительных способностей. Активны в общественных и гражданских делах, жаждут признания своего социального положе­ния, демонстративно тратят. Стремятся перейти в высший класс. Рынок дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей

ВЫСШИЙ СРЕДНИЙ КЛАСС (12%)

Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и гражданских делах. Рынок хороших домов, мебели, одежды и быто­вых приборов

НИЗШИЙ СРЕДНИЙ КЛАСС (30%)

Служащие, мелкие предприниматели, «рабочая аристократия» (водопроводчики, средний инже­нерно-технический состав заводов). Озабочены соблюдением норм и правил культу­ры, созданием себе ореола респектабельности. Рынок товаров типа «сделай сам», хозяйственных принадлежностей, одежды строгого стиля

ВЫСШИЙ НИЗШИЙ КЛАСС (35%)

Мелкие служащие, квалифицированные и полуква­лифицированные рабочие. Озабочены проблемами четкого разделения ролей полов, укреплением своего положения в обществе. Рынок спортивных товаров, пива, товаров для домашнего хозяйства

НИЗШИЙ НИЗШИЙ КЛАСС (20%)

Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на пособия.

Рынок пищевых продуктов, телевизоров, подер­жанных автомобилей