Суггестологическая (внушающая) функция языка

· «Слово магично и слово мистично. Рассмотреть, в чем магичность слова, это значит понять понять, как именно и почему словом можем мы воздействовать на мир» (П. А. Флоренский)

В современной российской лингвистике принято говорить о двух основных функциях языка: коммуникативной (средство общения) и когнитивной (познавательная, гносеологическая - выражение деятельности сознания).

Суггестологическая («суггестия» - «внушение»)

(волюнтативная) функция языка либо не рассматривается вообще, либо берется как частный случай, производная от коммуникативной функции.

Действительно, можно предположить, что в языке действуют две тенденции: тенденция к экономии произносительных усилий и стремление к наибольшей выразительности. И взаимодействие этих тенденций способствует развитию языка на самых различных уровнях.

Но тогда для теоретического удобства подобной трактовки следует представить себе и услужливых дикарей, с готовностью отдающих сопернику последнюю кость или любимую женщину.

Иначе следует признать наличие суггестивной функции (функции воздействия)языка как одной из ведущих (базовых), так как даже сбор информации происходит с целью оптимального управления человеком, группой людей или обстоятельствами.

Калибровка

Когда мы говорили о Чувствительности к обратной связи, мы, по сути, затрагивали именно калибровку — точность наблюдения за изменениями в клиенте. Именно опираясь на эти наблюдения мы узнаем, что с клиентом действительно что-то (и что именно) происходит. Исходя из этих наблюдений мы можем скорректировать свое воздействие: усилить то, что работает, прервать то, что мешает, поискать новое.

· Почему «калибровка»? При включении видеокамеры ей нужно дать образец белого цвета (калибровка белого). После этого камера может адекватно передавать изменения в цвете. В нашем случае чтобы отслеживать внешние проявления, нам нужно сравнивать их с предыдущим состоянием. Нас интересует именно изменение, а не просто данность.

Сопоставление откалиброванного изменения и знания о вызвавшем его стимуле (что именно мы в этот момент делаем) и дает эффективность работы в технике. Без калибровки, без опоры на сенсорно очевидную обратную связь НЛП не работает.

· Ну, или работает гораздо слабее.

Нужно отчетливо выделять во всем потоке внешних проявлений человека именно те, которые свидетельствуют об изменении эмоционального состояния.

Каждое внутренние состояние уникальным образом преломляется во внешнем поведении. Ему свойственны определенная мимика и жестикуляция (экстравербальные признаки), тон голоса и темп речи (паравербальные признаки). Нам необходимо замечать и запоминать невербальные проявления разных состояний клиента.

Очень важна соотнесенность, созвучность невербальной информации от клиента с той, которую он выражает осознанно — это информация о конгруэнтности (соответствии разных внешних проявлений между собой: того, что человек говорит и того, как он говорит: слов, тона его голоса, мимики и жестов). Несогласованность-несоответствие поведения и слов клиента (неконгруэнтность) уже само по себе — сигнал о необходимости нашего внимания к затронутой теме. А по конкретике можно разобраться и в том, куда копать дальше.

За изменениями во внешности помогает следить такой прием: если смотреть не прямо на человека, а чуть мимо (например, мимо правого уха), то движение — то есть момент изменения — отслеживается быстрее и четче. Это связано с особенностью бокового зрения. Оно не различает цвета, но гораздо чутче реагирует на движущийся объект.

Это можно потренировать. Если летним днем сидеть на лугу и смотреть расфокусированным взором в траву, в ней неожиданно обнаруживатся богатая и весьма переменчивая жизнь. Жуки и кузнечики, колыхание травинок, трепет лепестков — все это вдруг становится заметно. А если посмотреть в упор — все движение пропадет. Остается «фотография». На память.

Физиологические признаки транса

· расфокусированный взгляд

· измененный тонус мышц

· изменяется цвет лица

· изменяется тонус мимических мышц

· изменение темпа дыхания

· изменение ритма сердцебиения

· изменение температуры тела

· изменяется тембр голоса · изменяется скорость речи

· замедляется реакция

· появляется внутреннее ощущение комфорта

Упражнение на калибровку

Первый отслеживает тонкие изменения в состоянии «подопытного», описывая вслух детали изменения его внешности. Надо заметить как можно больше непроизвольных, мелких реакций. А третий подсказывает упущенное.

· Поначалу эта работа кажется нудной. Но это только до тех пор, пока не окажутся очевидными незаметные с первого взгляда (и часто весьма интересные) подробности. Куда он смотрит, когда погружается в воспоминания? Как он реагирует на вас? На ваши слова? Как часто вздыхает? Дрожат ли пальцы? Напряжены ли мышцы челюсти? Во время такого упражнения, чтобы убедиться, можно даже потрогать…

На всякий случай: мы не можем заметить все. Сознание человека воспринимает и обрабатывает одновременно семь плюс-минус два объекта. А ведь мы еще и слушаем, что говорит клиент. Конечно, сознательно отследить все не удастся. Но — тренируясь в осознанном внимании к одному, другому, третьему нюансу поведения, мы приучаем себя делать это уже неосознанно, автоматически.

· Это называется по-разному: интериоризация, актуализация бессознательных ресурсов, неосознанная компетентность, но суть одна: знание становится навыком. И начинает работать.

Согласие-несогласие

В парах с людьми говорить что-то (необидное), что заведомо неверно — о них (или вообще) и что-то заведомо верное. Калибруем согласие-несогласие.

Что калибруем (еще раз)

Дыхание

Тональность, тембр и сила голоса

Скорость голоса

Вегетативные проявления

Тонус мышц

Движения

Кроме того:

Направление взгляда по отношению к окружающим

Предикаты, заключающие репрезентативную систему

Об этом сейчас пойдет речь.

Модальности: ВАК (визуальный-аудиальный-кинестетический)

Она же VAK (visual-audial-kinestetic)

Рассказываем о том, как человек получает опыт об окружающем мире — работают пять чувств — пять каналов восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический, вкусовой (gustatory) и обонятельный (olfactory), но применимы традиционно три (вкусовой и обонятельный обычно включаются в кинестетическую модальность). Это и есть ВАК-система. То есть система описания человеческого текущего, прошлого или будущего опыта в трех основных модальностях.

Каждый имеет свою ведущую модальность (или их сочетание) — по крайней мере на данный конкретный момент времени (есть данные, что с течением времени или изменением ситуации у одного и того же человека ведущая модальность может меняться). При общении важно выделить эту модальность, чтобы говорить с человеком на его языке и его модели реальности.

· Плюс: «я такой же, как ты»: «Со мной безопасно», «Вместе мы можем больше», «Мы с тобой одной крови - ты и я!»

Отсюда — повышение взаимного доверия.

Способы определения модальностей: Глаза и Предикаты.

Чтобы использовать знание о ведущих модальностях для создания и поддержания ситуации взаимного доверия (или наоборот), нужно уметь их выделять у собеседника.

Описание схемы глазодвигательных реакций: Верхний этаж — визуальные представления (вправо — конструкции, влево — воспоминания), средний этаж — аудиальный, а внизу справа — кинестетика. Внизу слева — т.н. внутренний монолог, то есть человек про себя проговаривает что-то (не всегда осознанно), а расфокусированный взгляд по центру обычно говорит о визуализации, то есть зрительных представлениях в приближении к трансовому состоянию.

Полная схема калибровки глазодвигательных паттернов: удостовериться, что у человека все стандартно (как на картинке), задавая вопросы раздельно на каждую из модальностей. Затем, убедившись, задаем вопросы на неочевидную модальность для выявления ведущей РС (реперезентативной системы).

Зовем добровольцев, показываем группе их глаза в момент ответа на вопросы. Вопросы задаем на разные модальности:

— Представь зеленого бегемота в оранжевый кружочек. Спасибо.

— Помнишь, какого цвета глаза у твоей девушки?

— Ты слышал бой курантов?

— Если бы ты запел, как бы это звучало?

— Ты любишь принимать теплую ванну?

— Ты помнишь вкус Martini? А представить себе можешь?

Теперь, когда мы удостоверились, что у человека все стандартно (а то у некоторых левшей бывает наоборот, а у басков вообще не так), задаем вопросы на выявление ведущей модальности. То есть предлагаем вспомнить или представить что-то, что можно представить или вспомнить с использованием разных модальностей:

— Преставь себе трубу (можно увидеть, услышать звук и ощутить гладкий металл),

— Вспомни шерстяной носок (ощущение или цвет-вид?)

— Вспомни свою любимую (любая модальность). И т.д.

Вопросы группе — что видели в глазах.

Примеры сенсорноопределенных слов и выражений (предикатов)

Нейтральные

Решать, думать, помнить, знать, медитировать, понимать намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотиви­ровать, изменять, сознательный, относиться.

Визуальные

Смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, цена, слепой, визуализировать. перспектива, блестеть, отражать. прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение. зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.

Аудиальные

Говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение. внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.

Кинестетические

Хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жест­кий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый. мягкий, нежный, зажимать, держать, залезать. сносить, тя­желый, гладкий.

Обонятельные

Душистый, ароматный, дымный, спертый, свежий, бла­гоухающий, вонючий.

Вкусовые

Кислый, соленый, сладкий, вкусный, сочный, привкус, горький.

Визуальные выражения

Я вижу, что вы имеете в виду.

Я внимательно рассматриваю эту идею.

Мы смотрим глаза в глаза.

Я имею смутное представление.

У него слепое пятно.

Покажите мне, что вы имеете в виду.

Вы посмотрите на это и рассмеетесь.

Это прольет немного света на существо вопроса.

Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки.

Это прояснилась для меня.

Без тени сомнения.

Смотреть скептически.

Будущее выглядит светлым.

Решение возникло перед его глазами.

Приятное зрелища.

Аудиальные выражения

На той же длине волны.

Жить в гармонии.

Говорить на тарабарском языке.

Пропускать мимо ушей.

Звонить в колокол.

Задавать тон.

Слово за слово.

Неслыханный.

Давать аудиенцию.

Держать язык за зубами.

Манера говорить громко и отчетливо.

Кинестетические выражения

Я связался с вами.

Я ухватил эту идею.

Задержаться на секунду.

Я своей печенкой чувствую это.

Человек с холодным сердцем.

Хладнокровный человек.

Толстокожий.

Руки чешутся.

Пальцем не тронуть.

Палец о палец не ударил.

Твердое основание.

Загореться желанием.

Не хватать звезд с неба.

Плавно регулировать.

Обонятельные и вкусовые выражения

Чуять недоброе.

Горькая пилюля

Вкус к хорошей жизни.

Слащавый человек.

Кислая мина.

·

(Сделать и раздать распечатки списка примерного списка предикатов).

Неопределенные (Полимодальные)	Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Установка	Перспектива, точка зрения	Комментарий, мнение	Направленность, уклон, стойка
Обдумать	Осветить	Обговорить	Прочувствовать
Проявлять настойчивость	Высматривать, выслеживать	Выслушивать, подслушивать	Добиваться, упорствовать, держаться
Продемонстрировать	Показать	Объяснить	Раскидать, вытащить, рассортировать
Испускать что-либо	Сиять, лучиться, искриться	Звучать, резонировать	Дрожать, вибрировать
Отсутствовать	Быть пустым, чистым	Быть оглушенным, безмолвным	Онеметь, замереть
Обычный, привычный	Тусклый	Однозвучный, приглушенный	Вялый, дряблый, безвкусный
Заметный, привлекающий внимание	Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза	Громкий, оглушительный	Прилипчивый, упорной, поразительный
Быть внимательным	Присматриваться, приглядываться	Прислушиваться	Беспокоиться, волноваться
Игнорировать	Упускать из виду	Не услышать	Не почувствовать, пропустить
Сделать заметным, привлекающим внимание	Выставить на вид, проявить	Провозгласить, оглашать	Провозгласить, оглашать
Замечать	Осматривать	Вслушиваться	Вчувствоваться
Воспроизвести, повторить	Сделать обзор, просмотреть, обозреть	Обговорить, проговорить	Пройтись по… прогнать
Изложить	Показать	Рассказать	Провести
Придумать	Вообразить	Припомнить звучание	Ухватить, охватить
Напомнить о чем либо	Выглядеть знакомым	Согласовываться с чем-либо, быть созвучным	Состыковываться, соприкасаться
Привлечь внимание к чему-либо	Указать	Намекнуть	Коснуться
Лишенный ощущений	Слепой	Глухой	Бесчувственный
Давайте обдумаем	Давайте рассмотрим	Давайте обговорим	Давайте прикинем
Понимать	ясно видеть	хорошо звучать	ухватить
Отражать	Как в зеркале	Отражённое эхо	Отскочить
Воспринимать	Видеть	Слышать	Чувствовать
Отсутствующий	Пустой	Глухой	Оцепенелый
Демонстрировать	Показывать	Объяснять	Пройти через
Соглашаться	"Есть глазами"	Гармонировать	Уступать
Нарочитый	Показной	Громкий	Напыщенный
Повторять	Обозревать	Репетировать	Снова пройтись
Невосприимающий	Слепой	Глухой	Бесчувственный
Ссылаться на	Указывать на	Упоминать	Касаться
Обдумать	Осветить	Обговорить	Прочувствовать
Продемонстрировать	Показать	Объяснить	Раскидать
Обычный, привычный	Тусклый. серый	Однозвучный	Вялый, безвкусный
Быть внимательным игнорировать	Присматриваться упускать из виду	Прислушиваться не услышать	Беспокоиться волноваться не почувствовать
Замечать	Осматривать	Вслушиваться	Вчувствоваться
Изложить	Показать	Рассказать	Провести
Привлечь внимание	Указать	Намекнуть	Коснуться
Лишенныйощущений	Слепой	Глухой	Бесчувственный

Digital-модальность

"Д" ("digital") - четвертая модальность.

Кто такой “дигитал” (или “дискрет”)? Это «Человек-компьютер». "Суперразум".

· «Забитый» в детстве кинестетик.

Согласно категориям Вирджинии Сатир — Компьютинг. Признаки:

внешнее содержание, как основу поведения (идеологию) можно выразить как "Я всех могу вычислить, меня не вычислит никто".

телесное состояние: "Я спокоен, хладнокровен и собран" (так выглядит и себя чувствует). внутреннее содержание (откуда это все берется, часто неосознаваемо): "Я чувствую себя уязвимым".

Человек ЗАЩИЩАЕТСЯ во всем, что делает. Защищается вообще.

· Тревожность — это непроизвольное переживание чувства опасности там, где ее нет, и часто пропуск опасности реально существующей.

характерные предикаты (слова ): безличные или неопределенные предложения, часто отсутствие субъекта: "я понимаю..." "как можно понять..."; "я смущен" "это смущает", "смущает то, что..."

частые местоимения: некто, нечто, он, оно и т.п.

голос: невыразительный и ровный, речь насыщена абстракциями;

движения: обычно неловки и скованны;

Дижитал (дискрет, компьютинг) кажется очень корректным и разумным. Человек холоден и сух, как настоящий компьютер. Любит длинные и "умные" слова, даже если сам их не вполне понимает.

· Надо помнить, что это не «истинная сущность», а короста-защита. Чаще всего бывает у кинестетиков, но свойственна и другим, обычно при изрядной депривации в детстве или как последствие травматических переживаний.

Поначалу это производит впечатление, потом быстро утомляет. Считает, что все вокруг он должен воспринимать равнодушно, в результате чего лицо, руки и тело по возможности лишаются признаков жизни. Его мозг постоянно занят самоконтролем и подбором правильных слов. К сожалению, многие люди считают такой стиль мышления идеальным. Человек часто говорит в диссоциированном состоянии.

· Вообще-то это «пустая», не существующая модальность. ВАК основан на сенсорном опыте. Под D нет опыта — только словесные конструкции. Чистая дижитал-речь не содержит никакой информации (отсюда «иллюзия понимания» у людей, говорящих таким языком). На этом строятся трансовый эффект неопределенности. Ну и речи политиков.

Дижитал не берется утверждать, он предполагает: «Кажется, идет дождь».

· Например:

В неопpеделенный момент вpемени,

В сильно охлажденное вpемя года,

Я покинул хаотичное скопление деpевьев;

Тепло абсолютно отсутствовало.

Мои оpганы зpения установили,

Что по напpавлению к скальной возвышенности

Пеpемещается с небольшой скоpостью

Четвеpоногое с колесной таpой,

Гpуженной отpезками деpевьев.

И, осуществляя движение в состоянии покоя,

Четвеpоногое ведет под уздцы

Отдельная человеческая еденица.

В увеличеннных чехлах,

А сама по pазмеpу

Идентична

Роговому покpытию пальца.

"Пpивет тебе, большой человек!"

"Пpодолжай двигаться мимо!"

"Мои оpганы зpения видят угpозу в твоем существе!

Где место дислокации меpтвой дpевесины?"

"Из центpа хаотичного скопления деpевьев,

Очевидно, pодитель мужского пола

Отделяет их от коpней остpым пpедметом,

А я тpанспоpтиpую!"

(невооpуженным ухом можно было уловить звук,

идентичный остpому пpедмету, с помощью котоpого

обычно отсоединяют деpевья от коpней)

"А какова у pодителя мужского пола

Величина социальной ячейки общества?"

"Ячейка большая, да две еденицы

Особей мужского пола:

Родитель мой и я..."

"Полная ясность! А имя твое?"

"Влас". "А количество пpожитых лет?"

"Биологически я молод...

Пpодолжай движение, ты,

Лишенная пpизнаков жизни!" -

Подала гpомкий голос человеческая еденица,

И, осуществив pывок за уздцы,

Увеличила общую скоpость...

Шаблон неопределенности (Обращенная МЕТА-МОДЕЛЬ)

Пропуск информации (упущение)
Обращенная мета-модель	Пример
ПРОСТОЕ ОПУЩЕНИЕ Ключевой элемент отсутствует в поверхностной структуре.	Я знаю, что Вы любознательны и любопытны.
СРАВНИТЕЛЬНОЕ ОПУЩЕНИЕ Ссылка в сравнении опущена.	Во многих ситуациях можно найти лучшие способы их переживания (больше/меньше хуже/лучше, более/менее)
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЙ РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС Существительное или объект не определен.	Люди многому учатся (они, это, человек, НЛПисты, им). Наверняка есть люди, которые желают вам здоровья.
НЕ0ПРЕДЕЛЕННЫИ ГЛАГОЛ Детали действия или отношения не оп­ределены.	Вы можете подумать (вспомнить, научиться придумать...)...
НОМИНАЛИЗАЦИИ Говорится о действии или процессе как oб объекте или существе.	Вы, можете испытывать разные чувства- любопытство, интерес, недоумение, раздражение, радость или наслаждение.
Ограничения индивидуальной модели мира (обобщение)
МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРАТОРЫ НЕОБХОДИМОСТИ И ВОЗМОЖНОСТИ Определяются правила и ограничения поведения.	Пример необходимости: Вам не следует стараться помогать мне, не нужно ничего делать (Следует нужно должен, надо необходимо) Пример возможности: «Вы можете заметить, что не можете сознательно запомнить весь этот материал (Не могу, невозможно, не выходит).
УНИВЕРСАЛЬНЫЕ КВАНТИФИКАТОРЫ Сообщенная генерализация	Каждая мысль, приходящая вам в голову всегда способствует вашему развитию.
Семантические нарушения (искажения)
ПРИЧИНА-СЛЕДСТВИЕ Подразумеваемая причинно-следствен­ная связь между конкретным стимулом и реакцией.	Необязательное искажение: "Вы чувствуете как ноги прочно опираются на пол и это добавляет вам спокойствия и равновесия..." Более обязательное: (В то время, как..., по мере того. , когда..., на всем протяжении...) «По мере того, как вы усваиваете информацию, в вашем опыте происходят важные изменения...» Обязательное (вынуждает заставляет, требует, вызываем побуждает): «Тон моего голоса вызывает у вас определенное состояние, а слова, которые я вам говорю, заставляют задуматься...»
ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ Претензия на знание внутреннего опыта другого человека	Вас удивит, то что вы узнаете.. То, что здесь происходит, вызывает у вас странное чувство чего-то нового...
СЛОЖНАЯ ЭКВИВАЛЕНТНОСТЬ (Причина-следствие). Когда о двух разных переживаниях говорится так как если бы они значили одно и то же.	То, что вы сидите здесь, означает вашу заинтересованность... Ваш интерес свидетельствует о том, что вы нуждаетесь в помощи…
УТРАЧЕННЫЙ ИСПОЛНИТЕЛЬ Оценочное суждение, в котором опущено сообщение о том, кто вынес это суждение и как оно было сделано	Хорошо, что вы умеете так глубоко переживать. Приятно то, что вы так заинтересованы.

Модель категорий общения по модальностям

Ведущая р.с. Паттерны	"ВИЗУАЛЬНЫЙ" ТИП	"КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ" ТИП"	АУДИАЛЬНЫЙ" ТИП	"ЛОГИЧЕСКИЙ" ТИП (Дижитал)
Дыхание	Высокое, грудное	Низкое, брюшное	В полном объеме	Ограниченное
Предикаты	Кажется, представь, яркий, перспективный, фокус, красочный, блестящий, взгляд	Чувствую, спокойный, схватывание, прикосновение, прочный, теплый	Тон громкий, находит отзвук, звучит как..., благозвучный, звонкий, глухой	Говоря на языке цифр; разумный, логичный, знаю
Тональ­ность, скорость и сила голоса	Высокий, чистый, быстрый, громкий, неровный	Низкий, глубокий, медленный, мягкий, с паузами, на выдохе	Мелодичный, ритмичый, меняющийся	Монотонный, преры­вистый, густой
Напряже­ние мышц	Плечевой пояс напряжен	Человек более расслаблен, либо локальное мышечное напряжение	Равное мышечное нaпpяжeниe
Этаж жестов	Выше пояса	Ниже пояса	На уровне пояса	Чаще не жестикулирует
Направление взгляда по отношению к окружающим	Над окружающими	Под окружающими	Глаза опущены	Смотрит вдаль
Правила смотрения	"Посмотри.чтобы услышать"	Скорее прикоснется, нежели посмотрит	"Чтобы услышать, не смотри"	Никакого зрительного контакта
Вегетатив­ные проявления	Лицо бледное	Лицо румяное, яркое, красное	Цвет лица промежуточ­ный, ровный, розовый
Форма губ	Тонкие, узкие	Пухлые, мягкие	Различная	Узкие, стянутые
Поза	Прямая, расправлен­ная, голова и плечи приподняты	Согнутая, расслаб­ленная, голова и плечи опущены	"Телефонная" поза, голова наклонена вбок	Скрещенные на груди руки, прямая осанка, поднятая голова
"Типы" тела и движения	Как тощий, так и тучный, движения скованы, судорожны	Пухлый, округленный, мягкий, движения свободные, плавные	Тело неустойчивое, движения то зажаты, то свободны	Мягкое, полное, движения негибкие
Категория Сатир	"Порицатель"	"Умиротвори­тель"	"Путаник"	"Компьютер"
Нарушения Мета-Модели	Противоположные ссылки, модальные операторы необходимости	Неспецифические глаголы, модальные операторы возможности	Отсутствие указательного индекса	Отсутствие указательного индекса, номинализации
Патологические значения Мета-модели	Чтение мыслей	Причина и следствие	Потеря исполнителя	Потеря исполнителя

Присоединение

Подстройка

Подстройка нужна, чтобы не неосознанном для человека уровне сообщить ему о нашем с ним сходстве и установить, как следствие, доброжелательный контакт (раппорт). Основная польза подстройки — обеспечение «мы-пространства» или раппорта.

Сразу скажем главное: раппорт — это самое «мы-пространство» —нельзя просто технично изобразить. В него надо войти. Его надо пережить. Но вот сам процесс входа может быть технологизирован.

· Потому что входить не всегда хочется, и вообще устал… а надо.

Комментируем виды подстройки:

Виды подстройки

- подстройка по позе и жестам

- подстройка по дыханию и ритму

- по мелодике

- по тону

- по ключевым словам

- по глазодвигательным паттернам

- по репрезентативным системам (в стрессовых ситуациях человек пользуется одной, ведущей системой)

- по ценностям и убеждениям

Техники «подстройки» позволяют не «изобразить» качественно, как многие думают (неверно), а именно вжиться-пережить нужное состояние. Обратим внимание на то, что это именно техники, то есть их надо не столько знать, сколько — выполнять.

· Лучше всего автоматически. Бессознательно. То есть потратив однажды время на хорошее обучение-тренировку и закрепив в практике. Как у водителя — навык переключения скоростей. Хороший водитель всю эту процедуру не осмысливает. Он ее делает. А мы — подстраиваемся и устанавливаем контакт.

Итак, подстройки. Они работают на разных уровнях. Самый простой и понятный способ — подстройки по телу. А среди подстроек по телу в первую очередь надо вспомнить подстройку по позе. Вообще-то их тоже две: прямая и зеркальная.

Прямая заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела клиента, принять позу максимально приближенную.

· И сделать это не нарочито, а потихоньку. А то люди подумают, что вы передразниваете.

Вы когда-нибудь видели, как пять человек сидят в ряд на лавочке, положив ногу на ногу (одну и ту же на одну и ту же, например, правую на левую)? И — как они практически одновременно меняют ноги, не очень об этом задумываясь? Вот, это про то самое. Или ваш клиент облокотился локтем на стол и подпер кулаком щеку. И вскоре вы обнаруживаете себя едва ли не в такой же позе — бывало такое? Вот-вот.

Зеркальная же подстройка предполагает, что ваша поза будет симметрична позе клиента, как бы отражать ее.

· Как в зеркале.

А в остальном все то же самое. Вот две подружки сидят на диванчике, развернувшись друг к другу. Одну руку, согнутую в локте они кладут на спинку дивана, другую — на бедро. И так разговаривают. Увлеченно. И даже волосы поправляют практически одновременно. Вспоминаете?

Сразу скажем, что описанные варианты — это подстройка грубая. Так работают уж совсем начинающие. Но и тут есть свои нюансы. Подстройка (кстати, любая) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. Ну и так далее. И, самое главное, цель не в том, чтобы максимально точно изобразить тело клиента. Суть в том, чтобы почувствовать его внутреннее состояние. Физическое состояние. Поэтому важно не то, насколько точно вы копируете позу, а напряжены ли те же мышцы, так же ли распределен вес тела, комфортно ли вам в вашей позе. Потому что клиенту в его — комфортно. Эта его поза лично ему в данный момент времени — органична. И если, опираясь на подстройку по позе, вы поймаете похожее внутреннее состояние — контакт установится. Потому что появится со-чувствие. Что и требовалось.

Может быть, вам будет интересно выполнить —

Упражнение на подстройку по позе

Выполнять его лучше в тройках. Двое сидят друг напротив друга, а третий — перпендикулярно к ним. Задача первого просто быть, второго — беседовать с первым и подстраиваться, а третьего — наблюдать и помогать второму. Именно он напоминает, что требуется не просто копирование, а своего рода «согласие тела». Правила: собственный комфорт подстраивающегося, логичность (поведение второго должно соответствовать логике разговора). Наблюдатель пусть напомнит про прямую-зеркальную, перекрестную подстройки.

Понятно, что первый человек работает вместе с вами и понимает, что вы делаете. Но если у вас получится создать (подстраиваясь) настолько внутренне комфортные условия, что «клиент» разговорится, увлечется беседой и отвлечется от процедуры подстройки хотя бы на минуту-другую — у вас начало получаться. А настоящий клиент будет занят собой. Так что получится еще лучше.

· Первый, второй и третий два раза меняют роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон. 15-20 минут.

Среди подстроек по телу есть и более тонкие. Следующий уровень — это подстройки по дыханию и внутреннему ритму.

Помните, мы только что говорили о том, что важно поймать именно внутреннее состояние. Напрямую это отражается в том, как человек дышит.

· «И думая, что дышат просто так, они внезапно попадают в такт такого же неровного дыханья», — В. Высоцкий.

При качественной подстройке по дыханию вы можете совсем не помнить о подстройке по позе. Вы просто не сможете находиться не в нужном внутреннем состоянии, если будете дышать так же, как и клиент. В том же ритме, животом или грудью.

· Обычно достаточно того же ритма. Или даже похожего ритма — через раз на третий. А то и в противофазе — он вдыхает, вы выдыхаете. По сути, подстройка по дыханию — наиболее яркий способ подстройки по ритму.

Правильное дыхание само выправит вашу позу. И, кстати, даст нужный голос и ритм речи. Но об этом позже.

Как это делается? Вы располагаетесь относительно человека так, чтобы можно было видеть (или слышать, или чувствовать) его ритм дыхания. Вдох-выдох. Может быть, это будет игра света и тени на блузке или лацканах пиджака, может быть, равномерное сопение, может быть вы можете положить руку ему на спину.

· Или, держа клиента за руку в переоценочном, например, соконсультировании, вы почувствуете равномерные колебания.

И постепенно вы устанавливаете свое дыхание в один такт с тем, которое наблюдаете у клиента. Причем, еще раз подчеркнем, именно в такт, не обязательно один в один. Потому что клиент может оказаться глубинным ныряльщиком и делать один вдох в две минуты. Вам это может быть… некомфортно.

· Техника безопасности: хорошая подстройка по дыханию действительно приводит вас в очень сходное физиологическое состояние с клиентом. И если он болен, то у вас будут те же неприятности. По крайней мере подцепить изжогу, расстройство желудка или кашель можно легко.

Другие подстройки по ритму относятся обычно к перекрестным. Кроме ритма дыхания человеку свойственны еще и сердечный ритм, ритм кивания головой, ритм равномерного малозаметного покачивания телом, ритм покачивания носком туфли, другие ритмы.

· Например, краниосакральный. Это умное слово обозначает, как нам объяснили, циклические изменения электрической активности головного мозга. Но мы можем и ошибаться.

Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, с мы ноги. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И т.д.

· Мы наблюдаем пульсацию жилки на шее у нервной девушки и в такт моргаем. Это тоже перекрестная подстройка.

Упражнение на подстройку по дыханию

Так же в тройках. Первый сидит спокойно и дышит как он дышит всегда. Второй подстраивает свое дыхание к ритму дыхания первого. А третий за спиной первого, откуда лучше видно, «дирижирует» — показывает дыхание из-за спины первого рукой, покачивая ее вверх-вниз. Но так, чтобы первый этой руки не видел.

· Понятно, почему?

Если кажется, что дыхания совсем не видно, вспомните об особенностях полов. У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются плечи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя слегка покачивает головой.

· Правда, говорят, что тренированные мастера восточных единоборств обучены скрывать дыхание. Но такие вряд ли придут на прием.

Еще более высокоуровневая подстройка — подстройка по голосу и речи. Тут вы будете отвечать «в тон» клиенту, приблизительно совпадая по тембру и попадая в интонацию (это надо отрабатывать, специально обращая внимание — если только вы и так этого уже не делаете). А еще вы будете говорить на выдохе клиента и вдыхать на его вдохе.

· Что автоматически даст вам подстройку по дыханию.

Тогда, как говорят гипнотизеры эриксонианского толка, высока вероятность, что на глубоко бессознательном уровне человек будет воспринимать вашу речь, как свою — внутреннюю.

· То ли психолог говорит, то ли я сам, что называется, «про себя».

И — будет больше вам доверять. Контакт усиливается.

Упражнения на голосо-речевую подстройку

Работа идет в парах: первый учится говорить на выдохе второго. Второй дышит и слушает первого. А первый говорит (о чем угодно, хоть о погоде, если больше не о чем), но так, чтобы свой выдох (на котором и произносит слова), особенно в ударных местах, приходился на выдох слушающего.

· Поначалу на вдохе можно и вовсе делать паузы. Но постепенно вы научитесь говорить достаточно плавно. И тут важно, чтобы на выдох клиента приходилось наиболее важное из того, что вы хотите сказать — те слова, на которых вы делаете акцент, ударение.

Другое упражнение помогает научиться говорить в ритм: первый отбивает рукой ритм, произвольно меняя рисунок раза три-четыре за пять минут (только рисунок пусть будет не слишком сложный), а второй укладывает свою речь в предложенный ритм: рисунок ударений должен попадать в предложенный ритмический рисунок.

Третье упражнение, соединяя предыдущие, добавляет требование использовать те предикаты, на необходимость которых указывают глазодвигательне паттерны собеседника: второй произвольно (не часто) показывает (осознанно) взглядом на ту модальность, которую хочет услышать, и собеседник «перековывается» по ходу рассказа.

· Вопросы?

Отвечаем на вопросы, если они есть.

· Помните о том, что люди не должны замечать вашу к ним подстройку.

· В умении пользоваться техникой подстройки есть и обратная связь - когда люди уже доверяют друг другу, они, как правило, находятся в состоянии подстройки к позе (не случайна фраза: "В удачных парах партнеры похожи друг на друга"). Знание этого факта может помочь при необходимости оценить отношения (степень доверия) между людьми, которых вы не знали раньше или впервые с ними встретились. Если согласия в позе нет, пусть вас не обманывают выраженные словами дружба и любовь - внутренняя гармония там отсутствует.

· Стоит привести примеры из жизни.

Техника безопасности при подстройке

Опасно подстраиваться к нездоровому физически / душевно человеку. Подстройка, особенно связанная с телом, передает и особенности физического состояния: можно приобрести головную боль, изжогу, насморк и т.д.

Объясняем, как делается: не надо подстраиваться грубо, то есть прямо копировать. Все нужно делать на меньшей интенсивности: он смеется, ты улыбаешься, он взмахнул рукой, ты пошевелил и т.д. Кроме того есть еще и перекрестная подстройка: к ритму дыхания можно подстраиваться покачиванием ногой в такт, на скрещенные руки можно отреагировать скрещенными ногами… ну и так далее.

Упражнение на закрепление

Даем острую тему (погода, политика, вкусы, пища, секс, отношения, семья и брак, дети-родители, война и мир), народ спорит — в подстройке. «Строим» всё: жесты и позу.

Обсуждение: легко ли спорить в подстройке? А соглашаться?

· Тут будет одно из двух: либо спорить не получается, либо подстройка ломается. Это по определению качественной подстройки.

Упражнение на полную подстройку

В новых тройках. Первый и второй разговаривают «за жизнь», второй выполняет полную подстройку (поза, тела, дыхание, жесты, внутренний ритм, значимые/акцентируемые слова, смысловая, ценностная, личностная, поведенческая, ...), третий - супервизничает .

· Подстройка по нескольким каналам вызывает глубокое взаимопроникновение.

Подстроившись, вы становитесь другим (и еще раз про безопасность).

Ведение

Теоретические основы: состояние раппорта является комфортным для каждого, и если первый начнет что-то менять в своем поведении, то второй подсознательно захочет пойти за ним (изменить голос, эмоциональное сотояние, довериться, послушаться, пойти в транс, выполнить просьбу). Это и есть ведение.

Для того, чтобы подействовалоие, надо сначала установить с человеком раппорт. Для этого пользуемся подстройкой.

Упражнение на полную подстройку и ведение

Разбиваемся на тройки. Первый подстраивается на всех уровнях ко второму, включая вербальные. Первый старается:

— убедить преподавателя (второго), что вы знаете его предмет (ситуация экзамена/зачета);

— убедить человека напротив "купить" что-нибудь (хоть шариковую ручку)

— убедить медсестру (№2) пропустить вас в больницу в неприемные часы;

— договориться с представителем противоположного пола о прогулке (флиртовые технологии);

— если участники — «серьезные люди», то предложите им довести беседу до стадии, когда второй захочет поговорить с первым о чем-то важном (калибруем!) для него. А третий — наблюдает.

Вопросы?

Отстройка

Находиться в подстройке — не всегда полезно. Если вы испытываете в данном конкретном контексте общения дискомфорт, возможно, будет лучше отстроиться.

· Особенно, если подстроились к Вам и теперь хотят вести или уже ведут туда, куда Вам совсем не надо.

Отстройка противоположна подстройке.

Отстраиваемся мы тоже по телу, речи-голосу, ценностям. Отстройтесь от телодвижений собеседника, его позы, сбейте дыхание и/или ритм: начните чаще и невпопад кивать, прервите контакт глаз, смотрите в сторону, отстройтесь от тона голоса, начните говорить быстрее и громче и вообще перейдите к прощанию.

Упражнение на отстройку

В тройках: первый подстраивается, второй спустя какое-то время начинает отстраиваться. Третий наблюдает. Задача первого — удержать подстройку и сохранить беседу, задача второго — свернуть беседу, прервать подстройку. Наблюдатель комментирует. Две смены ролей.

Подстройка к человеку должна начинаться с создания «якоря на выход» обратно в свое состояние до того, как начал подстраиваться - для осознания «где я, кто я, когда я». Тогда, если подстройка оказывается нежелательной, активизируем якорь. Так, кстати, и осуществляется «отстройка», словом, предварительное якорение — это еще и техника безопасности.

Якорение

Якорь - это любой стимул или сочетание стимулов (внутренних или внешних), которые запускают некоторые представления или поведение. Каждый раз, когда извне вызывается часть переживания, то при этом самостоятельно воспроизводятся и другие части этого переживания. Поэтому любая часть определенного переживания может быть использована в качестве якоря (пускового механизма), дающего доступ к другой части этого переживания.

Установление якорей во многих отношениях напоминает концепцию "стимул - реакция" в поведенческих моделях. Однако между ними есть следующие важные различия:

1. Для установления якорей не требуется длительного воздействия. Длительное воздействие способствует установлению якоря, но часто якорь устанавливается уже первым переживанием.

2. Для возникновения ассоциации между якорем и реакцией не требуется прямое подкрепление каким-либо немедленным вытекающим из этой ассоциации результатом. Это значит, что якоря (или ассоциации) устанавливаются без прямого вознаграждения или подкрепления за ассоциацию. Подобно длительному воздействию, подкрепление может способствовать установлению якоря, но не является необходимым.

3. Внутреннее переживание считается столь же значительным в отношении поведения, как и явно измеримые реакции. Иными словами, внутренний диалог, картина или ощущение составляют реакции в такой же степени значительные, как слюнная реакция павловской собаки.

· И их тоже можно якорить, а потом вызывать предъявлением якоря.

Установление якоря создает связь между некоторыми представлениями или группой представлений (переживаний). Стимул, или представление (переживание), "имеет смысл" лишь в терминах реакции, вызываемой им у определенного индивида.

Якоря обычно бывают внешними, т.е. возникают во внешней среде и вызывают внутренние состояния.

· Стимул, который связан с неким физиологическим состоянием и запускает его, называется в НЛП якорем. По сути, якоря — это все, что вызывает эмоциональные состояния не непосредственно, а по ассоциации.

Установка якоря

НЛП сообщает, что если якорь ставится на пике эмоционального состояния, то достаточно однократного совпадения, чтобы этот якорь был установлен.

Таким образом, мы начинаем якорение в момент перевала через пик эмоционального и удерживаем немного после.

Есть три вида якорей: ВАК (визуальные — символы, образы, картинки, внешние виды; аудиальные — звуки, слова, фразы, интонации; кинестетические — ощущения, чувства в теле). Плюс сочетания стимулов в разных модальностях. Якорь особенно силен, если он представлен во всех трех модальностях: по сути это три якоря на одно состояние, задействованных одновременно.

· Ты видишь, слышишь и чувствуешь любимого человека рядом — и тебе уже хорошо.

Кинестетические якоря удобнее ставить на костях, т.к. мышцы подвижны и существует вероятность в следующий раз не попасть на это место.

Итак, якоря должны:

— по времени совпадать с пиком интенсивности состояния;

— быть уникальными и различимыми (если с этим стимулом связано много чего и всякий раз разного, то это уже не уникальный стимул и якорем он не будет);

— быть легко воспроизводимыми (в погоне за уникальностью можно так наворотить, что потом в точности так не воспроизведешь. И якорь не сработает);

— быть связанными с тем состоянием, которое отчетливо и легко переживается (а не со сложностями вроде наслоений нескольких невнятных эмоций одновременно).

Якорь можно установить, используя любую из наших сенсорных модальностей (органов чувств):

— выражение лица, жесты (зрительная);

— тон и темп голоса (слуховая);

— прикосновения (кинестетическая);

— запахи и вкусовые ощущения (обоняние/вкус) и др.

· Якорение необходимо проводить на пике состояния!!!

Стратегия якорения

Идея заключается в том, чтобы создать последовательность ощущений, в которой каждое очередное состояние и связанное с ним представление служит якорем для последующего.

Демонстрация якорения

Нам нужен доброволец. Спасибо.

Разговариваем о чем-то, что веселит или вызывает радость у человека. Ставим якорь несколько раз на одно и то же состояние. (Колено трогаем, если это девушка: само по себе уже якорь). Переводим разговор на нейтральную тему. Воспроизводим якорь. Обращаем внимание народа на выражение лица.

· Нужно подобрать девушку эмоциональную, вовлеченную в процесс и доброжелательно настроенную к ведущим. Зачем нам лишние сопротивления?

Упражнение на якорение

В тройках. (Раппорт!) Вызываем-вспоминаем и якорим положительные состояния кинестетически. 15 минут.

То же, но добавляем визуальный якорь. И потом — аудиальный. 15 минут.

· Кто догадался, что можно вызвать состояние прошлым якорем, усилить его и заякорить по-другому?

Кто успел — смешанные ВА и КВ якоря.

Обсуждение. Обращаем внимание на якоря в жизни. (Естественные якоря: виды, обстановка, одежда, интонации голоса, мимические шаблоны, прикосновения и т.д.).

Рефрейминг

Рефрейминг - это очень мощный инструмент коммуникации. В общей теории коммуникации есть базовая аксиома, что сигнал имеет смысл только в рамке или контексте, в котором он появляется. Неожиданная задержка в отправлении самолета - это неприятность для пассажиров на его борту, но подарок судьбы для пассажира, который опаздывает. Воспринимается что-либо как преимущество или недостаток - это зависит от того обрамления, в котором понимается сообщение. Эффективный рефрейминг приводит к изменению переживания опыта.

Рефрейминг - это алгоритм создания обрамления, в котором все части системы выстраиваются в ряд по направлению к достижению результата. Имеются три основных типа рефрейминга:

1. Рефрейминг содержания (смысла) - изменение значения содержания, оставляющее контекст прежним, Поведение само по себе ничего не значит, Вы можете придать ему значение, которое сделает его полезным. Для рефрейминга содержания подходит формула «Я чувствую X, когда случается У (реакция Х связана с классом событий У, комплексной эквивалентностью)».

Если это жалоба, спросите себя: "Какой другой аспект этой же самой ситуации, неявный для этого человека, мог бы создать другой фрейм значения? » или «Как еще я бы мог описать эту ситуацию?»

Найдите новое значение, которое может послужить переходом от жалобы на поведение к хотя бы частичному признанию, чем ценно это поведение.

Чтобы достичь наибольшего эффекта, Вам нужно будет знать, какие критерии важны для человека, с которым Вы собираетесь проводить рефрейминг.

2. Рефрейминг контекста - изменение контекста на такой, в котором данная реакция представляет ценность. Вы меняете контекст, оставляя содержание прежним. Для рефрейминга контекста подходит формула «Я слишком X» или «Они слишком Z» (жалоба как сравнительное сообщение относительно себя или кого-то еще).

3. Аутфрейминг - полезный вариант рефрейминга для изменения фрейма, когда имеется конфликт, спор или различие в мнениях. Коммуникация по формуле «А настаивает, что это X, В настаивает, что это У, Х и У противоречат друг другу или взаимоисключающи». Спросите себя:

«Какой фрейм подошел бы к обеим этим противоречивым позициям?» Найдите большой фрейм (укрупните), в котором обе позиции справедливы.

Упражнение

Чтобы научиться использовать рефрейминг, нужно начать упражняться с конкретными реак­циями и формами поведения.

Во-первых, идентифицируйте форму реакции, чтобы определить, какой тип рефрейминга больще подходит - рефрейминг контекста или содержания. В случае комплексной эквивалентности, создайте несколько различных значений, которые это поведение могло бы иметь в конкретном контексте, в котором оно появляется (рефрейминг содержания). По мере сравнительного обобщения создайте несколько других контекстов, в которых это поведение приобрело бы другую ценность (рефрейминг контекста). Самый простой способ начать - написать список создающих проблемы поведенческих реакций, с которыми Вы сталкиваетесь и методично для каждой создать значение или контексты, которые поведут к позитивным изменениям.

После того, как Вы потренировались в создании значений и/или контекстов к интере­сующим Вас поведенческим реакциям на бумаге, объединитесь с кем-либо из других участников и поупражняйтесь в непосредственном рефрейминге. Один человек играет поведенческую реакцию, а другие предлагают возможные варианты рефрейминга.

Дополнительные паттерны работы Милтона Эриксона.

Косвенные сообщения

Трюизмы

Как известно, трюизмы — это самое очевидное утверждение. Трюизмы используются для того, чтобы вызвать «да»-реакцию. Например: Вы — мужчина. Вы сидите на стуле. Вы слушаете мой голос. И Вы можете начать вхо­дить в транс.

Трюизмы используются для того, чтобы вызвать желательную для Вас поведенческую реакцию. Например: «Люди умеют кивать головой. Когда они говорят «Да», они часто кивают головой. Вы можете кивать головой. И, воз­можно, в какой-то момент это начнет с Вами происходить». Трюизм на наведение транса. «Каждый погружается в транс по-своему». Трюизм на создание установки на обучение: «Опыт великий учитель». Использование полученного опыта: «Люди могут использовать опыт, который они получают». Амнезия: «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения (предположения о возможности)

Делается допущение о том, что возникнет определенная поведенческая реакция. Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой Вы хотите работать, сделайте глубокий вдох».

Подчинённые предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как. после того как. в течение, по мере того как. а затем, прежде чем. когда, в то время как.

Порядковые числительные. Обозначают порядок следования действий Слова типа: первый, второй, во-первых. во-вторых.

Использование прилагательных. Использование слов удачно, к счастью, искренне, радостно и т.д. Их можно использовать для предварительного предположения главного предложения

Предписание осознания. Использование слов знать, понимать. осознавать. чувствовать, ощущать.

Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа: начинать, продолжать, развиваться. уже. всё ещё...

Наведение транса: «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох». Создание установки на обучение: «Прежде чем Вы узнаете что-то важное для себя, сделайте глубокий вдох». Использование полученного опыта: «Как вы думаете, в каких ситуациях вы сможете применить то, что Вы узнали?»

Амнезия: «По мере того, как Вы начнете забывать то, что Вы узнали, Вы можете начать выпрямлять спину, продолжая сидеть на стуле» Вопросы и утверждения, направленные на привлечение внимания

Здесь используются слова интересно, любопытно, сомневаюсь, хотелось бы знать для того, чтобы привлечь вни­мание клиента к определенному явлению.

Наведение транса: «Мне любопытно, знаете ли Вы о том, что Вы уже начали входить в транс?» Создание установки на обучение: «Я сомневаюсь в том, что Вы знаете, какой урок Вы извлечете из пережитого». Использование полученного опыта: «Мне интересно знать, где и как Вы будете использовать этот опыт?»

Амнезия: «Мне любопытно, знаете ли Вы о том, что именно Вы забудете»

Использование противопоставлений

Здесь рассматривается две поведенческие реакции, которые можно, противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у клиента убеждение о наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее напряжены Ваши мышцы в начале сеанса, тем более расслаблены они будут к его окончанию». Обычно Вы берете ту поведенческую реакцию, которую предлагает Вам клиент, и комбинируете ее с той реакцией, которую Вы хотели бы у нею вызвать: «Чем сильнее Вы сомневаетесь в том, сможете ли Вы пойти в транс, тем более глубокий транс в конце концов возникнет».

Наведение транса: «Чем сильнее Вы стараетесь оттянуть вхождение в транс, тем быстрее Вы узнаете нечто новое». Создание установки на обучение: «Чем сильнее сейчас Ваше замешательство, тем более значительным будет результат».

Использование полученного опыта: «Чем сильнее Вы сопротивляетесь проблеме, тем более легким будет ее решение»

Амнезия: «Чем сильнее Вы стараетесь запомнить, тем меньше Вам удается вспомнить».

Выбор без выбора

Применяя этот прием, определите, какую поведенческую реакцию Вы хотели бы вызвать, а затем предложите клиенту разные способы проявления этой реакции

Наведение транса: «Вы хотите погрузиться в транс с открытыми или с закрытыми глазами?» Создание установки на обучение: «Вам хочется узнать это сейчас или попозже?»

Использование полученного опыта «Вы начнете применять то, что узнали, сразу или постепенно?»

Амнезия: «Как Вы думаете, забудется ли это переживание целиком или только частично?»

Право выбора

При применении этого типа внушений, привлекая внимание клиента к той реакции, которую Вы хотите вызвать, Вы предлагаете ему полную свободу выбора. Один из приемов состоит в том, чтобы слегка изменить свой голос в тот момент, когда Вы говорите о реакции, которую хотите вызвать.

Наведение транса: «Вы можете погружаться в транс медленно, постепенно, или быстро, с открытыми или за­крытыми глазами, или вовсе не погружаться».

Создание установки на обучение: «Вы можете понять все, что с Вами произошло или же Вам это будет понятно только частично. Вы можете отдавать себе отчет в том, что Вы узнали, или же оставаться в неведении, или, возможно. Вы вообще ничего не поняли».

Использование полученного опыта: «Вы можете не использовать этот опыт или использовать этот опыт, Вы можете изменить его так, как Вам удобно, или только часть его, либо придумать что-то совершенно новое».

Амнезия: «Вы можете помнить все, что Вы пережили, или кое-что из того, что Вы пережили, или вообще ничего».