27. Технология сегментирования и выбор целевого потребительского рынка культурно-досуговых учреждений

Сегментаация — разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка.

Сегмент — группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах (целевых).

Сегментация может быть произведена как на потребительском, так и на промышленном рынке (рынке организаций).

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам:

- географическому (регион, область, район, размер города, плотность);

- демографическому (возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи, род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание);

-по отношению к товару (выделение групп покупателей на основе их знаний, квалификаций как пользователей и их реакций на товар);

-по стилю потребления (выделение групп покупателей на основе данных о потреблении связанных товаров, позволяющих наилучшим образом прогнозировать потребность в продвигаемом товаре и/или отклик на промо-акции);

-по психографическому признаку (на основе ценностей, интересов, отношений, особенностей личности и образа жизни);

Надо признать, что маркетинговая теория не имеет точных ответов на вопрос связи конкретного товарного рынка и признаков сегментации. Выбор нужного признака происходит за счет интуиции и профессионального опыта маркетолога.

28. Современные виды деловых переговоров и их использование в менеджменте социально-культурной сферы

Переговоры – это специфический вид коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем, когда стороны имеют противоположные или совпадающие интересы.

Цель деловых переговоров - достижение согласия. Основная черта- наличие хотя бы 2-х сторон. Переговоры имеют официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.

Этапы проведения переговоров:

1.Подготовка переговоров (цели, задачи, тактика, материалы)

2.Проведение переговоров (встреча, привлечение внимания, передача иформации, обоснование предложений)

3.Решение проблемы (резюме)

4.Анлиз деловых переговоров (цели-результаты-оценка)

Виды переговоров:

1.Импровизированные 2.Требующие определенной подготовки

Методы ведения деловых переговоров:

Мягкий - участники друзья, цель- соглашение. Делать уступки для культивирования отношений, придерживаться мягкого курса в отношении и людьми и при решении проблемы, доверять другим.

Жесткий - участники противники, цель-победа. Требовать уступок в качестве условий для продолжения отношений, придерживаться жесткого курса, не доверять другим, твердо стоять на своей позиции, использовать давление.

Принципиальный - участники вместе решают проблему, цель - разумный результат, достигнутый эффект и дружба, концентрироваться на достижении общей цели, а не принципах, обдумывание взаимовыгодных вариантов.

Можно выделить разновидности переговоров:

Личная встреча; Переговоры ч/з посредников; Переговоры по телефону; Письменные переговоры; Многоступенчатые или сложные переговоры.

В практике при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод: при подготовке к сложным переговорам необходимо выяснить в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе, от каких аспектов идеального решения можно отказаться.

Метод интеграции предназначен, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Метод уравновешивания - необходимо определить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение.

Компромиссный метод - участники переговоров д.олжны обнаруживать готовность к компромиссам.

Метод принципиальных переговоров - разработан в рамках Гарвардского проекта Р. Фишером и У. Юри., основывается на поиске такого результата решения проблем, который был бы обоснован справедливыми нормами независимо от воли и желания каждой из сторон, участвующих в переговорах.

29. Теоретические концепции свободного времени.

Концепция Каплана и Шевере: 1) Гуманистическая (Жан Жак Руссо) – на 1м плане человек, его желания, реализация его возможностей. Отсюда идёт и организация досуга. 2) Терапевтическая – досуг не только деят-ть своб-го времени, где происходит реализация и самоутверждение, но и снятие стресса, релаксация (сеть санаторий, курортных учреждений). 3) Количественная – наличие разного свободного времени (домохозяйки, дети, пенсионеры). 4) Институциональная – те институты СКС, которые участвуют в организации СКД. 5) Эпистемологическая – удовлетворение своих эстетич-х потребностей ( поездка в красивый парк- прогулка по парку, получить эстетич-е наслаждение, Н-р: Петергоф, Пушкино.) 6) Экзистенцигнальная – человек обладает над природными способностями (реализация творч-х способностей). 7) Досуг, как функция досуговых мероприятий – досуговые мероприятия должны не просто повисать в воздухе, а реализовываться.8) Социальная модель – каждый человек реализует свой досуг согласно того социального слоя, в котором он состоит. Американец Джон Келли создал свою конституционную модель, где он расположил свои взгляды по спирали: 1) Досуг, как непосредственный опыт. 2) Досуг, как существование 3) Досуг как развитие – в процессе деят-ти развивается 4) Теория социальной идентичности 5) Теория взаимодействия – занимаются, чтобы иметь общение. 6) Институциональная теория 7) Политическая теория – человек занимается досуговой деят-ю в политич-х целях ( бизнесмены, политики) 8) Гуманистическая теория – творческое развитие человека, саморазвитие, носит культурно-ценностный характер.