6. Формы и методы розничной продажи товаров, их эффективность и перспективы.

 Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернет;

- через автоматы и др.

Формы продажи товаров:

Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях — самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой.

Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.

 внемагазинной розничной сети относят: прямую продажу (личная, групповая), продажу с заказом товара по почте или телефону; дистанционную продажу.

Прямая продажа - это продажа товаров широкого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем. Разновидностью являются личные продажи.

Личные продажи (директ сейлс) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем.

7. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: конъюнктура, методы, емкость рынка сбыта.

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления.

Различают макро и микро спрос.

Микро-спрос на отдельные разновидности товаров.

Макро- спрос на отдельные группы товаров, объединенные по какому-то признаку.

В покупательском спросе на товары народного потребления различают объем и структуру спроса.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом нетоварных расходов. Структуру покупательского спроса выражает количественные соотношения платежеспособных потребителей на отдельные товары.

Изучение спроса должно опережать производство товаров.

Методы прогнозирования спроса можно объединить в следующие группы:

1. Экономико-математические (экстраполяция динамических рядов, метод скользящей средней, корреляционного и регрессивного анализа), основанные на выявлении устойчивой тенденции спроса в ретроспективе и распространении её на определенный прогнозируемый период.

2. Социально- психологические, используются для анализа развития потребления с позиции определения индивидуумов и их положения в обществе с точки зрения формирования потребностей.

3. Экспертные. Дают возможность экспертам оценить рыночную ситуацию и её развитие на основе имеющегося опыта, показать отдельные зависимости в связи со специфичной проблемой потребления.

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой.

Конъюнктура в торговле- совокупность условий, факторов, определяющих соотношение между спросом и предложением в данный момент времени и в тенденции их развития. Исследование рынка ориентировано на получение комплексной и достоверной информации, необходимой для принятия эффективных коммерческих решений.

Конечной целью исследования конъюнктуры рынка является обеспечение такого динамического равновесия спроса и предложения, при котором прибыль предприятий является максимальной. Горизонт достоверности прогноза конъюнктуры рынка не превышает 3-5 лет для макроуровня(укрупненный товар номенклатуры) и 1года для микроуровня (внутригрупповая товарная номенклатура).

Основными целями изучения конъюнктуры рынка и спроса для предприятий оптовой торговли является:

1.Организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности.

2. Организация получения, обработки информации о конъюнктуре торговли от предприятий и организаций розничной торговли.

3. Организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и других поставщиков.

Расчет потребности предприятий в товарных ресурсах на планируемый период сводится к определению объемов и групповой ассортиментной структуры конкретной товарной группы необходимой для полного удовлетворения спроса оптовых покупателей и бесперебойной торговли.

Попт=Опр-Зн+Зк+Вп

Опр- планируемый объем оптовых продаж товаров конкретного вида.

Вп- ресурсы, товары, необходимые для восполнения прогнозируемых потерь (уценка, естественная убыль).

Под емкостью рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении цен.

Ер=Зн+П+Зк-И

П- объем производства

И- импорт