26. Поиск и выбор посредников промышленным предприятием.

Использование посредников в условиях рынка целесообразно.

Основным назначением посредников является реализация продукции того или иного предприятия в наиболее короткие сроки и с наименьшими затратами.

Посредники- лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Они действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта.

Посреднические фирмы- коммерческие предприятия, находящиеся между производителями и потребителями товаров и содействующие их реализации.

Целью привлечения посредников является повышение эффективности торговых организаций за счет:

1. Оперативности в сбыте товаров

2. Быстрой реакции посредников на изменение конъюнктуры рынка.

3. Повышение конкурентоспособности продукции.

Посредники осуществляют активное продвижение товаров на рынок за счет рекламы, реализации мероприятий по стимулированию сбыта, выставочной деятельности. Так как посредники специализируются на массовом сбыте определенных товаров, происходит значительное снижение издержек обращения на единицу реализуемой продукции.

При выборе оптовых посредников рекомендуется:

1.Убедиться что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурентов.

2. При прочих равных условиях отдавать предпочтение специализированному посреднику.

3. Предпочесть более известную фирму, с лучшей репутацией

4. Выяснить источник финансирования посредников, т.е через какой банк работает.

5. Выявить степень оснащенности материально- технической базы посредника.

6. Заключить пробные краткосрочные сделки

7.Принять во внимание месторасположение, глубину географического проникновения на рынок.

Если продукция реализуется через розничную торговую сеть:

1. Розничный товарооборот магазинов по данной группе товаров

2. Товарный ассортимент

3. Организация работы магазина

4. Имидж

5. Опыт торговых работников

6. Желание поддерживать ценовую политику производителя.

7. Желание закупать товар в определенных количествах.

8. Финансовое положение магазина.

27. Организация продвижения товара и стимулирование сбыта на промышленном предприятии.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

Сегодня актуальность продвижения не вызывает сомнения, так как оно играет ключевую роль в развитии рыночной экономики и является её важным элементом. Если производителя лишить такой эффективной связи с потребителем, как реклама и персональная продажа, то он перестанет вкладывать деньги в совершенствование старых и создание новых товаров. Правильно организованное продвижение товаров исключительно эффективно и позволяет не только решить проблемы со сбытом, но и постоянно увеличивать объемы реализации продукции. Исследование различных средств продвижения включает выбор и предварительные испытания, а также - изучение эффективности их воздействия после применения.

Вот перечень основных функций продвижения товара:

- формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;

- выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);

- анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей;

- рекламирование деятельности и определение задач рекламы;

- выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области;

- установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами;

- исследование рынка сбыта;

- координация деятельности торговых агентов;

- разработка образцов, выставочных материалов;

- установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;

- упаковочное дело, разработка упаковки;

- мероприятия по сбыту товара;

- планирование, выбор методов продвижения товаров и осуществление продвижения товаров;

- разработка мер, направленных на привлечение новых покупателей и увеличение продаж.

Цель стимулирования сбыта - побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам - приобретению больших партий регулярно.

Стимулирование сбыта по отношению к покупателю заключается в предложении выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях (покупает товары сразу большими партиями, покупает их систематически или в течение заранее обусловленного времени).

В зависимости от вида товара применяют разные методы стимулирования сбыта по отношению к покупателю: кредит, бесплатное вручение покупателю образцов товаров; выдача купонов для покупки товара со скидкой; скидка при покупке большого количества товаров; скидка или бесплатная выдача товаров при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т. д.) как свидетельство произведенных покупок: премии при покупке на определенную сумму; использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен; гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится; прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку; лотереи купонов, прилагаемых к приобретенному товару; существенное снижение цен при реализации с поля скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов.

Стимулирование сбыта по отношению к посредникам направлено на их побуждение к продаже товара с максимальной энергией, расширению круга покупателей. Посредникам делают скидки с продажной цены, на льготных условиях или бесплатно предоставляют специальное оборудование для реализации товара, его обслуживание и т. п.

Стимулирование сбыта по отношению к продавцам — персоналу магазинов, демонстрационных залов и т. п. обычно направлено на достижение этими людьми высоких показателей сбыта. Поощрение может быть в виде денежного вознаграждения, дополнительных дней отпуска, ценных подарков, моральных форм воздействия и т. п.