24. Планирование ассортимента продукции на предприятии.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованной отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

При планировании ассортимента выбрать новые изделия можно с помощью критериев:

1.рыночные: потребность в изделии, перспектива развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка.

2. товарные: техническая характеристика, упаковка, цена.

3. сбытовые: увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, реклама.

4. производственные: оборудование, персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл товара

( внедрение, рост, зрелость, насыщенность, спад).

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана определённая стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством для закрепления товара на рынке выступает реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара. На стадии роста главной задачей предприятия является поддержание увеличения объёма продаж с помощью:

- улучшения качества изделия;

- выхода на новые рынки;

- освоения новых каналов сбыта;

- усиления рекламы;

- снижения цен.

На стадиях зрелости и насыщения рынка производитель направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы и стимулирования сбыта.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций настоящего и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Старые убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению мероприятия, способствующие повышения рентабельности старой продукции.

При планировании ассортимента важным является определение рациональной структуры выпускаемой продукции (с помощью точки безубыточности - минимальный уровень сбыта при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли).

При широком ассортименте продукции и большом количестве потребностей разрабатывается 2 вида ассортиментных планов поставки: 1.конкретного вида продукции в ассортименте всем потребителям; 2.каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

После выбора новых изделий для производства на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей.

Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы, и делается предварительная проверка возможности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства.

25. Сбытовая система промышленного предприятия: сущность, формы, методы, системы.

Эффективность деятельности предприятия на рынке не возможна без разработки сбытовой политики обладающей стратегической направленностью для достижения целей сбыта. Назначение сбытовой политики состоит в формировании, управлении, функционировании всей сбытовой системы промышленного предприятия. То есть в организацию оптимальной сбытовой сети включаются: поиск и выбор оптово- розничных посредников, создание фирменных магазинов, складов промежуточного хранения, центров технического обслуживания и выставочных залов.

Политику сбыта можно разделить на 3 взаимосвязанные части:

1. Подготовительный этап предшествует товародвижению и реализации продукции конкретным потребителям. (планирование, выработка стратегии, прогнозы объемов продаж)

2. Этап конкретной деятельности по организации товародвижения

3. Организация собственной сбытовой деятельности. Т.е работа с конечными потребителями, покупающими продукцию произведенную в рамках канала сбыта.

Сбытовая система предприятия - совокупность субъектов сбытовой деятельности в их организационных- правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту продукцию

Различают три разновидности формы сбыта:

1.Собственная сбытовая система промышленного предприятия, когда все сбытовые функции (складские, транспортные, торговые) выполняются его подразделениями, фирмами. Предприятие управляет их деятельностью и владеет ими. Реализация исключительно собственной продукции.

2. Система сбыта, связанная с предприятием, предполагает выполнение всех сбытовых функций не предприятием, а независимыми посредниками. Деятельность всех участников координируется в рамках договорных отношений.

3. Независимая сбытовая система, когда все сбытовые функции выполняют независимые в правовом и экономическом отношении посредники.

Независимые оптовые посредники: оптовые торговцы, дистрибьюторы, маклеры (дилеры).

Оптовые торговцы и дистрибьюторы арендуют или обладают складскими помещениями, выполняют как правило все виды посреднических услуг.

Маклеры, дилеры не арендуют складских помещений, они выполняют исключительно функции хранения, складирования.

К числу посредников, связанных с производством относятся: брокеры, агенты, комиссионеры.

Агенты- представители производственного предприятия, с ограниченным правом ведения переговоров.

Агенты промышленные имеют определенную товарную специализацию и выполняют определенные сбытовые функции, свойственные отделу сбыта.

Агенты сбытовые- представление относительно небольших предприятий и по всему спектру товаров

Брокеры осуществляют посредническую сбытовую деятельность не только не обладая полным правом собственности и даже полномочием распоряжаться товаром. Это посредники в сделках. Оплата по результатам сделки.

Комиссионеры- осуществляют сбытовую деятельность от своего имени за счет производителя.

Закупочные организации- коллективные брокеры, самостоятельны в правовом отношении, но работаю на условиях комиссионной оплаты.

Методы сбыта:

1. Прямой или непосредственный сбыт, на основе прямых контактов с покупателями и наличия собственной сбытовой системы.

2. Косвенный или опосредованный. Когда предприятие пользуется услугами различного рода посредников.