1. Сущность, задачи, цели и принципы коммерческой деятельности в торговле. Факторы обеспечения коммерческой работы оптового и розничного торгового предприятий.
Коммерческая деятельность - связана с пониманием торговли, как процесса осуществляющегося с целью получения прибыли.
Коммерция означает:
1) самостоятельная отрасль народного хоз-ва
2) торговые процессы связанные с осуществлением купли – продажи товаров
Как самост. вид хоз. деят. коммерческой деятельности можно рассматривать в широком и узком смысле слова:
1) В широком – это предпринимательская деят. в таком качестве комрч. деят, с одной стороны может и не явл. основным видом зоз. деят-сти предприя, но приносить им доход, с другой стороны, активная деят. на рынке множества хозяйствующих субъектов для которых коммерция выступает в качестве основного вида деят. Вызывает необходимость более глубокого определения ее сущности и функциональных особенностей.
2) в узком это деятельность, ориентированная на требования рынка и связанная с поиском, выбором, движением товаров от производителя к потребителю и их реализации. Целью ком. деят. является продажа наибольшего кол-ва товаров и услуг с мах доходами и одновременным обеспечением высокой репутации организаций достижения устойчивого сбыта в будущем.
КД - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – организация экон-ой, произв-ой и иной деятельности приносящей предпринимателю доход.
Общесистемные особенности коммерческой деятельности в условиях перехода к рынку. Нормальное состояние экономики обеспечивает возможность осуществления двуединого процесса, включающего обмен продукта на деньги, так и деньги на товар. Очевидно, что неотъемлемым элементом товарного хозяйства является рынок.
Рынок - это механизм, сводящий вместе покупателей и продавцов отдельных товаров и услуг. Характерными чертами рыночных отношений в условиях экономической деятельности являются: добровольность; возмездность; эквивалентность; свободный обмен информацией.
Коммерция - это деятельность в сфере распределения и обмена товароматериальных ценностей, которые создают условия для качественного осуществления процессов производства и потребления.
Содержание коммерческой деятельности включает в себя определяющие ее основные признаки:
экономические, финансовые, правовые и другие взаимоотношения между субъектами рынка;
стремление субъекта коммерции реализовать свои интересы независимо оттого, реализуются при этом интересы контрагентов или нет.
Цель коммерческой деятельности — максимальное получение выгоды (дохода или прибыли). Гарантией достижения этой цели является содержание коммерческой деятельности, которое включает:
изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;
обоснование направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;
доведение товаров до потребителей и организация самого процесса потребления;
коммерческое посредничество и установление договорных связей на рынке товаров и услуг.
Задачи:
•формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной; основе;
•повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
•развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
•защита интересом потребителей, обеспечение их приоритета;
•внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
•повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
•совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
•стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
•совершенствование механизма управления спросом и предложением;
•своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.
Основные принципы коммерческой деятельности таковы:
- современная (что подразумевает качество во всех его проявлениях и доброжелательность) культура обслуживания клиентов-покупателей;
- эффективность и оптимальность принимаемых коммерческих решений;
- безусловное соблюдение положений действующего законодательства (как при осуществлении всех торговых операций, так и при оказании дополнительных и сопутствующих услуг);
- обеспечение прибыльности торговой предпринимательской деятельности.
Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристикой товара, его ценами, условиями продажи, гарантийными сроками и т.д.
От рынка торговое предприятие получает обратную информацию: потребности в этом товаре, наличие конкурентов, объемы и темпы продаж, величина спроса. В результате возникает замкнутая система связи, которая работает как единое целое.
Поэтому коммерческие успехи торгового предприятия будут зависеть от ряда факторов, которые подразделяются на:
факторы внутреннего воздействия;
факторы внешнего воздействия.
Внутренние факторы (или внутренняя среда) торгового предприятия — это его ресурсы: производственные (материальные), технические, экономические, финансовые, информационные, трудовые, инвестиционные.
Как любое предприятие, торговое предприятие представляет собой открытую систему, подверженную влиянию многих факторов внешнего воздействия.
Все эти факторы можно разделить на две группы:
факторы прямого воздействия:
факторы косвенного воздействия.
Факторы прямого воздействия (рис. 2.1) непосредственно влияют на деятельность торгового предприятия.
К факторам косвенного воздействия (рис. 2.2) относятся все те факторы, которые влияют на коммерческую деятельность торгового предприятия через факторы прямого воздействия.
2. Формирование оптимального торгового ассортимента потребительских товаров и услуг оптового и розничного торгового предприятия, его основные параметры. Влияние факторов макро- и микросреды на его структуру.
Ассортимент-совокупность товаров, предлагаемых торговым предприятием к продаже
Различают производственный и торговой ассортимент товаров:
Производственный ассортимент- номенклатура товаров, выпускаемых промышленными, сельскохозяйственными предприятиями, а так же другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент. Поэтому выпускаемые товары нуждаются в дальнейшей подсортировке, с учетом требований торговли.
Торговый ассортимент- номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент, выпускаемый многими предприятиями и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков.
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда)
По частоте спроса товары подразделяются на:
повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически;
редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.
сезонного спроса
Различают основной и дополнительный ассортимент.
Основной включает товары, пользующиеся повышенным спросом, на него приходится подавляющая часть товарооборота и прибыли.
Дополнительный ассортимент включает товары, придающие завершенность основному ассортименту. Они включаются в основной для того, чтобы предложить покупателю дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль.
Общие направления в формировании товарного ассортимента торговых организаций определяются их ассортиментной политикой.
Ассортиментная политика- система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивую позицию предприятия на рынке и получения необходимой прибыли.
Главная цель ассортиментной политики- определение набора товаров, наиболее подходящих для сегмента рынка.
Сбалансированный ассортимент- сочетающий различные виды, разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговой организации.
Этапы формирования ассортимента:
1. Определение перечня основных групп и подгрупп реализуемых товаров, при этом необходимо исходить из возможности удовлетворения запросов оптовых покупателей с учетом их специализации на торговле соответствующими товарами. Предприятие, занимающееся торговлей товарами узкого ассортимента, должно позаботится о достаточной глубине ассортимента.
2. Определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию.
Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптового предприятия, является ассортиментный перечень, который включает наименования товаров, соответствующие установленной широте ассортимента и минимально необходимому количеству разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии. Ассортиментный перечень разрабатывается на 1 год, при необходимости можно вносить изменения.
Показатели ассортимента:
1) широта - количество видов, разновидностей, наименование товаров однородных и разнородных групп;
2) полнота - перечень товаров различных видов, разновидностей однородной группы;
3) устойчивость - способность товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары;
4) обновление (новизна) - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров;
5) ассортиментный перечень - минимально - допустимые количества видов товаров повседневного спроса.
Товарный ассортимент любого оптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:
базовый ассортимент товаров — это товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж;
«привлекающие» товары - это товары, которые способны выделить торговое предприятие среди его конкурентов и которые нередко являются для покупателей показателем уровня цен;
дополняющие товары - это товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований покупателей, и их присутствие в ассортименте торгового предприятия вызывает большее доверие покупателей.
Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. Поэтому при формировании ассортимента розничного торгового предприятия необходимо учитывать вид и тип розничного предприятия.
В товарном ассортименте любого розничного предприятия выделяют следующие группы товаров:
основная группа товаров — это товары, приносящие основную прибыль предприятию;
поддерживающая группа товаров — товары, стабилизирующие доходы от продаж;
уходящая группа товаров — товары, приносящие слишком малую прибыль или даже продаваемые с убытками;
стратегическая группа товаров — товары, призванные обеспечить в будущем основную прибыль;
тактическая группа товаров — товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп.