1. Установление области интересов и настрою на сближение позиций;

2. Создание "контура" будущего стиля взаимодействия, а иногда и контуров самой договоренности;

3. Формирование уверенности в возможности взаимопонимания и ориентации на заключение сделки.

Наиболее действенным способом убеждения партнера является представления своих аргументов, положений и интересов как вытекающих из сказанного партнером. Еще лучше, если у контрагента складывается впечатление, что он сам вносил и отстаивал основные положения контракта или чрезвычайно близкие к ним по сути.

Большой эффективностью обладает прием упреждения партнера в его возражениях. Даже простое сочувствие, упоминание о проблеме и осведомленности о претензиях партнера снижает их остроту и может создать предпосылки для создания компромиссов.

Компромиссы в конечном счете являются кратчайшей дорогой к достижению договоренности. Умение же найти приемлемые компромиссы связано со знанием деталей рассматриваемых проблем.

Интересен метод постепенного дозирования информации, требований, сложностей т.д., ибо он, с одной стороны, ведет к четкости и конкретности в решении простых лишь на первом этапе вопросов, с другой стороны, заставляет партнера первым "раскрыть карты", т.е. изложить свои основные позиции и аргументы.

Любые переговоры должны создавать у партнера впечатление, что представляемая вами сторона является, хоть и не очень уступчивым, но всегда надежным партнером.

Заранее спланированная политика переговоров должна учитывать все вышеизложенные факторы, речевые приемы и психологические уловки, опираться на прочный профессиональный фундамент и четкие цели. Попробуем для наглядности представить сказанное на схеме.

Итак, можно сделать вывод, что только комплексный учет и гармоничное использование всех составляющих переговорного процесса: психологии участников, отшлифованной речи и аргументации, политико-экономических и чисто игровых факторов – при правильной оценке интересов сторон, временных факторов и конкретной ситуации дают обоснованную надежду на достижение успеха на переговорах.

Схема № 24

Информационно-психологические отношения с партнером не заканчиваются после проведения успешных переговоров и также базируются на ряде общепринятых правил и традиций.

• В деловом мире высоко ценятся личные взаимоотношения, позволяющие снять все недоразумения и способствующие быстрому дружескому разрешению коллизий, возникающих из-за досадных ошибок; российский бизнес еще в большей степени, нежели какой –либо другой, базируется на личных взаимоотношениях;

• Пассивность в отношении информационного поиска всегда непростительна, нельзя сузить круг доступной информации лишь до сведений, предоставляемых партнерами;

• Помните о необходимости обратной связи с потребителями, уточняйте лично степень удовлетворенности партнера вашей работой и товаром;

• Личное посещение партнера до двух-трех визитов в год, хоть и достаточно, но порой неизбежно;

• Важно поддержание стабильности, в особенности, когда речь идет о менеджерах и сотрудниках, входящих в непосредственный контакт с партнером;

• Необходимо без задержек отвечать на все запросы, вопросы и неожиданные звонки партнера, демонстрируя личную заинтересованность;

• Ответственный за повседневное общение персонал должен предупреждать партнера о своем вынужденном отсутствии, предоставляя координаты для связи.

• Всегда демонстрируйте оптимистическое отношение к решению проблем.

Пользуясь этими подходами в контексте длительных или многоэтажных переговоров, менеджеры предприятия, принявшие решения об интернационализации бизнеса, обеспечивают позитивное развитие сделок и стратегии в целом на фоне хорошего психологического фона и постоянного мониторинга.

Переговоры проходят несколько стадий:

Основная стадия является наиболее напряженной и идет по кругу:

а) постановка проблемы или задачи,

б) аргументы сторон по этой проблеме,

в) преодоление наиболее острых камней на пути решения этой проблемы,

г) решение этой проблемы с обязательным резюме и четкой фиксацией в протоколе.

Причем здесь действует метод "колбасы": информация, предоставляемая партнеру, дозируется с "вкусного конца".

Надо учитывать и метод "рамки": до каких вопросов по цене и т.п. вы уступаете, какую игру вы терпите со стороны партнера, а какую нет, соответствие комнаты проведению переговоров, наличие посторонних шумов (допустимых или недопустимых).

Следующим методом, также часто применяемым на переговорах, можно считать "предупредительный метод", когда для ускорения обсуждения вопроса, как при методе "рамки", партнер ставится в известность об узловых параметрах сделки, устраивающих стороны.

При хорошем взаимодействии иногда применяется и метод "подсказки", когда партнеру предлагаются варианты с раскрытием соответствующих интересов его стороны.

Управление рисками:

1) своевременное и качественное страхование,

2) способность оговорить все возможные трудности, форс-мажорные обстоятельства, четко определить, по какому праву сделка осуществляется, а по какому будет рассматриваться спор, на какой территории и арбитражем какой страны, (арбитражная отговорка)

3) валютные оговорки (плавающие цены, цены с последующей фиксацией и т.п.).

Впоследствии составляется квалификационная модель специалиста, которая предусматривает его навыки и умения, знания иностранных языков, способы общения с партнерами и т.п.

Вопросы для самоподготовки и группового обсуждения

Вопрос № 1	Чем был предопределен и насколько важен системный подход в менеджменте?
Вопрос № 2	Как вы себе представляете понятие системы?
Вопрос № 3	Как на практике проявляется принцип разделения труда?
Вопрос № 4	Что лежит в основе пирамиды и системы менеджеров?
Вопрос № 5	Каковы "болевые точки" фирмы или факторы внутренней среды; насколько они различны в зависимости от масштаба организации и задач бизнеса?
Вопрос № 6	Приведите примеры конкурентных и антиномитических целей, объективно существующих в менеджменте организации?
Вопрос № 7	Как синтез задач внутрифирменного менеджмента отражается на штатном расписании и делегировании полномочий?
Вопрос № 8	Какие классификации технологий всем известны и чем специфична технология вашего бизнеса?
Вопрос № 9	Какие традиции характерны для технологии внешнеторговой деятельности?
Вопрос № 10	Какие системы делегирования полномочий вам известны и насколько они приемлемы в различных современных организациях?