Дані продажу, тис. Грн

Місяць	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1999 p.	60	60	75	80	68	72	80	88	88	104	90	70
2000 p.	65	60	80	88	76	84	88	96	90	112	104	80

12. У табл. 6.3 наведено дані із сегментування пилососів голландської фірми «Філіпс» на західноєвропейському ринку за ціновим фактором.

Таблиця 6.3

РОЗПОДІЛ ЗАХІДНОЄВРОПЕЙСЬКОГО РИНКУ ПИЛОСОСІВ ФІРМИ «ФІЛІПС» ЗА РІВНЕМ ЦІН

Рівень цін		Сегмент ринку, %				Середній обсяг продажу, %
від	до	Німеччина	Франція	Англія	Нідерланди
0	75	5	10	23	25	15,8
76	115	15	22	39	26	25,5
116	155	30	25	31	31	29,3
156	190	25	21	5	15	16,5
>190		25	22	2	3	13,0
Усього		100	100	100	100	100

Рівні цін до 115 можна визначити як низькі, від 116 до 155 — як середні, вищі за 155 — як високі. Проаналізуйте ці дані, ви- користовуючи різні засоби графічного аналізу.

Чи існує своє розподілення частки обсягу продажу (свій ціновий сегмент) відносно кожного споживацького сегмента ринку, визначеного за географічною ознакою? Якщо існує, то де місткість ринку високоякісної продукції найвища, а де споживачі віддають перевагу дешевшим виробам? Що можна сказати про попит на продукцію середньої якості?

13. У табл. 6.4 наведено функціональну карту продуктової сег­ментації для ринку пилососів з урахуванням каналів збуту.

Які канали збуту найефективніші для збуту нової продукції? Для більшої переконливості проілюструйте свій висновок відповідними графічними засобами.

Якщо продукція вашого підприємства в змозі конкурувати з продукцією «Філіпс» (як і з продукцією інших фірм) лише за ціною (інші параметри приблизно ідентичні), то де слід її реалізовувати, а де немає сенсу витрачати гроші на просування цієї продукції? Через які канали збуту потрібно реалізовувати цю продукцію і чому?

Запропонуйте методику визначення місткості ринку для продукції вашого підприємства. Які для цього необхідно мати дані?

Таблиця 6.4

СЕГМЕНТУВАННЯ РИНКУ ПИЛОСОСІВ ФІРМИ «ФІЛІПС» ЗА КАНАЛАМИ ЗБУТУ

Канал збуту	Сегмент ринку					Усього, %
	Німеч­чина	Франція	Англія	Нідерланди	Інші
Спеціалізовані магазини електропобутових приладів	***	***	*	***	*	36
Універмаги	***	***	***	***	****	39
Виписування по пошті	*	*	*	**	*	6
Магазини знижених цін	*	*	*	**	*	6
Магазини радіоелектроніки	*	*	*	*	***	6
Інші канали	*	*	*	*	*	7
Усього, %	18	23	12	12	35	100

Ефективність каналів збуту: **** — найефективніші;

*** — ефективні;

** — відносно ефективні;

* — малоефективні.

14. У 1982 р. фірма «Еппл» почала розробку тандема персональних комп’ютерів «Ліза — Макінтош». Комп’ютер великої по­тужності «Ліза», ціну якого було визначено у межах 8—10 тис. дол. за комплект, розглядався керівництвом компанії як основна модель. «Ліза» мала бути основою для цілого сімейства комп’ю­терів і, отже, приносити значну частку прибутку компанії в майбутньому. На початку життєвого циклу випуск цієї моделі планувався в невеликих кількостях, оскільки вона адресува- лася великим корпораціям і мала продемонструвати технічні та виробничі можливості «Еппл». Навпаки, «Макінтош» (ціна 2,5 тис. дол.) мав стати комп’ютером масового попиту й вироб­лятись у великій кількості.

У табл. 6.5 наведено аналіз ринку тих часів щодо тандема комп’ютерів, які розроблялися фірмою «Еппл».

Для яких груп споживачів найбільш придатний кожен із цих комп’ютерів? Чи виправдаються прогнози керівництва фірми? Чи були фірмою належним чином ураховані такі важливі фактори комерційного успіху, як запити конкретних груп споживачів?

Таблиця 6.5