5. Планирование производства и реализация продукции

План сбыта продукции включает в себя количественный план (объем продаж в натуральном измерении), стоимостной план (в денежном выражении) и инструкции о скидках, сроках и условиях платежа. План по сбыту формируется одновременно с планом рекламных мероприятий, ориентированным на расширение рынка сбыта продукции и повышение престижа (имиджа) предприятия.

Методика определения объема продаж (поставок) должна базироваться на количественном измерении спроса, который порождает­ся огромным количеством субъективных, порой противоречивых и неподдающейся формализации и оценки факторов. В этом состоит сложность процесса прогнозирования объема продаж.

Средства прогнозирования и планирования объема продаж можно свести в две группы:

• основанные на экспертных оценках;

• экономико-статистические.

1. Методы экспертных оценок предполагают изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе эксперт­ным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистиче­ский, пессимистический, наиболее вероятный (рациональный).

Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (0П) можно определить по формуле:

ОП = (0 + 4В + П):6, (1)

где О, В, П - объемы продаж, соответственно оптимистический, вероятный, пессимистический.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж (Д) по формуле:

Д = ОП + (2(0-П):6), (2)

где (0-П):6 - стандартное отклонение оценок продаж.

Основным фактором успеха при расчете объемов продаж в дан­ном случае является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их про­дукцию, тенденции научно-технического развития, динамику цен, итоги работы промышленности в целом в предшествующем периоде.

2. Экономико-статистические методы включают обширный арсенал различных количественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессионного и корреляционного анализа; скользящей средней, следящего сигнала.

Метод регрессионного и корреляционного анализа - это способ нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов. На основании статистической выборки по объему продаж планируемого товара (У) и различных факторов, влияющих на него (X1, Х2, ХЗ и т.д.), за предшествующие плановому периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения. Зависимость показателей может быть линейной, параболической, ги­перболической и экспоненциальной. Для выявления формы связи, тесноты связи и различных показателей, характеризующих пригод­ность исходного статистического материала для анализа и прогнози­рования, могут быть использованы различные программы обработки данных.

К числу простых методов прогнозирования объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продол­жительность анализируемого периода. Планируемый объем продаж принимается равным этой величине.

Метод взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания) отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие меру влияния различ­ных факторов. Данный подход может применяться в случае, если при расчете планируемого объема продаж необходимо учесть не только фактические данные о продажах за предшествующий период, но и результаты прежнего прогноза на этот период. Тогда фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот период присваи­ваются весовые коэффициенты, дающие в сумме единицу.

Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений (без уче­та знака) на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0-7,0. Если этот показатель вы­ходит за пределы норматива, то метод расчета планируемого показа­теля не адекватен условиям данного предприятия и подлежит усовершенствованию.

Планирование продаж основывается на прогнозе развития потребностей, которые предприятие может удовлетворить своими товарами. С этих позиций всех потребителей можно разделить на две группы: конечные потребители (приобретающие товар для личного пользования) и предприятия-потребители (оптовые покупатели, приобретающие товар для дальнейшей переработки или продажи). Пове­дение этих групп потребителей может различаться в зависимости от целей приобретения товара, способов принятия решений о покупке, источников получения информации о товаре, требований к послепродажному сервису. В силу этого методы прогнозирования продаж для различных потребителей также различаются. Для предприятий-потребителей расчеты носят более вероятностный характер, посколь­ку по своей сути являются прогнозами, построенными на других прогнозах [3, 16].

В зависимости от типа потребителя выделяются два подхода к прогнозированию объемов продаж. Для предприятий-потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта. Прогнозирование по данному методу базируется на про­гнозах развития конкретных потребителей продукции предприятий. Использование данного метода наиболее предпочтительно на пред­приятиях добывающей и энергетической промышленности, в маши­ностроении при изготовлении комплектующих деталей и сборочных единиц. Объем продаж орудий и предметов труда определяется ме­тодом прямого счета, исходя из удельных норм их расхода у потре­бителей. Объемы продаж конечным потребителям рассчитываются по «доли рынка предприятия». При прогнозировании объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде, его емкости в пред­плановом году (текущем) и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж. Объем продаж (ОП) может рассчитываться по фор­муле:

ОП = Ер*Ир*(Д:100), (3)

где Ер - емкость целевого рынка в отчетном году (единиц);

Ир - среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период;

Д - планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогноз­ном периоде (процент).

К основным факторам, оказывающим влияние на величину Ир и Д, относятся тенденции изменения доходов населения, колебания де­ловой активности, сезонные изменения спроса, цикличность появле­ния на рынке новых товаров-конкурентов, изменения в технологии производства.

Расчет объемов продаж предметов потребления может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения, объемов заготовок сырья.

Схема формирования плана производства и реализации продук­ции представлена на рис. 3.

Плановый объем производ-ства и реализации продук­ции

Маркетинговые исследования рыночной конъюнктуры

ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

План производства

и реализации (сбыта) продукции

Портфель заказов

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ

Производственная мощность предприятия

Рис. 3. Схема формирования плана производства и реализации продукции

План производства продукции определяет состав (номенкла­туру), качество и количество продукции, подлежащей изготовлению и доставке потребителям в планируемом периоде. Он состоит из двух частей: расчета производственной программы и использования производственных мощностей. При формировании производствен­ной программы определяются:

• номенклатура продукции и количество изделий по каждой позиции в натуральном выражении, которую необходимо изгото­вить;

• объем производства и сроки изготовления продукции.

В связи с тем, что производственная программа должна соответствовать производственным возможностям предприятия, необходимо проведение расчета производственной мощности.

В перспективном плане производства продукции отражается динамика развития производства, влияние на его рост реконструкции, модернизации и технического перевооружения предприятия, ос­воение новых видов продукции, укрепление хозяйственных связей с потребителями и поставщиками, последовательная спе­циализация и кооперация.

В годовых планах производства продукции конкретизируют­ся задания перспективных планов на соответствующий год с распределением по кварталам, а также, если необходимо, с увязкой возможного использования выявленных резервов производства, уточнением спроса на продукцию.

План производства составляется в два этапа:

1. составляется проект данного плана в составе проекта свод­ного плана предприятия (для согласования и выявления возможно­сти его выполнения с соответствующей корректировкой);

2. разрабатывается окончательный вариант на основе разверну­той производственной программы в установленные сроки.

Технологическая схема планирования выполнения производст­венной программы представлена на рис. 4.

План производства и реализации продукции характеризуется тремя группами показателей:

1. натуральными;

2. стоимостными;

3. качества продукции.

Рабочий календарь

Сроки поставки

1. Распределение про­изводственной про­граммы по плановым периодам

План производства в разрезе плановых периодов

Системы оперативно-календарного планиро­вания

Типовые методы орга­низации производства

2. Доведение произ­водственной програм­мы до структурных подразделений

3. Выбор метода изго­товления производст­венной программы

Планы производства

структурных

подразделений

Оперативно-календарные планы

Действительный фонд времени

Резерв (дефицит) оборудования

Станкоемкость

Нормативы

Коэффициент загрузки

Пропускная способность

4. Расчет загрузки оборудования

Рис. 4. Технологическая схема планирования выполнения производственной программы

Под натуральным выражением плана понимается номенклату­ра, ассортимент продукции и соотношение отдельных видов изде­лий в выпускаемой продукции предприятия.

План производства в стоимостном выражении определя­ется по показателям готовой, товарной, валовой, реализованной продукции, незавершенного производства, валового и внутриза­водского оборота [5, 20, 23].

Одним из важных показателей объема производства является показатель объема продаж (объема реализации) РП - это объем продукции, отправленный потребителям с поступлением средств на расчетный счет предприятия.

Отгруженная продукция (ОП) - это продукция отгруженная, но не оплаченная потребителем (продукция в пути).

Готовая продукция на складе (ГП) - продукция, готовая к реализации, упакованная, документально оформленная.

Товарная продукция (ТП) - продукция в сборочных цехах, прошедшая весь цикл производства, годная к продаже. Для промежуточных цехов ТП - это законченная в изготовлении комплектная про­дукция.

Незавершенное производство (НЗП) - незаконченная в изготовлении продукция на любых стадиях производства.

Валовая продукция (ВП) - общая величина произведенной на предприятии продукции (работ, услуг), включающая в себя как законченную продукцию, так и продукцию, не прошедшую все необходимые стадии производства.

Производственная программа предприятия формируется следующим образом:

а) Товарная продукция сборочного цеха (ТП_сб) определяется величиной реализованной продукции потребителям (РП), скорректированной на величину изменений готовой (∆ГП) и отгруженной про­дукции (∆ОП) на начало и конец периода.

ТП_сб = РП± ∆ОП ± ∆ГП (4)

б) Товарная продукция механического (ТП_мех) или других промежуточных цехов определяется:

ТП_мех = ТП_сб ± (Д_сл^сб –Д_пл^сб) *Т_оп , (5)

где Д_пл^сб - однодневный выпуск продукции сборочного цеха планового периода, руб.;

Д_сл^сб - однодневный выпуск продукции сборочного цеха периода, следующего за плановым, руб.;

Т_оп - период опережения механического цеха против сборочно­го, дни.

в) Товарная продукция для заготовительного цеха (ТП_заг) формируется на основе величины товарной продукции механического цеха следующим образом:

ТП_заг = ТП_мех ± (Д_сл^мех -Д_пл^мех) *Т_оп, (6)

где Д_пл^мех - однодневный выпуск продукции механического цеха планового периода, руб.;

Д_сл^мех - однодневный выпуск продукции механического цеха пе­риода, следующего за плановым, руб.;

Т_оп - период опережения заготовительного цеха против механического, дни.

Экономическое содержание данных показателей и их расчет более подробно изложены в работах [2, 7, 10].

Показатели качества продукции характеризуют как технические, так и экономические свойства продукции. К их числу могут быть отнесены уровень безотказности изделий, срок службы, га­рантийный срок использования, потери от брака, рекламации на проданную продукцию, производительность, энергоемкость, мате­риалоемкость и т.д.

Оптимизация плана производства - процесс нахождения наи­лучшего из возможных вариантов структуры планируемой продук­ции при эффективном использовании ресурсов. Необходимым ус­ловием процесса оптимизации является наличие критерия опти­мальности, по которому производится сравнительная оценка воз­можных вариантов решения и выбор наилучшего, а также опреде­ление ограничений, в пределах которых достигается экстре­мальное значение критерия. Здесь следует применять экономико-математические методы с использованием программных средств и вычислительной техники. Вопросы оперативного планирования и диспетчирования рассматриваются в работах [7, 16, 25].

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1. Покажите взаимосвязь между планом сбыта и планом производства продукции.

2. Опишите методы планирования объема продаж предприятия.

3. Дайте определение готовой продукции, полуфабриката, незавершенного производства.

4. В каких случаях возможно равенство товарной и валовой продукции? Приведите примеры.

5. Как планируется размер незавершенного производства?

6. Какие факторы следует учитывать при расчете реализованной продукции?

7. Приведите формулу расчета величины товарной продукции сборочного, механического и заготовительного цехов.

8. Что означает оптимизация плана производства продукции?