2.2. Паблик релейшнз
В настоящее время целью паблик релейшнз считается установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.
Функции паблик рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы: установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью; создание “положительного образа” организации; сохранение репутации организации; создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия; расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы. Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят их четырех различных, но связанных между собой частей: анализ, исследование и постановка задачи; разработка программы и сметы мероприятий; общение и осуществление программы; исследование результатов, оценка и возможные доработки.
Достоинства паблик рилейшнз: Обеспечение покупателей достоверной, представительной информацией; Более эффективное восприятие покупателями; Широкий охват потенциальных покупателей; Незначительные потери; Возможность эффективного представления товаров и фирмы; Возможность коммуникаций с использованием различных медиа и СМИ; Долгосрочность.
Недостатки паблик рилейшнз: Эпизодический характер коммуникаций; Невысокая эффективность формирования положительного имиджа фирмы и ее товара; Сосредоточение главного внимания не на потребительских характеристиках товара и деятельности фирмы, а на общих вопросах становления и развития рынка.
2.3. Личная продажа
Личная продажа предполагает непосредственный контакт между продавцом и одним или несколькими покупателями с целью предоставления товара и совершенствования продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, непосредственного совершения акта купли-продажи. В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.
Достоинства личной продажи: широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями; наличие эффективной обратной связи с потенциальными покупателями; избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей; сокращение потерь по охвату полезной аудитории; охват вполне определенных сегментов рынка; возможности непрерывных коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.
Недостатки личной продажи: высокие удельные затраты, приходящиеся на одного потенциального покупателя; невозможность охвата рынка, расположенного на большой территории; большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала; низкая эффективность использования медиасредств маркетинговых коммуникаций; эпизодичность в продолжительности воздействия.
2.4. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, (англ. Sales promotion — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. Выделяют следующие цели стимулирования сбыта: привлечение внимания; обеспечение необходимой информацией; создание предпочтения товару; осуществление продажи; напоминание о том, как прав покупатель, приобретая данный товар. Стимулирование сбыта включает в себя: Стимулирование розничной торговли: дополнительные сделки с компаниями-продавцами; конкурсы для компаний-продавцов или их персонала; предоставление специальной рекламной поддержки при условии.
Стимулирование потребителей: предоставление бесплатных образцов; скидки; подарочные предложения; конкурсы и розыгрыши.
Достоинства стимулирования сбыта: обеспечение маневренности сбыта товара; хорошая интеграция с другими видами продвижения товара, рекламой, личной продажей; ориентирование на незамедлительное совершение покупки; создание привлекательной сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок; возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы; небольшие потери в процессе осуществления.
Недостатки стимулирования сбыта: краткосрочность, непостоянство продолжительности применения; сложность определения успешности сбыта; сравнительно высокие затраты; невозможность применения, как правило, в сочетании с другими методами продвижения товара.