Семинар 18. Организация и проведение деловых переговоров

Изучение темы семинарского занятия направлено на формирование такой компетенции, как обладание высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности посредством усвоения основных правил и принципов ведения переговоров с партнерами и противниками (оппонентами) и овладения основными приемами успешного проведения деловых переговоров.

План занятия:

1. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров.

2. Тактические приемы ведения переговоров.

3. Подготовка к переговорам.

4. Ведение переговоров.

Методические рекомендации:

Переговоры – неотъемлемая часть деловых контактов. Их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров. Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии их ведения. Определите, какие стратегии ведения переговоров выделяют специалисты и на чем основан их выбор. Обратите внимание также на характеристику основных тактических приемов, которые можно применить в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Выделите, через какие стадии проходят переговоры. Подробно охарактеризуйте стадию подготовки, какие задачи необходимо решить при подготовке к переговорам.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов и начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Установите, какие этапы ведения переговоров можно выделить и опишите их особенности.

Базовые понятия:

Деловое общение, деловые переговоры, динамика переговоров, стратегия переговоров, тактика переговоров.

Вопросы для обсуждения:

1. Сравните позиционный торг и переговоры на основе взаимного учета интересов. Каковы преимущества и недостатки этих двух стратегий ведения переговоров?

2. Раскройте сущность основных тактических подходов к ведению переговоров?

3. В чем заключается подготовка сторон к переговорам?

4. Какие этапы можно выделить в процессе ведения переговоров?

5. Рассмотрите основные действия сторон, способствующие разработке возможно большего числа вариантов решения проблемы.

Литература:

[4], [9], [10], [22], [23], [27], [28].

Рекомендуемая литература:

Основная:

1. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие. - 2-е изд., исправл. - Мн.: Новое знание, 2001. - 328 с ; ил.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 224 с.

3. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 208 с.: ил.

4. Горбатов А. В., Елескина О. В. Деловая этика: учебное пособие / ГОУ ВПО «Кемеровский государственный университет» - Кемерово: Кузбассвузиздат, 2007. – 142 с.

5. Деловая этика / авт.-сост. В.К. Трофимов. – Ижевск : ФГБОУ ВПО Ижевская ГСХА, 2012. – 352 с.

6. Кукушин В.С. Деловой этикет: Учебное пособие для студентов специальностей «Менеджмент», «Социальная работа», «Референт-переводчик». – Москва: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «Март», 2003. – 224 с. (Серия «Новые технологии»).

7. Подопригора М.Г. Деловая этика: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2012. – 116 с.

8. Психология и этика делового общения: учебник для бакалавров / под ред. В.Н. Лавриненко, Л.И. Чернышовой. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2012. – 591 с. – Серия: бакалавр. Углубленный курс.

9. Резчиков Е.А. Деловая этика: Учебное пособие. М.: МГИУ. 1998. – 124 с.

10. Русский язык и культура речи: Учебник / Под ред. проф. В.И. Максимова. – М.: Гардарики, 2000. – 413 с.

11. Самыгин С. И. Деловое общение: учебное пособие / С.И. Самыгин, А.М. Руденко. – 3-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2012. – 440 с. – (Для бакалавров).

12. Соловьев Э.Я. Современный этикет. Деловой протокол. - 4-е изд., перераб., и доп. - М.: Издательство «Ось-89», 2001. - 208 с.

Дополнительная:

13. Будда. Конфуций. Магомет. Франциск Ассизский. Савонарола: Биогр. Очерки. - М.: Республика, 1995. - 348 с.: ил.

14. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Культура и искусство речи: Учеб. пособие. – Ростов-на-Дону. Издательство «Феникс». 1995 г. – 576 с.

15. Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздействий: Учебное пособие. – СПб.: Издательский дом «Нева»; М.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. – 288 с.

16. Гусейнов А.А. Великие моралисты. - М.: Республика, 1995. - 351 с.: ил.

17. Гусейнов А.А., Апресян Р.Г. Этика: Учебник. - М.: Гардарики, 2000. - 472 с.

18. Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений. - СПб.: Питер, 2009. - 576 с.: ил. - (Серия «Мастера психологии»).

19. Конфликтология. Серия «Учебники и учебные пособия». Ростов-на-Дону: «Феникс», 2000. – 320 с.

20. Корпоративная культура: Учебное пособие / Под ред. чл.-кор. РАН, проф. А.Г. Поршнева, д-ра экон. наук, проф. Б.З. Мильнера; ГУУ. – М., 2003. – 279 с.

21. Льюис Ричард Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновению к пониманию: Пер. с англ. – М.: Дело, 1999. – 440 с.

22. Оливер Д. Как победить в переговорах / Пер. с англ., под ред. И.В. Андреевой. – СПб.: Издательский Дом «Нева», М.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003. – 192 с.

23. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов /Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 415 с.

24. Сергеева И.А. Психология делового общения: Учебное пособие. – Иркутск: ИрГУПС, 2002. – 65 с.

25. Шевчук Д. А. Конфликты: как ими управлять (конфликтология): Учебное пособие. М.: ГроссМедиа. 2009. – 301 с.

26. Этика: Учебник / Под редакцией А.А. Гусейнова и Е.Л. Дубко. - М.: Гардарики, 1999. - 469 с.

Интернет-источники:

27. HP-Portal. http://www.hr-portal.ru/

28. Деловой этикет. http://www.etiquette.ru/modern/business/

29. Корпоративная социальная ответственность. http://www.ksovok.com/

30. Работа. Карьера. Бизнес. http://shkolazhizni.ru/themes/job/

31. РСПП. Социальная ответственность. http://www.rspp.ru/simplepage/472

32. Этика делового общения. http://www.tigf.org/

33. Этикет за столом. http://www.etiquette.ru/kitchen/