4. Психотехнологии общения

Цели общения могут быть достигнуты только при наличии психологического контакта, доверия партнеров и т.д.

Прежде чем идти на контакт с предполагаемым собеседником, нужно попутаться ответить себе на простые вопросы: Что? Как? Когда? Почему?

Первый вопрос позволит прояснить ситуацию - что я хочу получить в результате общения?

Второй вопрос необходим, чтобы наметить программу общения - как я собираюсь добиваться поставленных целей, т.е. как организовать общение?

Третий вопрос позволит выяснить желательные временные параметры общения -когда с учетом всех внешних и внутренних условий желательно провести беседу, переговоры, также наметить предполагаемую длительность общения.

Четвертый вопрос необходим, чтобы выяснить обязательность предполагаемого общения - почему. именно я доложен идти на это общение, есть ли кто-нибудь, который может сделать это лучше, учитывая цели и т.д.

Последний вопрос достаточно важен, т.к. эффективность общения зависит от совпадения близости психологических характеристик собеседников. Так если предполагаемый собеседник имеет стиль мышления синтезатора, то с ним лучше беседовать тоже синтезатору, чем аналитику. Лучше контактируют люди, близкие по типу личности, своей внешности, речи, языку тела, убеждениям и темпераменту. Если же этих близких черт мало, то необходимо использовать следующие вспомогательные психотехники.

а) Техники «подстройки». Эти техники достаточно многообразны и включают в себя:

«подстройку с помощью языка тела», когда копируются телодвижения, мимика и позы Вашего собеседника. В НЛП эта техника носит название «калибровки» контакта. Причем это копирование должно быть не полным, а лучше частичным, чтобы у собеседника не возникала мысль, что вы ему подражаете или, еще хуже, передразниваете;

«подстройка с помощью голоса и речи», когда близки темп речи, высота тона, тембр голоса, наиболее часто используемые слова и выражения. Особенно важно использовать эту психотехнику при общении по телефону;

«подстройка под себя», когда Вы, сначала установив контакт с собеседником при помощи уже описанных психотехник, далее начинаете очень постепенно менять свою позу, мимику или речевые особенности. В результате и собеседник непроизвольно начнет Вам подражать. Такая техника необходима, когда собеседник, судя по внешнему наблюдению, находится в том состоянии, в котором добиться достижения целей общения практически невозможно.

б) Техники «изменения состояния». Эти техники направлены на достижение целей общения за счет направленного изменения состояния собеседника: Можно постараться снять стресс с собеседника; изменить его разгневанное состояние на спокойное, вызвать его интерес к разговору, если он к нему равнодушен, предупредить назревающий конфликт; неожиданно завершить беседу, если она не получилась и т.д. Психотехнологии могут быть все те же, как и при «подстройке». При этом иногда с помощью речи и мимики результат может быть достигнут, если использовать элементы юмора.

в) Техники «учета сенсорных предпочтений собеседника», которые основаны на учете типа собеседника по его сенсорным предпочтениям: зрительному, слуховому, кинестетическому, вкусовому и обонятельному. Эти предпочтения соответствуют сенсорным каналам, а их отдельные характеристики являются субмодальностями. Человек, как правило. оперирует зрительными образами, затем звуковые, потом кинестетические и реже обонятельные, вкусовые. Распознать тип собеседника можно по его высказываниям. Визуальный тип собеседника можно распознать по его высказываниям. Визуальный тип употребляет слова «я вижу», «давайте посмотрим» и т.д. Аудиальный тип - «я слышу», «я говорил», «вы мне скажите» и т.д. Кинестетический тип - «я это сердцем чувствую», «я и пальцем не пошевелю», «он очень толстокожий» и т.д. Обонятельные тип - «я ощущаю исходящий от него холод», «они пахнут как розы» и т.д. Вкусовой тип - «это дело вкуса», «проглотил и не поперхнулся» и т.д. Сенсорные преддпочтения можно определить по словообразованиям, а также по темпу речи, тембру голоса, по движениям глаз и т.п. Человек визуального типа чаще говорит быстро и высоким голосом, а кинестетического типа - медленно и монотонно. Человек аудиального типа, вероятно, будет говорить в нормальном темпе, бархатистым голосом с грудным резонансом.

Если преобладают зрительные образы, то глазные яблоки чаще двигаются вверх, при звуковых образах - в сторону, при кинестетических образах - вниз.

Знание этих предпочтений позволит Вам подстроиться под собеседника, повысить эффективность общения. Хотя подстройка может быть прямой и обратной. Прямая – это когда Вы культивируете, используете те же сенсорные предпочтения, что и собеседник.

Обратная - это когда Вы начинаете склонять собеседника в сторону другого сенсорного предпочтения, чтобы он увидел проблему, ситуацию с другой точки зрения. Иногда это позволит достичь Вам нужного результата.

В любом случае Вам будет полезно знать свои сенсорные предпочтения.

Для этого надо проанализировать возможности своих сенсорных каналов.

Например, попробуйте представить себе близкого человека (бабушку, любимую девушку и т.д.). Сначала его зрительный образ, потом его голос, потом прикосновения: И посмотрите, какой образ будет более ярким. Или представьте себе зрительный образ моря, затем шум моря, прибоя, и наконец, ощущения от прикосновения морской волны во время плавания.

Если Вы знаете свои сенсорные предпочтения и собеседника, то у Вас уже появляются возможности повышения эффективности общения. Так если Вы беседуете с человеком визуального типа и пытаетесь доказать, что Ваш медицинский прибор лучше других и даже демонстрируете его работу, то эффект неожиданно могут дать иллюстрации и графики, показывающие его преимущество по всем показателям. Для человека кинестетического типа главным будет этот прибор продемонстрировать, а при беседе с человеком аудиального типа эффект может дать демонстрация фильма с высказываниями вылеченных пациентов.