Аналіз ринку збуту товарів (послуг)

Цей розділ спрямований на вивчення ринків і дозволяє підприємцю чітко уявити хто буде купувати його товар і де його ніша на ринку. Спочатку підприємцю необхідно знайти відповідь на такі питання:

1. На яких ринках діє або буде діяти фірма?

2. Які типи ринків використовуються фірмою?

3. Які основні сегменти цих ринків по кожному виду товару (послуги)?

4. Чи проранжирувані ринки (сегменти ринку), на яких діє або буде діяти фірма, по комерційній ефективності й інших ринкових показниках?

5. Що впливає на попит на товари (послуги) фірми в кожному з цих сегментів?

6. Які перспективи зміни потреб покупців у кожному із сегментів ринків?

7. Як передбачається реагувати на ці зміни?

8. Яким способом відбувається вивчення потреб і попиту?

9. Яка загальна й імпортна ємності кожного національного ринку і використовуваного сегмента по всіх товарах (послугам) фірми?

10. Які прогнози розвитку ємності сегментів на кожному з ринків? і 1. Яка реакція ринку на нові товари (послуги)?

12. Чи проводяться тестування ринку і пробні продажі? Після відповіді на ці питання в даному розділі бізнес-плану необхідно надати:

o Оцінку потенційної ємності ринку.

o Оцінку потенційного обсягу продажу.

o Оцінку реального обсягу продажу. Отже, аналіз ринку мас надавати:

o інформацію про галузь, в якій ви плануєте діяти, її особливості, залежність від суміжних галузей;

o тенденції на тому ринку, на який ви плануєте виходити;

o оцінку ємкості ринку - обсяг ринку (річне споживання продукту) в розрізі обраних регіонів та в розрізі обраних груп споживачів;

o специфіку роботи на обраному ринку;

o сегменти ринку, на які націлений ваш продукт (тобто групи основних споживачів), - портрети ваших потенційних споживачів.

Загалом розділ про аналіз ринку - це підсумки ринкових досліджень, які ви маєте провести перед початком написання бізнес-плану. У ньому має йти мова про те, хто є вашими основними потенційними споживачами, де вони знаходяться, як і чому вони будуть купувати вашу продукцію або товар.

Аналіз конкурентів

В цьому розділі варто описати основних конкурентів, які виробляють або продають подібну продукцію на обраних вами ринках, щоб можна було уявити собі наскільки зараз ринок насичений конкурентною продукцією. В кажіть, наскільки зростає конкуренція і чи можлива поява нових конкурентів у майбутньому. Тут варто замислитись над цілями конкурентів і оцінити ті засоби, якими вони просувають свою продукцію на ринок, а також їх можливу реакцію на появу вашої продукції на ринку. Найкраще представити порівняльні характеристики конкурентів щодо конкурентоспроможності самих підприємств (рівень розвитку фірм, досвід, доступ до ресурсів, зв'язки, фінансове положення, кваліфікація працівників, доля ринку, ефективність стратегії збуту тощо) і окремо щодо конкурентоспроможності характеристик продукції (споживацькі якості, якість, ціна, упаковка, чи задовольняє потреби клієнтів).

При аналізі стану конкуренції на ринках збуту потрібно провести реалістичну оцінку сильних і слабких сторін конкуруючих товарів (послуг) і назвати випускаючі їх фірми, визначити джерела інформації, що вказують на те, які товари є найбільше конкурентоспроможними, порівняти конкуруючі товари (послуги) по базисній ціні, характеристикам, обслуговуванню, гарантійним зобов'язанням і іншим істотним ознакам. Цю інформацію доцільно уявити у виді таблиці. Варто коротко обгрунтувати наявні переваги і вади конкуруючих товарів (послуг). Бажано відобразити, які знання про дії конкурентів можуть допомогти вашій фірмі створити нові або поліпшені товари (послуги).

Варто показати переваги і недоліки конкуруючих фірм, визначити сферу кожного конкурента на ринку, показати, хто має максимальну і мінімальну ціну, чия продукція найбільше якісна. Бажано провести рангування конкурентних позицій фірми, що дозволить більш точно визначити її положення і виявити можливості для потенційних поліпшень. Для кожного з цільових ринків треба порівняти позиції фірми з позиціями конкурентів. Ранг фірми і головних конкурентів указується за 5- або 10-бальною системою. Для кожного з цільових ринків треба порівняти транспортні витрати з витратами в конкурентів, якість продуктів і упаковування, зіставити можливості зниження цін, а також мати уявлення про рекламну кампанію й імідж фірм.