28. Техника планирования.

Эффективность планирования как функции управления во многом зависит от того, какими принципами (руководящими правилами) руководствуются при составлении планов.

1. Полнота планирования — при планировании должны учитываться все события и ситуации, которые могут иметь значение для развития организации.

2. Точность планирования — при составлении планов используются современные методы, средства, тактики и процедуры, обеспечивающие точность прогнозов.

3. Ясность планирования— цель и меры планирования должныиметь простые и легкие при воспроизводстве формулировки, доступные всем членам организации.

4. Непрерывность планирования — это не одноразовый акт, а непрерывный процесс.

5. Экономичность планирования — расходы на планирование должны быть соразмерны получаемому от планирования выигрышу. Планирование предполагает использование всех методов, тактик и процедур, которые менеджеры используют для планирования, прогнозирования и контроля будущих событий. Виды техники планирования варьируются от таких традиционных методов, как бюджетные, до более сложных — моделирование, разработка планов или отдельных их разделов на основе теории игр и проектов сценариев.

Использование такой техники планирования позволяет уменьшать неопределенность, повышает точность прогноза, помогает менеджерам отслеживать или анализировать факторы, влияющие на план.Один из наиболее распространенных инструментов, который используется при планировании, — бюджетный метод. С его помощью можно Наглядно, представить приток и отток наличности, капитала и других ресурсов.

Другой прием техники планирования — анализ окупаемости. При помощи аналитических данных об окупаемости можно наиболее точно просчитать и соотнести затраты, доходы и производственные мощности. При простых проектах анализ окупаемости используется для прогноза количества единиц товара, которое должно быть продано, чтобы доходы сравнялись с расходами либо превысили их. В 1960-е гг. широко применялась такая техника планирования, как оперативное исследование. Речь идет об использовании научной техники управления для анализа проблемы и оценки возможных решений. Сюда входят теории очередей, игр, имитационное моделирование. Применение той или иной модели в процессе планирования зависит от накопления и анализа объективной информации. Предполагается, что информация должна поступать в каналы управления в достаточном объеме и в нужное время-. Это самый ценный актив организации. Названные модели, хотя и носят количественный характер, успешно применяются для решения качественных вопросов планирования. Существуют и другие техники планирования. Однако следует иметь в виду, что все методы планирования имеют одну общую цель — помочь менеджеру наиболее точно предсказать будущее в развитии организации, поскольку в управленческой жизни постоянно присутствуют случайности и неопределенное развитие событий. Именно поэтому организации и разрабатывают долгосрочный план, в котором делаются попытки определить элементы решения альтернатив. С помощью функции планирования в определенной мере решается проблема неопределенности в организации. Планирование помогает менеджерам лучше справиться с неопределенностью и более эффективно на нее реагировать. Поэтому следует помнить, что неопределенность — это одна из основных причин, по которой планирование может помочь организации лучше управлять в сложившихся условиях, более эффективно реагировать на изменения внешней среды. Индивидуальное планирование карьеры является составной частью: - личного планирования; - управления самим собой; - делового общения; - техники личной работы, стиля лидерства; - целей собственного развития. Все эти сферы накладываются одна на другую, тесно взаимодействуют и потому не могут быть изолированными. Человек как объект и субъект планирования своей карьеры должен знать свои сильные и слабые стороны, а также достоинства и недостатки той внешней среды, где он действует. Особое значение имеет форма собственности, наличие или отсутствие стартового капитала, опыта работы и образования. В зависимости от этих факторов, а также вашего желания, личностных возможностей имеется два принципиально различных плана действий: - карьера на государственных предприятиях или в органах государственного управления; - карьера на частных предприятиях или путем создания собственного дела. В начале карьеры менеджера наиболее типичные характеристики ситуаций выглядят следующим образом. 1. Особенности сотрудников, знакомых. 2. Особенности поставленных перед собой или предписанных другими задач. 3. Организационные условия. 4. Условия окружающей среды.

37.Тех-а упр-я переговорами. Понятия и виды переговоров.

Переговоры – это такой процесс, при котором партнеры с разными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к заключению договора.

Существуют две основные разновидности переговоров:

• позиционные;

• рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

• мягкие переговоры;

• жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Техника ведения профессиональных деловых переговоров представляет собой процесс, состоящий из четырех последовательных этапов.

Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность является решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. До начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положения и компетентность представителей на переговорах.

Все виды деятельности подготовительного этапа ведения переговоров можно объединить в четыре группы.

Первая группа деятельности связана с инициативой проведения и составление плана переговоров.

Она предусматривает:

• предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации;

• определение задач переговоров для удержания инициативы в их проведении;

• выбор стратегии и тактики ведения переговоров;

• подготовку подробного плана проведения переговоров с четкой программой действий для обеспечения взаимосвязи между видами деятельности, объемами работ, количеством и качеством необходимой информации;

• определение временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов с привлечением соответствующих сотрудников.

Вторая группа деятельности связана с оперативной подготовкой переговоров.

Она предусматривает:

• сбор материалов, куда входит: поиск возможных источников информации (о личных контактов, аналитических исследований, публикаций и т. д.);

• определение предварительных критериев отбора материалов;

• формирование материалов и информации, которые могут быть использованы в подготовке переговоров;

• отбор и систематизацию материалов, имеющих существенное значение для подготовки и проведения переговоров;

• анализ собранного материала, который позволит определить взаимосвязь явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все воедино;

• подготовку рабочего плана переговоров, где собран материал, идеи и соображения, выдвинутые задачи и требования (то есть стратегия и тактика), компоновка в единое логическое целое, что составляет окончательный вариант структуры ведения переговоров.

Третья группа деятельности связана с процессом редактирования.

Она включает:

• контроль подготовки переговоров, предусматривающий шлифование и последующую доработку деловой беседы, в первую очередь, заключительных положений;

• представления окончательной формы ведения переговоров, которая предусматривает, прежде всего, сжатость и четкость представленных предложений и выводов.

Четвертая группа деятельности связана с обработкой процесса ведения переговоров.

Она включает:

• кажущуюся репетицию;

• устную репетицию;

• репетицию ведения переговоров в форме диалога с собеседником.

38.Методика подготовки переговоров. Подготовка требует четкости представлений о том, как будут развиваться события на переговорах. Конечно, многое может пойти совсем не так, как вы этого ожидаете, но эффект неожиданности будет существенно снижен, если вы постараетесь продумать основные ключевые характеристики переговорного процесса. Для этой цели имеет смысл использовать четко разработанный инструментарий, облегчающий анализ и планирование по всем базовым элементам переговорного процесса.

Хорошая подготовка вовсе не означает длительной работы. Иногда достаточно лишь сосредоточиться на конкретных вопросах и ответить на них, чтобы спокойно и уверенно провести переговоры. Задача в том, чтобы перечень вопросов был исчерпывающим и не были упущены важные составляющие переговорного процесса.

Для качественной подготовки необходима некоторая система, позволяющая всесторонне учесть все детали предстоящих переговоров. Система может быть любой, удобной для вас и учитывающей специфику переговоров, которые вы проводите. Одна из систем подготовки основана на использовании в качестве инструментария рабочих таблиц.

Посылкой, которая лежит в основе всех рабочих таблиц, которые мы с вами рассмотрим, является убежденность, что использование определенной структуры или системы поможет подготовиться надежнее.

Подготовка в условиях дефицита времени

Мы рассмотрим технологию подготовки в условиях дефицита времени. Она может быть использована также в простейших переговорах, с достаточно ограниченным числом вопросов и возможных вариантов решения проблемы. Таблица ускоренной подготовки позволит вам быстро получить представление о том, какие вопросы вы будете обсуждать и в каком направлении могут пойти переговоры. Подготовка по базовым элементам переговорного процесса

В большинстве практических ситуаций ускоренная подготовка может показаться вам недостаточно полной. В этом случае вы можете использовать инструментарий для более тщательной проработки задач, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Ниже приведены блоки вопросов. Они представляют собой набор типичных вопросов или проблем, которые возникают во время ведения переговоров.

. Интересы. Часто мы ожидаем, что другая сторона будет оценивать ситуацию «нашими глазами». Однако нам необходимо хорошо представлять доводы другой стороны для проведения успешных переговоров. Если переговоры уже идут, необходимо получить информацию об интересах партнеров, задавая им вопросы: «Почему?» и « Чем вас это не устраивает?». Вы можете проанализировать их ответы на ваши предложения в ходе переговоров и понять суть их интересов.

Допустимые варианты и альтернативы. Если вы достаточно подробно проанализировали свои интересы и другой стороны, у вас появляются отличная основа для анализа допустимых вариантов и представление о возможных альтернативах. Критерии. Теперь рассмотрим, что необходимо сделать, чтобы результаты соглашений, достигнутых на переговорах, были оценены с точки зрения существующих норм, стандартов, цен и других общепринятых показателей. Хорошо продуманные и убедительные критерии — это щит от необоснованного нажима и несправедливых решений.

39.Техника интегративных переговоров. Идея формирования сотрудничества, при котором в результате ведения переговоров выигрывают обе стороны, не нова. Идея взаимовыгодных взаимосвязей и переговоров с выигрышем для обеих сторон своими корнями уходит на много лет назад, в исследования и работы, посвященные управлению конфликтами и переговорами. Идея, положенная в основу этого исследовательского направления, исходит из того, что обе стороны больше выиграют из долгосрочной перспективы, если будут плодотворно работать друг с другом и помогать друг другу, вместо того чтобы пытаться в ходе переговоров добиться преимущества за счет другого. Этот подход был положительно воспринят специалистами по TQ, возможно, потому, что он соответствует их концепции ориентации на потребителя и командную работу. Это еще один участок, где доктрина TQ напрямую вытекает из существующей теории организации. Основные идеи интегративных переговоров (или взаимовыгодных переговоров) следующие: 1) отделение людей от проблем; 2) сфокусированность на интересах, а не на позициях; 3) предложение взаимовыгодных вариантов; 4) настаивание на использовании объективных критериев.

Эти принципы приводят к значительным последствиям во взаимосвязях CSR, создаваемых для достижения всеобщего качества. Первый пункт относится к устранению из обсуждения эмоций и направления усилий участников на совместную работу по устранению проблемы, вместо того чтобы атаковать друг друга. Сфокусированность на интересах, а не на позициях, означает, что важно отыскать способы, удовлетворяющие запросы каждой стороны, но при этом не обязательно применять вариант, которым стороны пользовались в прошлом. Вместо того чтобы делать акцент на позиции («я хочу, чтобы в автомобиле был кондиционер»), происходит поиск базовых интересов («я провожу много времени в автомобиле, поэтому важно, чтобы мне там было комфортно»), а затем отыскивается способ, позволяющий удовлетворить этот интерес. Таким образом, второй пункт вытекает из того, что при переговорах на основе позиции стороны часто скрывают то, что они реально хотят получить. Поэтому уступки по отдельным пунктам, что часто происходит в переговорах с профсоюзами, на самом деле не приводят к настоящей заботе о членах профсоюза и решению проблем, которые их беспокоят, но такой подход вынуждает переговорщиков, представляющих интересы профсоюзов, соглашаться с предлагаемым вариантом и даже гордиться им: они ведь добились уступок от работодателей. Третий пункт исходит из того, что при наличии антагонистических противоречий между сторонами принимать решения трудно. Творчески изыскивая варианты, которые не попадают в спорные области, где стороны готовы стоять до конца, можно согласовать разные интересы и «увеличить размер пирога». И наконец, справедливое решение, принятое на основе заданных критериев, должно оцениваться по конечным результатам, а не исходя из личностей переговорщиков и их частных мнений, что подчеркивается в четвертом пункте.

40.Когнитивная техника переговоров. Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивный подход. Его суть заключается в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы, наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны есть свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами.

Латинское слово cognitio переводится как «познание, знание».

Особое значение имеет тактика ответов и вопросов:

- нельзя отвечать на вопрос, пока полностью не понят его смысл – лучше обратиться к оппоненту за разъяснением;

- испытанный способ ухода от вопроса – ответ на другой вопрос, который обще не был задан;

- можно дать ответ лишь на часть вопроса;

- не следует задавать враждебных вопросов;