Часть 4:

Описание ситуации:

Максим М. - менеджер по работе с ключевыми клиентами (бизнес: консалтинг), после ухода руководителя направления был назначен на вакантное место. Но на новой должности возникло несколько трудных задач. У Максима, до назначения на должность руководителя, отношения с коллегами и руководством были хорошие, он пользовался уважением. На сегодняшний момент Максим имеет достаточный опыт работы в продажах (около 8 лет), хорошо развитую коммерческую интуицию и коммуникативные качества, однако лидером команды пока не является. Имеет достаточно мягкий характер, с трудом применяет штрафные санкции, даже если они уместны и необходимы, но в острых ситуациях – может вспылить. В обычно ситуации пытается искать компромиссы.

Обязанности на новой должности:

- распределение задач сотрудникам,

- управление процессом продаж,

- работа с ключевыми Клиентами,

- наставничество.

Цель компании - сохранить долю рынка в ближайшие 3-4 месяца. Через 6-8 месяцев - выполнить серьезную задачу - стабильно выполнять план и увеличить объем продажи на 10%. Максим нацелен побеждать. Выполнение плана - это сумма планов продаж всех отделов (а их три), т.е. результат командной работы. Задача перед Максимом – выполнить план, не утратить хорошие отношения с коллегами, создать команду. Если этого Максим не сделает – его смещают на прежнюю должность.

Сложности ситуации:

1. В конце прошлого года прошли сокращения штата. Обещали сокращать дальше, сотрудники в небольшой «панике» т.к. кто именно будет сокращен неизвестно.

2. Предыдущий руководитель направления работала в должности много лет и абсолютно доверяла подчиненным. Контроль деятельности подчиненных осуществляла чрезвычайно осторожно, замечания кочевали из года в год (одни и те же проблемы и недоработки, игнорирования заданий). Поручения и задания давала без срока исполнения, качество не контролировала.

3. На данный момент, планы в отделе занижены и они выполняются без особых усилий. В связи со сложной (кризисной) ситуацией на рынке, если не будет изменений в работе, планируемый результат достичь не получится.

4. Максим был «своим» много лет, а теперь должен контролировать и учить сотрудников. Это вызывает сопротивление.

5. Максим начал требовать выполнения заданий и функциональных обязанностей, т.к. план надо выполнять. Он начал требовать проведения качественных встреч, переговоров (сотрудники неоднократно проходили соответствующие тренинги и были аттестованы), групповых мероприятий и т.д.

6. Ходят слухи, что предыдущая начальница хочет вернуться назад, когда она завершит проект, которым она сейчас занимается.

7. Предыдущая начальница занимала позицию минимального вмешательства в работу сотрудников Практически полностью отсутствовал контроль и жесткие рамки выполнения заданий. При этом работа проводилась в условиях явного недостатка кадров и боязни потерять имеющихся сотрудников.

8. Примеры решений Максима, которые вызвали сопротивление сотрудников:

- Ведение клиентской базы, чтобы иметь еженедельно оперативную информацию по ситуации на рынке (падаем/стоим/растем), о выполнении плана (ранее данная работе не велась).

- Перераспределение территории между менеджерами, появились выезды в дальнее Подмосковье.

- Работа специалистов с VIP-клиентами (ранее это делала сама руководитель)

- Работа на потенциальном рынке: все чаще очень сложные клиенты

- Четкое назначение даты отчета.

Реакция сотрудников: Уклонительство и имитация бурной деятельности. Сотрудники не понимают, зачем все это надо, если раньше (при прежнем руководителе) планы выполнялись и никто никого не «напрягал».

ВОПРОСЫ, на которые необходимо дать письменные ответы:

1. Возможно стать эффективным руководителем в такой ситуации? Что для этого необходимо сделать? Какие шаги нужно предпринять, чтобы построить команду? Зафиксируйте Ваши предложения.

2. Какой стиль руководства нужно выбрать, надо ли его менять в процессе работы с коллективом? Как?

3. Какие функции вы можете делегировать своим подчиненным и почему?

4. Каким образом можно определить основные факторы, мотивирующие специалистов? Как можно в данной ситуации повысить мотивацию сотрудников?