- •1. Предприятие как объект планирования
- •1.1. Роль и место планирования в управлении предприятием
- •1.2. Предмет и метод планирования
- •1.3. Сущность и структура объектов планирования
- •2. Система планирования на предприятии
- •2.1. Форма планирования и виды планов
- •2.2. Организация планирования на предприятии
- •2.3. Функции и структура плановых служб
- •3. Прогнозирование деловой среды
- •3.1. Методологические подходы к прогнозированию. Классификация прогнозов.
- •3.2. Методы прогнозирования
- •4. Стратегическое планирование на предприятии
- •4.1 Технология стратегического планирования
- •4.2. Модели стратегического анализа
- •4.3. Виды стратегий. Структура стратегического плана предприятия
- •5. Планирование продаж
- •5.1. Цели задачей и технология планирования продаж
- •5.2. Исследование конъюнктуры рынка
- •5.2.1. Анализ продаж за предшествующий период
- •5.2.2. Сегментация рынка
- •5.2.3. Выбор целевого рынка
- •5.2.4. Определение ёмкости рынка
- •5.2.5. Прогноз развития рынка
- •5.3. Прогнозирование величины продаж
- •5.4. Планирование товарного ассортимента Тут выделяют 3 этапа:
- •5.5. Планирование рыночных цен
- •5.6. План продаж товаров и услуг
5. Планирование продаж
5.1. Цели задачей и технология планирования продаж.
5.2. Исследование конъюнктуры рынка.
5.3. Прогнозирование величины продаж.
5.4. Планирование товарного ассортимента.
5.5. Планирование рыночных цен.
5.6. План продаж товаров и услуг.
5.1. Цели задачей и технология планирования продаж
Цель планирования продаж заключается в формировании номенклатуры товаров и услуг, которая с одной стороны соответствовала бы профилю деятельности предприятия, а с другой стороны наиболее полно бы удовлетворяла потребности рынка.
Основные задачи плана продаж:
Выявление текущих и перспективных потребностей покупателей. Оценка уровня спроса.
Оценка продукции предприятия с позиции потребителя.
Оценка изделий основных конкурентов по показателям конкурентоспособности.
Формирование товарного ассортимента товарной продукции.
Оценка возможностей по производства новой или модернизации существующей продукции.
Прогнозирование объема продаж, издержек, прибыль, рентабельности.
Рыночное тестирование новой продукции с точки зрения различных покупательских свойств.
Планированием продаж и решением этих задач занимается отдел маркетинга в рамках стратегии маркетинга.
Отправным показателем при планировании всей деятельности предприятия является объем продаж предприятия. На данных показателях строится вся система текущего производственного планирования.
На выходе плана продаж является разработка портфеля заказов. Существуют различные подходы к формированию портфеля заказов: в условиях плановой экономики портфель заказов формировали государственные плановые органы (гос план, гос снаб) на основании заявок отраслей предприятия. Эти же органы и проводили маркетинговые исследования, ими охватывалось 60-70% промышленности, остальные 30-40% распределялись по прямым договорам м/д предприятия, а центральные плановые органы ставили в известность о заключенных договорах. В условиях рыночной экономики формированием портфеля заказов занимается отдел маркетинга. Как правило портфель заказов состоит из 3 разделов:
текущие заказы (обеспечивают бесперебойную работу в данный момент)
среднесрочные заказы (1-2 года)
перспективные заказы (>2 лет)
В наст время заказы не планируются на > 3 года.
Технологическая схема планирования продаж.
Исследование конъюнктуры рынка |
Анализ продаж за предшествующий период |
Сегментация рынка |
|
Выбор целевого рынка |
|
Определение емкости рынка |
|
П рогноз развития рынка |
Прогнозирование величины продаж |
Выбор метода прогнозирования |
Прогнозная оценка |
Планирование товарного ассортимента |
Исследование и оценка структуры ассорти-та |
Планирование освоения новой продукции |
|
Оценка конкурентоспособности продукции |
Планирование
рыночных цен
Разработка плана
продаж товаров и услуг