Тема 16: анализ внутренней среды.

Анализ производства и продаж продукции

Объем производства и продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) – это основные показатели, характеризующие деятельность организации, и анализ этих показателей имеет большое значение для оценки его деятельности как на этапе планирования производства и продаж, так и выполнения планов.

Анализ объема производства и продаж начинают с изучения его динамики, расчета индексов роста и прироста. В процессе анализа фактические данные сравнивают с плановыми, с данными предшествующих периодов, при этом проводиться полный сравнительный вертикальный и горизонтальный анализ, т.е. рассчитывается процент выполнения плана, абсолютное и относительное отклонение от плановых значений или от показателей периода, принятого за базисный.

Базисные темпы роста определяются относительно базисного периода:

Тб=V_i / V₀ * 100%

цепные – относительно предыдущего периода:

Тц= V_i / V₁ * 100%

где V_i-1, V_i – объем производства товаров в стоимостном выражении в сопоставимых ценах в i-1 и i-ом периоде соответственно;

Vо - объем производства товаров за период, принятый за базу сравнения.

На основе полученных данных можно рассчитать среднегодовые темпы роста Tср и прироста Тпр данных показателей по среднеарифметической Т_сра или среднегеометрической Т_срг взвешенной:

,

,

Т_пр = Т_ср – 100 .

В таблице приведен пример анализа темпов роста производства и продаж условного предприятия.

Анализ темпов роста производства и продажи товаров

Годы	Объем производства, тыс.руб.	Темпы роста, %		Объем продаж, тыс.руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные		базисные	цепные
ххх1	391123	100,00	100,00	463081	100,00	100,00
ххх2	461955	118,11	118,11	563089	124,60	124,60
хххЗ	717416	155,30	131,49	701605	141,97	113,94

Из данных таблицы видно, что на основе базисных темпов роста за два года мы можем судить о том, что объем производства увеличился на 55,3%, а объем продаж на 41,97%. Цепные темпы роста показывают, что в ххх2 году объем производства увеличился относительно предыдущего года на 18,11%, а в хххЗ году на 31,49% относительно ХХХ2 года. Наглядно эти процессы представлены на рисунке.

Рис. Динамика производства и продажи товаров

Цепные темпы роста объема продаж показывают, что рост составлял 24,6% и 13,94% по годам соответственно.

В таблице приведены значения роста и прироста для данных предыдущей таблицы, где среднегодовой темп роста производства и продажи определяется по среднегеометрической величине.

Анализ роста и прироста производства и продаж товаров, %

Годы	Цепные темпы роста объема производства	Цепные темпы роста объема продаж
ххх1	100	100
ххх2	118	125
хххЗ	131	114
Произведение	1545800	1425000
Среднегеометрическое (Тср)	115	112
Прирост (Тпр)	15	12

Из данных таблицы следует, что среднегодовое значение цепных темпов роста продаж ниже на 3%, чем производства продукции. Кроме того, наблюдаются неравномерность изменения показателей по годам, так, темп роста производства товаров во ххх2 году составил 18%, а продаж – 25%, в то время как в ххх3 году - 31% и 14% соответственно.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры товаров предполагает изучение удельного веса каждого вида товаров в плановом и фактическом их объеме продаж, то есть плановой и фактической структуры продаваемых товаров, степени выполнения плана по структуре.

В исследуемой организации уменьшение выпуска товаров произошло за счет несоблюдения плановой структуры: удельный вес изделия А уменьшился по сравнению планом на 4,08% (78,46% - 74,38%) и по товару Е – на 0,12% (0,91% - 0,79%).

Анализ структуры продаж товаров

Вид товара	Продажа товаров, шт.		Выполнение плана продаж, %	Структура продаж товаров, %
	план	факт		план	факт
А	31807	32155	101,09	78,46	74,38
Б	2266	2711	119,64	5,59	6,27
В	2294	3317	144,59	5,66	7,67
Г	1062	1176	110,73	2,62	2,72
Д	2739	3530	128,88	6,76	8,17
Е	370	341	92,16	0,91	0,79
Итого:	40538	43230	106,64	100	100

Анализ сезонности продаж

Сезонность - внутригодовые и постоянно повторяющиеся колебания спроса и предложения.

К сезонным колебаниям относят все явления, которые обнаруживают в своем развитии отчетливо выраженную закономерность внутри годичных изменений, т.е. явления, более или менее устойчиво повторяющиеся из года в год колебания уровней.

Для измерения сезонных колебаний статистикой используются различные методы. Наиболее простые и часто употребляемые из них:

• метод абсолютных разностей;

• метод относительных разностей;

• построение индексов сезонности.

Применяя способ абсолютных разностей, оперируют непосредственно размерами этих разностей, а при использовании метода относительных разностей определяют отношение абсолютных размеров указанных разностей к выровненному уровню.

Для построения индекса сезонности используют данные за последние 3-5 лет.

где yi1 , yi2 , yi3 — месячные уровни (одного из месяцев, например за май), взятые за три года (например, 2011, 2012, 2013 гг.)

где — средний уровень, исчисленный за n периодов, всех включенных в расчет лет;

— уровень i-го период, n — число i-х периодов.

Совокупность индексов сезонности отражает сезонную волну. Для наглядного представления сезонной волны индексы сезонности представляют в виде графика.

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

• А — наиболее ценные, 20 % — ассортимента; 80 % — продаж

• В — промежуточные, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж

• С — наименее ценные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж

Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж.

Алгоритм проведения ABC - анализа.

1. Определить объект анализа

В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.

2. Определить параметр, по которому будет проводиться анализ.

Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.

3. Определение суммарного значения выбранного показателя.

Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

4. Определение доли каждой позиции в общем результате.

При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы).

При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

5. Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.

Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

6. Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.

Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции. Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли. Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

7. Определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента.

Данный шаг является самым сложно алгорит,,+9

мизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.

Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n – число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.

8. Отнесение позиции к выбранной группе.

Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.

Пример: АВС-анализ запасов.

Предприятие использует около 200 наименований различных материалов. В табл. приведены статические данные, характеризующие прямые издержки по закупке для 7 наименований материалов.

Информация, содержащаяся в табл. получена следующим образом:

1. Рассчитан годовой оборот по каждому наименованию материала. Он определен путем умножения закупочных цен на количество единиц материала, потребляемых в течение года.

2. Все позиции материала распределены по мере убывания годового оборота.

3. Всем позициям присвоены порядковые номера, не зависящие от номенклатурных.

4. Годовые обороты просчитаны нарастающим итогом, поэтому, например, материалу с порядковым номером 5 соответствует суммарный годовой оборот по первым пяти позициям.

5. Рассчитана процентная доля годового оборота нарастающим итогом и процентное отношение порядкового номера к общему количеству наименований материалов.

Таблица

Материал	Годовая потребность, ед.	Цена, ден. ед.	Издержки по закупкам, тыс. ден. ед.	Удельный вес в общих издержках, %	Удельный вес с нарастающим итогом, %	Класс материала
1	650000	1100	715000	66,41	66,41	А
2	35000	6000	210000	19,51	85,92	В
3	40000	1650	66000	6,13	92,05	В
4	95000	300	28500	2,65	94,70	С
5	30000	900	27000	2,51	97,20	С
6	82000	250	20500	1,90	99,11	С
7	8000	1200	9600	0,89	100,00	С
Итого:			1076600		100, 00

Материалы класса А - это немногочисленные, но важнейшие материалы, на которые приходится большая часть денежных средств (около 80 %), вложенных в запасы.

Материалы класса В - относятся к второстепенным и требуют меньшего внимания, чем материалы класса А. С приобретением материалов класса В связано примерно 15 % денежных средств.

Материалы класса С - составляют значительную часть в номенклатуре используемых материалов, но недороги, на них приходится наименьшая часть вложений в запасы (5 %).

Контроль и регулирование запасов осуществляются по разному в зависимости от класса материала. Ниже приводится перечень операций, которые проводятся с материальными запасами.

Материалы класса А. Тщательно определяются размеры и моменты выдачи заказов. Величина затрат на выдачу и оформление заказов, хранение материалов пересматриваются каждый раз при размещении очередного заказа. Устанавливается строгий контроль и регулирование запасов, а также контроль за расчетом периода опережения.

Материалы класса В. Определяются экономичные размеры и момент выдачи повторного заказа. Осуществляется обычный контроль и сбор информации о запасах, что позволяет своевременно обнаружить основные изменения в использовании материальных запасов.

Материалы класса С. Никаких расчетов не производится. Размер повторного заказа устанавливается таким образом, чтобы поставки осуществлять в течение 1-2 лет. Пополнение запасов регистрируется, но текущий учет уровня запасов не ведется. Проверка наличных запасов проводится периодически один раз в год.

АВС-клиентов.

1. Формируем данные об объеме продаж, приходящемся на каждого клиента за определенный временной период. Чаще всего в качестве интервала берется год, но можно использовать данные и за квартал, и за полгода.

2. Ранжируем результаты в порядке убывания величины объема продаж.

3. Рассчитываем удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, в общем объеме продаж.

4. Рассчитываем удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом.

5. Определяем сформированные группы А, В, С.

6. Формируем сводную таблицу результатов.

В итоге получаем три группы клиентов.

Группа А - как правило, самая малочисленная, но и самая значимая для компании.

Группа В - более многочисленная по сравнению с группой А, но имеющая меньшее значение.

Группа С - самая многочисленная, но при этом объем продаж, приходящийся на клиента из этой группы имеет самое малое значение по сравнению с группами В и С.

Клиенты	Объем покупок (в метрах)	Удельный вес, %	Удельный вес с нарастающим итогом, %
Клиент 1	30000	54,39%	54,39%
Клиент 9	7000	12,69%	67,08%
Клиент 2	5000	9,06%	76,14%
Клиент 10	3600	6,53%	82,67%
Клиент 17	2300	4,17%	86,84%
Клиент 3	1000	1,81%	88,65%
Клиент 18	860,00	1,56%	90,21%
Клиент 11	700,00	1,27%	91,48%
Клиент 7	680,00	1,23%	92,71%
Клиент 21	620,00	1,12%	93,84%
Клиент 8	590,00	1,07%	94,91%
Клиент 16	510,00	0,92%	95,83%
Клиент 20	470,00	0,85%	96,68%
Клиент 19	350,00	0,63%	97,32%
Клиент 14	320,00	0,58%	97,90%
Клиент 4	250,00	0,45%	98,35%
Клиент 12	200,00	0,36%	98,71%
Клиент 6	180,00	0,33%	99,04%
Клиент 13	170,00	0,31%	99,35%
Клиент 16	170,00	0,31%	99,66%
Клиент 5	140,00	0,25%	99,91%
Клиент 15	50,00	0,09%	100,00%
Итого	55160,00		100, 00%

Анализ поставщиков.

Мало найти поставщиков, надо еще понять какой из них больше подходит для вас. И не только по цене. Даже низкая цена может быть перекрыта дорогой доставкой от склада дистрибьютора до вашего склада.

Этапы балльной (рейтинговой) оценки поставщиков:

1. Выбор критериев оценки поставщика

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании следующих основных критериев:

• цена продукции;

• качество продукции;

• опыт работы компании на рынке;

• качество обслуживания покупателей;

• надежность поставок, в том числе соблюдение графика поставок;

• географическое расположение поставщика;

• финансовая стабильность и финансовые условия;

• конкурентные преимущества, а также лидерство на рынке конкретной продукции;

• соответствие поставок логистической стратегии компании;

• уровень затрат на доставку и хранение товара;

• возможность длительного партнерства в бизнесе;

• готовность к поставке;

• гибкость поставки;

• информационная готовность;

• имидж поставщика;

• упаковка продукции;

• дополнительные услуги;

• порядок удовлетворения рекламаций и др.

2. В основе балльного метода лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. Весомость каждого фактора определяется менеджером, выбирающим поставщика.

3. Производится оценка каждого из возможных поставщиков по всей совокупности критериев (по 5 или 10-балльной шкале).

4. Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора. Наилучшие показатели означают высокую веротяонсть сотрудничества с поставщиком.

Минусом данного метода является высокая степень субъективности оценки, особенно в определении весомости фактора.

Наименование фактора	Фактор 1	Фактор 2	Фактор 3	Фактор 4	Фактор 5	Фактор 6	Рейтинг
Весомость фактора	0,4	0,05	0,1	0,1	0,15	0,2
Поставщик 1	1	2	3	4	5	1	2,15
Поставщик 2	2	3	4	5	1	2	2,4
Поставщик 3	3	4	5	1	2	3	2,9
Поставщик 4	4	5	1	2	3	4	3,4
Поставщик 5	5	1	2	3	4	5	4,15