18.Процесс распределения в сбытовой стратегии фирмы.

Сбытовую политику следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Ее целесообразно ориентировать на получение прибыли, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, конкурентоспособность организации и ее продукции, а также создание положительного имиджа организации на рынке.

Любая компания при разработке сбытовой стратегии встаёт перед вопросом: сколько каналов распределения должно быть в сбытовой структуре. С одной стороны, сокращение количества каналов упрощает контроль над ними:

Во-первых, легче контролировать розничные (потребительские) цены на товар;

Во-вторых, легче контролировать качество и количество мероприятий по продвижению и стимулированию сбыта, которые проводят дистрибьюторы;

В-третьих, прозрачнее становится география распространения товара;

В-четвёртых, упрощаются работы по консультированию дистрибьюторов.

С другой стороны канал распределения – лазейка для конкурентов. Освободив, мы рискуем «подарить» его конкуренту. В то же время, неразумно сокращая количество каналов, мы можем упустить солидную долю рынка, потеряв участников того канала, от которого отказались.

19.Формирование системы логистического сервиса.

Объектом логистического сервиса являются различные потребители: производственные предприятия, различные распределительные центры и конечные потребители. Осуществляется логистический сервис либо самим поставщиком, либо посредником, который участвует в производственно-сбытовом процессе и специализируется в области сервисного обслуживания. Логистический сервис неразрывно связан с процессом распределения и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе заказа, покупки, поставки и дальнейшего обслуживания продукции.

Этапы формирования системы логистического сервиса.

1.Сегментация потребительского рынка, т.е. его разделение на конкретные группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться определенные услуги в соответствии с особенностями потребления.

2.Определение перечня наиболее значимых для покупателей услуг.

3.Ранжирование (упорядочение) услуг, входящих в составленный перечень, по значимости для покупателей, сосредоточение внимания на наиболее значимых услугах.

4.Определение стандартов услуг для отдельных сегментов рынка.

5.Оценка оказываемых услуг, установление взаимосвязи между уровнем сервиса и стоимостью оказываемых услуг, определение уровня сервиса, необходимого для обеспечения конкурентоспособно-сти компании.

6.Установление обратной связи с покупателями для обеспечения соответствия услуг потребностям покупателей.

20. Методы стимулирования эффективной организации распределения.

Методы стимулирования нужно рассматривать во взаимной увязке с системой организации товародвижения. Эти методы являются экономическими, поскольку они предусматривают использование нормативных показателей, и экономико-организационными, так как они должны обеспечивать эффективную организацию товародвижения.

Стимулирование должно быть комплексным, распространяться на транспортные организации, осуществляющие перевозки, предусматривать экономическое взаимодействие на улучшение качеств транспортного обслуживания, обоюдную заинтересованность в повышении эффективности поставок и перевозок, взаимную экономическую заинтересованность участников процесса товародвижения в улучшении показателей собственной хозяйственной деятельности в целом.

Рассмотрим несколько основных методов экономического стимулирования. Первый из них заключается в нормировании транспортных затрат.

Нормативами транспортных затрат служат затраты на перевозку продукции, рекомендуемые для использования в закупочно-торговых и других коммерческо-посреднических организациях, если они участвуют в формировании хозяйственных связей, которые регулярно корректируются. Нормативы должны стимулировать снижение совокупных транспортных расходов.

Еще один метод стимулирования - комплексность используемых методов, которая обусловливается разнородным составом субъектов стимулирования (транспортные, закупочно-торговые организации, грузоотправители) и объектов стимулирования (сокращение расходов на перевозку и грузовые операции, равномерное и своевременное транспортное обслуживание, равномерность поставки, экономия совокупных затрат на процесс товародвижения).

Следующий метод экономического стимулирования должен обеспечивать ответственность транспортных организаций за выполнение планов перевозок. Вместе с тем экономическое воздействие на улучшение качества транспортного обслуживания нельзя рассматривать односторонне как метод стимулирования только транспортных организаций.

Исходные предпосылки этого метода заключаются как в необходимости повышения заинтересованности транспортных организаций в конечных результатах и эффективности всего перевозочного процесса, так и в объективной потребности коммерческо-посреднических организаций и грузоотправителей в экономических гарантиях выполнения транспортными организациями согласованных с ними планов и графиков перевозок. Следовательно, с помощью такого стимулирования может быть повышена заинтересованность субъектов товарного рынка в эффективной организации товародвижения, если гарантировать, что снижение учитываемой ими экономии не произойдет по вине транспортных организаций.