Вопрос 31. Психолого-коммуникативный потенциал деловых партнеров

Все люди воспринимаются по-разному, и первое впечатление легко составить лишь о тех, кто "открыт" для других людей и, наоборот, трудно диагностировать психологический образ партнера, когда он "закрыт" для других.

Любая коммуникативная деятельность, будь то беседа, переговоры или юридическая консультация, предполагает превентивный анализ не только информации о содержании этой деятельности, но и информации о деловом партнере: посетителе, клиенте, потребителе, коллеге и пр. Индивидуальность партнера может повлиять на результат сделки, на складывающуюся ситуацию, на ход переговоров.

Партнеры могут легко договориться между собой, или общение будет трудным, а может и вообще не привести к соглашению. Психотип - это модель поведенческой структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой.

ПСИХОГЕОМЕТРИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ЛИЧНОСТИ

Для осуществления экспресс-диагностики деловому человеку необходимо выделять признаки психогеометрических фигур, указанные в § 1-5.

§ 1. Квадратный тип человека

Речь "квадрата" - логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела - скованные, напряженные позы ("зажатость"), рассчитанные, скупые движения, точные жесты, медленная, "солидная" Походка, бесстрастное лицо, деланный или "нервный" смех.

Основные психологические характеристики поведения.

"Квадраты" никогда не опаздывают на встречи. Им свойственны: пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций, аналитичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры, пристрастие к письменной речи, аккуратность, чистоплотность, рациональность, осторожность, упорство при решении задачи, настойчивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.

Внешний вид - консервативный, опрятный, сдержанный, строгий, неяркий.

Коммуникант-"квадрат" имеет, как правило, деловой внешний вид. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, получить дополнительный комментарий. Требователен к точным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой речи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализирующий человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций. Следит за регламентом.

Менеджеру, юристу в общении с "квадратом" необходимо быть серьезным и соблюдать правила делового этикета. В разговоре должна быть жесткая логика и последовательно труктурированный материал, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу.

Информацию следует представлять корректно, цифры и факты должны быть точными, со ссылкой на источник.

§ 2. Треугольный тип человека

Речь "треугольника" - логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть проблемы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, голос невысокий, громкий, жаргонные слова, остроты, язык арго.

Язык тела - ненапряженная поза, плавные, уверенные движения, широкие выразительные жесты, уверенная, энергичная походка, непроницаемая маска, сжатые губы, пронзительный взгляд, властное рукопожатие.

Основные психологические характеристики поведения.

Треугольник склонен к лидерскому поведению, честолюбив, имеет установку на успех, на победу, прагматичен, способен концентрироваться на цели момента, ориентирован на суть проблемы, уверен в себе, решителен, импульсивен, склонен к риску, энергичен, смел.

Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив, остроумен, контактен, предрасположен к манипулированию.

Внешний вид - модный, шикарный, соответствует ситуации, дорогие вещи, ухоженный, холеный.

Коммуникант-"треугольник" имеет, как правило, уверенный внешний вид. Он всем своим видом показывает, что его время дорого стоит и он не намерен тратить его впустую. Проницательный, все подмечающий, напористый взгляд, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция (иногда довольно ядовитая). Рассказ предпочитает чтению или просмотру документов, материалов. Создает впечатление власти над людьми, неопытных партнеров может подавить своей персоной, высказываниями, комментариями, историями из своей профессиональной жизни. В общении с "треугольником" коммуникатору необходимо всем своим видом демонстрировать уверенность в себе, не бояться его пристального взгляда и периодически устанавливать контакт глаз.

Речь коммуникатора должна быть четкой и лаконичной, информация должна носить ярко выраженный практический и прагматический характер. "Треугольники" много учатся на престижных семинарах, поэтому их нужно удивлять инновационными сведениями.

Целесообразно соблюдать регламент и делать своевременные перерывы. К "треугольникам" во время общения нужно проявлять внимание.

Будьте готовы к тому, что они будут вас перебивать, вступать в спор, в полемику, не соглашаться с вами и добиваться для себя любого преимущества. Используйте их лидерский потенциал целесообразно.