5. Организация работы отдела маркетинга и сбыта

5.1. Поддержка отдела

К услугам квалифицированного персонала должны быть: Офисное помещение. Телефонные линии. Мини АТС. Факс. Ксерокс. Компьютеры. АСУ. Телефонисты. Секретари (почта, организация командировок).

Таблица 11

Причины необходимости вспомогательного персонала

Вспомогательный персонал	Причины
Телефонисты	Покупатель, которого постоянно отсылают перезвонить по другому номеру, может позвонить конкуренту. Телефонист же соединяет клиента с нужным сотрудником.
Секретари (приём сообщений, работа с почтой, организация командировок)	Ваши агенты по продажам не должны тратить время на административную работу.
АСУ	Информация является основой каждой продажи, а также разработки стратегических вопросов маркетинга и финансов.

Инвестиции в организацию структуры поддержки отделов маркетинга и сбыта играют в настоящий момент более важную роль, чем любые другие капитальные затраты. Вспомогательный персонал не роскошь, а необходимость для эффективно работающего предприятия.

5.2. Производственная переподготовка кадров

Семинар по профессиональной подготовке необходимо провести с сотрудниками отделов маркетинга и сбыта. Для обучения агентов по продажам следует рассказать о продукте, маркетинговой стратегии компании, проработать курс поиска новых покупателей, курс по рекламе и продвижению продукции на рынок.

Таблица 12

Содержание курсов рекламы и продвижения продукции

Курс по поиску новых потребителей	Курс по рекламе и продвижению продукции
Какие существуют методы поиска новых потребителей? Как решить, каким методом воспользоваться? Каковы требования, предъявляемые к сотрудникам в случае использования того или иного метода? Какое применение этим методам можно найти на Вашем предприятии?	Что означает "хорошая реклама"? Что, где и как рекламировать? Как заставить рекламу "работать"? Как готовиться к рекламной кампании? Как реагировать на результаты рекламной кампании?

В ходе семинара всем сотрудникам отделов маркетинга и сбыта следует также:

• Рассмотреть вопросы, посвященные контактам с покупателями. Работникам следует учиться правильно разговаривать с клиентами - это является их слабым местом.

• Проанализировать достоинства и недостатки производимого и реализуемого товара.

• Проработать и проиллюстрировать то, как следует реагировать и отвечать на критику продукта, т. к. агентам по продажам следует всегда давать подходящий ответ на критику и делать это продуманно.

• Продемонстрировать видео фильм по обучению агентов по продажам.

• Рассмотреть примеры того, как не надо разговаривать с клиентом: “Она еще не поела, перезвоните еще раз”, “Мы, вероятно, уже отправили эту партию товаров”, “Он, вероятно, пьет кофе. Я скажу, чтобы он Вам перезвонил”, “ Мы, вероятно, получим этот товар в пятницу»…

Обучение торговых агентов позволит им правильно продавать с использованием системы элементов профессиональных знаний.

Таблица 13

Использование элементов профессиональных знаний

Элементы профессиональных знаний	Следствия использования профессиональных знаний
Товар	Позволяет правильно описать товар и эффективно продать.
Стратегия маркетинга	Позволяет понять общую картину рыночных процессов.
Контакты с покупателями	Позволяют лучше и результативнее общаться с клиентами.
Поиски новых покупателей	Способствуют совершенствованию поиска новых покупателей.