Тема. Организация маркетинга на предприятии

1. Задачи и функции отделов маркетинга и сбыта

2. Система маркетинга и сбыта

3. Размеры отделов маркетинга и сбыта

4. Подбор персонала: его обязанности, качества и оплата

5. Организация работы отдела маркетинга и сбыта

1. Задачи и функции маркетинга и сбыта

Маркетинг служит системообразующим звеном, связывающим подразделения предприятия между собой и с потребителями. Эта интегрирующая функция должна быть отражена во всей организационной структуре предприятия. Служба маркетинга должна взаимодействовать со всеми подразделениями организационной структуры производства и реализации продукции и с потребителем. Главным правилом является создание эффективной организационной структуры для реализации современной концепции маркетинга, ориентирующей предприятие на удовлетворение нужд потребителей с учетом его возможностей, вкусов, предпочтений, склонностей. Потребитель является основным субъектом организационной структуры и предопределяет целевую направленность её эффективной деятельности. Максимизация дохода предприятия по сравнению с конкурентами может быть достигнута лишь путем более эффективного обслуживания потребителей. Конкуренция на рынках и маркетинговое управление предприятий переориентирует их с производства массовой продукции, предназначенной для среднего потребителя, на продукцию предпочтительную определенным группам потребителей. На рис.1. приведена иллюстрация ступеней эволюции концепции маркетинга, предложенная Ф. Котлером.

Рис.1. Ступени эволюции концепции маркетинга

В настоящее время эффективные экономические субъекты в своей деятельности опираются на концепцию, ориентированную на интегрирующую роль маркетинга и центральную контролирующую роль потребителя. Здесь маркетинг затрагивает все звенья цепочки ценностей продукта производства, начиная с разработки нового товара до послепродажного его сопровождения, является комплексом средств, позволяющим успешно координировать действия, направленные на удовлетворение потребителей и на получение благодаря этому максимального эффекта. Конкурентоспособность предприятия и выпускаемой им продукции является основным результатом эффективного маркетингового управления.

Детализируем задачи подразделений предприятия.

Отдел Маркетинга:

• Разрабатывает и внедряет стратегию производства и сбыта продукции.

• Готовит информацию для руководства о ситуации на рынке для принятия решений.

• Координирует действия подразделений предприятия (производство, КБ, сбыт, финансы и т.д.).

• Оказывает поддержку отделу сбыта по продвижению продукции.

Отдел сбыта:

• Продвигает продукцию на рынки.

• Обеспечивает качество сервисного обслуживания клиентов.

• Готовит информацию для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях потребителей.

Ввиду отличия задач различаются и функции отделов маркетинга и сбыта.

Таблица 1

Задачи и функции отдела маркетинга

Задачи	Разработка стратегии производства и сбыта	Подготовка информации для руководства	Координация действия основных структур предприятия	Продвижение
Функции	- Анализ информации и разработка прогноза рынка и продаж. -Определение ключевых потребителей, стратегии и сбытовой политики.	- Анализ исторических данных о рынке. - Проведение исследований рынка. - Выработка рекомендаций на основе анализа. - Анализ работы дилеров (посредников).	-Руководство внедрением рекомендаций по улучшению продукции и каналов сбыта. -Постоянное отслеживание процесса внедрения рекомендаций; корректировка связи с изменением рынка. -Расширение системы каналов сбыта (новые дилеры, или посредники).	- Регулярно обеспечивает рекомендации по продвижению товара на рынок. - Создает и ведет список потребителей. - Организует и участвует в выставках. - Организует рекламную деятельность. -Разрабатывает системы стимулирования покупателей.

Таблица 2

Задачи и функции отдела сбыта

Задачи	Продажа	Обеспечение качества сервисного обслуживания	Подготовка информации	Административная поддержка сбытовой деятельности
Функции	Продажа товара. Исследование покупателей, оптовиков, дилеров (звонки, посещения, конференции). Организация обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности.	Контроль за осуществлением гарантийного обслуживания. Обеспечение организации послепродажного обслуживания (запчасти и т.д.). Предложения по улучшению сервиса. Приём и обработка рекламаций.	Организация обратной связи с посредниками. Подготовка данных для отдела маркетинга.	Обработка бумажных потоков. Контроль дебиторской задолженности (совместно с финансовым отделом). Обеспечение организационной поддержки.

Полная реализация задач отделов маркетинга и сбыта обеспечивается при поддержке со стороны остальных отделов предприятия, которым в комплексе подразделений следует четко исполнять свои функции.

Таблица 3

Функции подразделений, поддерживающих маркетинг и сбыт

Юридическая группа	Отдел снабжения	Склад готовой продукции	Финансовый отдел	Конструкторское бюро
Разработка контрактов, соответствующих интересам предприятия	Предоставление информации о поставках контрагентов	Управление хранением и отгрузкой продукции	Отслеживание дебиторской задолженности. Помощь агентам по сбыту в получении платежей	Контроль за внедрением рациональных предложений покупателей в выпускаемых моделях

В процессе переориентации предприятия на интересы потребителей и спрос на рынке, следует учитывать, что ряд функций чаще всего не являются новыми для отечественных предприятий. Новые же функции следует внедрить.