4 Способа калькуляции цены для транспортной компании

1. Цена, основанная на издержках

При цене, основанной на издержках, цена устанавливается на уровне издержек + прибыль. Этот метод часто используют фирмы, занимающие монопольное положение на рынке. Необходимо помнить, что клиента не интересуют ваши издержки. Они выбирают между выполнением работ собственными силами и подрядом.

а) Калькуляция цены по принципу "ПРЯМЫЕ ИЗДЕРЖКИ ПЛЮС"

Издержки по предлагаемым услугам (например, грузовая перевозка автомобильным транспортом + техническое обслуживание + водитель) плюс маржа, покрывающая расчетные административные расходы.

б) Калькуляция цены по принципу "ПОЛНЫЕ ИЗДЕРЖКИ ПЛЮС"

Такой принцип используется обычно при одном виде услуги, при крупных и долгосрочных контрактах или крупных проектах.(Например контракт на обслуживание складом одного единственного клиента). По каждому проекту цены рассчитываются отдельно. Если вы связаны тендерными процедурами, то это - наиболее обычный способ установления минимальной цены. Конечная цена в тендере часто устанавливается с оглядкой на конкурента. Норма прибыли здесь ниже, чем при однократных перевозках.

в) Калькуляция цены по принципу "ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ ПЛЮС"

Другим вариантом калькуляции цены на основе расходов является основание цены на марже свыше переменных расходов на производство услуги, в отличие от учета всех накладных расходов.

Этот метод использует анализ "точки безубыточности" расходов и доходов.

Расчет точки безубыточности

Постоянные расходы 100000

Переменные расходы/км 1

Ожидаемый пробег 150000

Общие расходы 100000+(150000* 1 )=250000

Точка безубыточности (цена/км) 250000 /50000= 1.67

2.Калькуляция цены, основанная на конкуренции

Это - подход к калькуляции цены, при котором вы сравниваете цены своих основных конкурентов при соотнесении своей работы с их работой. Более высокий уровень обслуживания (если клиенту это требуется) оправдывает установление цены более высокой цены. Калькуляция цены, ориентированная на конкуренцию, очевидна в случаях, когда фирма борется за заказ, принимая во внимание минимальную цену, которая требуется для покрытия расходов. Способ добычи информации о ценах конкурентов - иметь общего с ними клиента.

3. Калькуляция цены, основанная на спросе

Калькуляция цены, основанная на спросе, соотносит цену с тем, что может выдержать рынок. Это требует исследования рынка и применяется обычно в случаях, когда речь идет о потребительских рынках (духи), но редко применяется в транспортных отраслях.

В особенности в тех видах услуг, которые предлагаются как "товарные услуги", являются в большей или меньшей мере стандартными и предлагаются большим числом конкурентов, калькуляция цены, основанная на спросе, является довольно редкой.

4.Калькуляция цены, основанная на произведенной работе

При калькуляции цены, основанной на произведенной работе, цены устанавливаются в зависимости от результатов или произведенной работы. Такое возможно, когда производственные или торговые компаний заключают подряд на складирование или перевозку. Уровень текущих издержек таких компаний в подобных случаях известен, и производитель логистических услуг может предложить взять на себя эти операции по ценам, соответствующим издержкам плюс доля от той суммы, которую сберегает при подобном подряде принципал.

Вопросы, которые необходимо учитывать при калькуляции цены

Большинство компаний использует комбинацию из перечисленных 4 способов калькуляции цены. Какой бы ни была эта комбинация, надежные рыночные данные очень важны.

Некоторые из вопросов, которые важны для транспортных компании при калькуляции цены, приводятся ниже.

• Какова эластичность цены, то есть каково будет воздействие на объем услуг при снижении цены, поднимется ли он, останется тем же или снизится?

• Что будет делать конкурент, если вы снизите цену? Последует ли он вашему примеру?

• Какие группы клиентов или продуктов наиболе чувствительны к цене?

• Как мы можем изменить наши услуги таким образом, чтобы изменение представляло собой новую ценность в глазах наших клиентов?

- Калькуляция цены, основанная на услугах по подряду

По нашему мнению, вашему клиенту должно быть все равно, осуществляете ли вы операции сами, или же вы подряжаете кого-либо для их выполнения. Ваш клиент имеет дело с вами, и вы отвечаете за выполнение достигнутых с ним соглашений.

В случаях, когда ваш субподрядчик представляет интерес для вашего клиента, и это усиливает ваши позиции, может оказаться полезным упомянуть его вашему клиенту. В других случаях, не надо его упоминать, если это не требуется.

Установление цены

Установление цены зависит от той цены, которую вы можете получить со своего клиента. Нормальным и полезным является использование ставки выше той, которая установлена вышим субподрядчиком, для руководства им и покрытия риска.

Управление субподрядчиками

• Передайте полностью всю ответственность и работу, которые определены вашим соглашением с клиентом, субподрядчику. Обеспечьте себе полное освобождение от юридической ответственности за результаты работы субподрядчика (хотя ответ­ственность перед клиентом все равно сохраняется за вами!).

• Субподрядчик может опозорить ваше имя. Осторожно подходите к вопросу выбора субподрядчика, ориентируйтесь при этом не только на цены!

• Помните, что ваш клиент также рассматривает вас как субподрядчика! Из отношений со своим субподрядчиком делайте вывод о том, как ваш клиент рассматривает вас.

Постановка деятельности по калькуляции цены в организации

Как вы организовываете хорошую сделку?

Познайте самого себя

• сильные и слабые стороны

• риски при операциях

• уровень издержек

• ожидается ли какой-либо синергетический эффект (например, платит ли клиент за заполнение сети?)

• насколько вы сильны в случае столкновения с конкурентом?

Познайте своего клиента

• как он делает эту работу сейчас, каковы его издержки

• что ему надо, и для чего

• каковы будут его выгоды, если он выберет вашу фирму

• на какие расходы он готов будет пойти

• на какие перспективы с этим клиентом можно рассчитывать

• создает ли данный клиент нужное реноме для вашей фирмы

Переговоры

• будьте подготовлены

• установите цену, которую вы сможете обосновать

• никогда не изменяйте цены, не приобретя чего-либо взамен (я могу

Слежение и обнаружение грузовых мест «отправок также включает в себя современные и не очень современные элементы. Коммуникация будет всегда иметь место с помощью одного или нескольких человек: водителя, управляющего терминала грузоотправителя или грузополучателя! Если водитель докладывает о местоположении, то этот доклад будет голосовым или это будет электронное сообщение с помощью бортового компьютера или терминала сообщений

Лекция 4. Основные направлении развития мультимодального транспорта в России

4.1. Организаторы интермодальных перевозок в Российской Федерации

4.2. Препятствия для развития ММТ в России

4.3. Перспективы развития ММП в России

4.4. Единая мультимодальная система