40. Этапы процесса ценообразования в условиях рынка с учетом внешних и внутренних факторов

Процесс ценообразования осуществляется в следующей последовательности:

Первый этап

1) Определение спроса на товар, его объема и динамики

2) Определение показателей эластичности спроса относительно цены по каждой группе товаров на конкретных рынках сбыта

3) Определение возможностей покупателя приобрести товар по предложенной цене Так, некоторые фирмы предлагают покупателям нового товара самим назначить ему цену

Второй этап

1) Выбор наивыгоднейшей цены для предприятия, которая, будучи умноженной на определенный объем продаж, обеспечит максимальную выручку

2) Подсчет составляющих затрат, использование метода прямого отнесения затрат на товар, выпускаемой для определения ориентировочной цены Уровень производственных затрат необходимо использовать как показатель возможностей продавца удовлетворить потребности рынка и потребителей, а также получить прибыль.

Третий этап

1) Определение уровня цены товара и ее структуры на основе сравнения с аналогичными товарами фирм-конкурентов,

2) Приведение цены к единым условиям: срока поставки, условий и валюты платежа

3) Корректировка цены с учетом возможной реакции на нее

Четвертый этап

1.Определение верхней и нижней границы - порога цены, а также возможных пределов и условий снижения цен

2) Определение динамики цен, зависимости цены от стадии жизненного цикла товара

Пятый этап

1) Определение соотношения цен между товарами и их модификациями (установление цены в рамках товарного ассортимента) Принимаются во внимание различия в себестоимости, в оценке данных товаров потребителями, ц цены конкурентов При большого разрыва в ценах между двумя аналогичными товарами потребитель приобретает более совершенный товар, а в случае отсутствия ценовой разницы - менее совершенный.

2) Определение ценовых линий, связанных с продажей товаров в диапазоне цен \"где каждая цена отражает уровень качества различных моделей одного и того же вида товаров В основном диапазон цен устанавливаетсякак низкий, средний и высокий Основная задача продавца заключается в том, чтобы определить ощутимую покупателями качественную разницу товаров, их моделей, которые могли бы служить основой для разницы в их ценах .

3) Установка ограниченного числа конкретных цен, которые должны быть четкими и недостаточно близкими, чтобы потребители смогли почувствовать качественную разницу между моделями Цены в верхнем диапазоне должны быть разделены нет, поскольку потребительский спрос становится здесь менее эластичным С целью сохранения четких различий между товарными группами необходимо поддержать соотношение цен в условиях роста издержек производства Ценовые л инии предпочитают не только для потребителей, но и для участников каналов товародвижения, поскольку предлагают им варианты для выборору.

4) Определение цены на дополнительные и вспомогательные товары,

5) Установление цены на обязательные предметы – аксессуары

6) Формирование структуры цены, т.е. единицы измерения цены, - по какому принципу, за что ее эффективнее назначать. Например, формировать цену за аренду автомобиля можно по структуре: за километр пробега аб так за день прокату.

Шестой этап

1) Разработка тактики цен:

- единственная линия цеп - одновременно в одном зале предлагаются различные товары по одной определенной цене;

- тактика падающего убыточного лидера - фирма рекламирует и продает свою основную продукцию по сниженной цене и тем самым привлекает внимание потребителей ко всей ассортиментной группы товаров, которые продаются од одновременным с основными товарами по сниженной цене

- организация межсезонного распродажи

2) Расчет всех возможных вариантов скидок-надбавок

Скидки вообще используют для того, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, сократить запасы, ликвидировать остатки товара

Существуют следующие виды скидок:

- общая (простая) - скидка с прейскурантной цены;

- бонусная - предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение года;

- прогрессивная - предоставляется покупателям за количество, объем;

- сезонная - предоставляется покупателям при приобретении товара в период неактивного сезона его продажи;

- специальное - предоставляется тем покупателям, в которых продавец наиболее заинтересован

Седьмой этап

1) Определение контрактной цены, по которой товар может быть продан

2) Определение экспортной цены товара

3) Определение базовых условий цены, которые учитывают не только стоимость самого товара, но и обязанности продавца по его транспортировку, страхование