III. Вопросы для ориентации

Эти вопросы позволяют установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или намерения. Вопросы этого типа:

— Есть ли у вас вопросы по этой теме? — Каково ваше мнение по этому пункту? — И к каким выводам вы при этом пришли? — Поняли ли вы, какую цель преследуете?

Механизм работы с такими вопросами: вопрос для ориентации, суждение собеседника, замечание, что понял собеседник, и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами. Помните! На пятом предложении при объяснении сложного материала собеседник отключается.

IV. Подтверждающие вопросы

Задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если собеседник пятый раз согласился, то на решающий шестой не возразит. В любой разговор нужно включать подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не, что разъединяет.

— Вы придерживаетесь того мнения, что..? — Наверняка вы тоже рады тому, что..?

V. Ознакомительные вопросы

Познакомиться с мнением собеседника. Вопросы открытые:

— Каковы ваши цели? — Довольны ли вы выполненной работой? — На какой эффект вы рассчитываете при использовании нового правила?

VI. Встречные вопросы

Это — искусный психологический прием. Например.

Ученик: Для чего мне надо изучить этот параграф? Учитель: Это зависит от того... (хочешь ли расширить круг своих знаний или встроить это в систему). Какой выбор ты считаешь для себя наиболее подходящим? Ученик: Чтобы пригодились в жизни знания. Но сколько времени и усилий мне надо будет приложить? Учитель: Если у тебя есть знания по предыдущим параграфам, то...

Правильно поставленные вопросы ведут к постепенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

VII. Альтернативные вопросы

Предоставляют собеседнику возможность выбора (не больше трех вариантов). Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. «Или» — основной компонент вопроса:

— Какое время на выполнение этого задания подходит больше всего: ... или ...? — Какой цвет: ... или ...? — Когда: ... или ...?

VIII. Однополюсные вопросы

Однополюсные вопросы — это повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет и затем дает ответ. Результат такого вопроса:

1. Складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят. 2. Отвечающий получает возможность тщательно обдумать свой ответ.

IX. Удостоверяющие замечания

Это очень удачный вопрос... Я рад, что вы задаете... То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что...

X. Направляющие вопросы

Подать знак, когда вступать. Какую часть выделить и передать выразительнее. Замедлить темп. Смягчить или усилить ход беседы.

XI. Провокационные вопросы

Установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел.

— Вы действительно считаете, что... — Вы уверены, что...

XII. Вопросы, открывающие переговоры, доклады (вступительные), урок

Хорошо поставленный вопрос — старт заинтересованности, возникает состояние положительного ожидания.

— Если бы я смог вам предложить решение... нашли бы вы для меня... несколько минут? — У... наблюдаются... (сквернословие, лень, неумение...). — Вы позволите мне предложить решение этой проблемы? — Вам приходится много трудиться, чтобы... Если я предложу вам... способа, с помощью которых можно сделать учебу радостным, увлекательным занятием, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?