Виды цен на уже выпускаемые продукты

В рыночных условиях хозяйствования отечественным предприяти­ям приходится решать две противоположные задачи: непрерывно по­вышать качество и потребительские свойства товаров, но в тоже время снижать на них цены.

Особенно следует обратить внимание, что цена на рынке не зави­сит от себестоимости, по которой изготовляется товар производителем. Поэтому каждое предприятие должно провести тщательную ревизию своей продукции, чтобы составить прогноз ценовой конкурентоспо­собности каждого из своих товаров на ближайшие годы. Такая ревизия позволит обосновать альтернативу: снимать продукцию с производства или наоборот, увеличивать ее выпуск.

Если предприятие решило продолжать производство какого-либо товара, то предстоит выбрать соответствующую ценовую политику, обеспечивающую конкурентоспособность данного товара. Назовем основные виды цен, для уже реализуемых товаров на рынке.

Скользящая падающая цена, получила такое название, т.к. цена по­степенно снижается по мере насыщения рынка, и в nepвую очередь это касается оптовой цены или цены товаропроизводителя. Специалистам отдела маркетинга следует регулярно пересматривать цены на товары при насыщении ими рынка. Для того необходимо прогнозировать объем производства этого товара всеми производителями, с одной стороны, а с другой - оценивать перспективы спроса или емкость рынка. Наличие таких прогнозов позволит определить масштаб необходимого снижения цены. . Такая ценовая политика особенно эффективна в отношении товаров массового спроса с высокой чувствительностью спроса на снижение цены, когда небольшое понижение цены непременно по­вышает спрос на товар. При наличии производственных мощностей временное снижение цены может повысить даже массу прибыли, т.к. в ответ на снижение цены может последовать рост объема продаж. Если предприятие будет опережать своих конкурентов в тактике снижения цен и увеличения производства за счет сокращения продаж у конкурен­тов, за счет непрерывного роста производства и снижения издержек на единицу продукции более высокими темпами, чем идет снижение цены, то оно может "снимать сливки" довольно длительный период, по мере увеличения собственной доли и вытеснения рынка конкурентов.

Долговременная цена в основном устанавливается на товары мас­сового спроса и сохраняется на протяжении длительного периода. Обычно понизить цены на такие товары невозможно, а если снижение и происходит, то мало влияет на рост объема продаж. В этом случае для повышения прибыли следует искать выход через снижение издержек производства.

Цена потребительского сегмента рынка - это цена на приблизи­тельно аналогичные товары, которая отличается для разных потребителей в зависимости от их платежеспособности.

Эластичная (гибкая) цена предусматривает возможность быстрого изменения цены (как и сторону увеличения, так и снижения) в зависимости oт соотношения спроса и предложения на рынке. Хотелось бы подчеркнуть, что использование в ценообразовании подобных цен эффективно, если товаропроизводитель сократил до минимума количество уровней управления и доверил, допустим, отделу сбыта или фирменным магазинам устанавливать цену в зависимости от спроса, т.к. чем больше в аппарате управления уровней, тем длиннее будет срок со­гласования цен, что может привести не к выигрышу, а даже к суще­ственным потерям. Может получиться, что пока шло согласование раз­решения снизить цены., увеличился спрос и разумно уже поднять цены.

Возможно, целесообразно использовать эластичные цены на про­дукцию, имеющую сезонный характер потребления, например, суперудобрения. Наиболее высокой должна быть цена в период пика закупок оптовыми покупателями, а наиболее низкой - в период спада спроса. Всегда следует бороться за покупателей с большим объемом закупок и стремиться заключить с ними договор на поставку удобрений на дол­госрочный период в течение всего года, а при расчетах использовать эластичные цены., отвечающие колебаниям спроса на рынке в осенне -зимний и весенне - летний периоды. Спрос колеблется и по месяцам в рамках этих периодов. Поэтому, если какая-либо фирма по произ­водству минеральных удобрений откроет свои филиалы, допустим в Перми, Екатеринбурге, Челябинске, как это делают многие фирмы для изучения спроса (такие филиалы целесообразно) создавать в коопера­ции, например, с Уралкалием, Пермским заводом минеральных удобрений и др.), то цена на удобрения в мелкой упаковке для садоводов и огородников может различаться и по месяцам.

При расчете скидок на "глухой" период и наценок на "пиковый" периоды можно учитывать затраты в зависимости от длительности хранения продукта до потребления, нормы платы за кредитование за­пасов удобрений и другие факторы.

Безусловно, эластичные цены не распространяются на дефицитную продукцию. По которой изготовитель может "снимать сливки" в тече­ние всего года. Однако и по такой продукции целесообразно делать скидки постоянным и крупным покупателям на периоды сезонных ко­лебаний и потреблении продукции. Иначе скидки сделают конкуренты и уведут крупного покупателя.

Преимущественная цена, которую используют предприятия, зани­мающие доминирующее положение на рынке. Они могут позволить се­бе существенно снизить цены на рынке, т.к. могут благодаря этому уве­личить объем продаж и снизить собственные издержки на производство и реализацию единицы продукции. Условиями для применения таких цен являются: высокая доля рынка, контролируемая этим товаропроиз­водителем; высокий престиж продукции продавца и приверженность покупателей. Подобные цены сильно затрудняют выход на рынок но­вых конкурентов - товаропроизводителей.

Цена изделия, снятого с производства. Использование таких цен возможно при условии наличия покупателей на снятую с производства продукцию. Задача службы сбыта или маркетинга найти таких покупа­телей. Часто такие покупатели вынуждены платить довольно высокую цену нa подобную продукцию. Такая ситуация нередка в машинострое­нии при производстве запчастей для снятых с производства изделий. Однако вполне возможны такие цены и в химической промышлен­ности.

Договорная цена удовлетворяет, как правило, продавца и покупа­теля. Одним из вариантов договорных цен можно считать цены, когда продавец делает скидку с розничных цен для покупателей, приобре­тающих большую партию товаров, намного превышающую объем обычных сделок. Выгода продавца достигается за счет роста товаро­оборота и массы прибыли.

Инициативные работники всегда могут найти резервы для осу­ществления эффективной ценовой политики. Например, следует обра­тить внимание на фактор, который может существенно повлиять на ие­ну химической продукции, после потребления, которой образуются опасные или экологически вредные отходы.

Изменение цены может идти по двум противоположным направле­ниям.. С одной стороны, если предприятие - продавец будет гарантировать покупателю возврат и переработку у себя вредных отходов, то он может поднять цену на свою продукцию, т.к. освобождает покупателя не только от массы проблем, но и значительных расходов. С другой стороны, в результате переработки вредных отходов предприятие мо­жет получить новую продукцию и реализовать ее с хорошей прибы­лью. У товаропроизводителей даже может появиться возможность снижения цены на продукцию с вредными отходами, а потери от снижения могут быть покрыты доходом от продукции, сырьем для которой по­служили даровые вредные отходы..

Еще одним элементом в ценовой политике, направленным на сти­мулирование сбыта продукции товаропроизводителя, является про­грамма льгот и ценовых скидок, которая широко практикуется как на мировом, так и на внутреннем рынках.

Прейскурантные цены фирм, как правило, указывают на макси­мальные цены, которые отличаются от реальных цен сделок. Мировая коммерческая практика показывает, что максимальный уровень скидок от прейскурантной цены может достигать 50 – 60%.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы готовые изменять свои расходные цены.

Скидки за платеж наличными. Под скидкой за платеж наличными понимают уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета. Типичным примером является условие ''2/10, нетто 30».Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидку должны предоставить всем покупате­лям, выполнившим это условие. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных доходов.

Скидка за количество закупаемого товара. Под скидкой за количество понимают уменьшение цены для покупателей, приобретающих большое количество товара. Типичным примером является условие "10$ зa штуку при покупке менее 100 штук: 9$ за штуку при покупке 100 штук и более". Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет со­кращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одною продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки.. Функциональные скидки известные также скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения выполняющим определенные функции по продаже то­вара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным товарным каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязательно предлагает единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала.

Сезонные скидки. Под сезонной скидкой понимают уменьшение цены потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров и услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение года. Для поощрения заблаговременных заказов производители лыж предлагают розничным торговцам сезонные скидки весной и летом. Отели, мотели и авиалинии предлагают внесезонные скидки в период спада деятельности.

Зачеты. Под зачетами понимают другие виды сделок с прейску­рантом цены. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого . Товарообменный зачет наиболее часто применяется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительною пользования. Ноя зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддер­жания сбыта.

Назовем основные виды скидок, применяемые в мировой торговле. Наибольшее применение получила скидка зa размер пocтaвляемой партии продукции или товара. Этот вид скидки может колебаться от 1 до 30%. Чем больше объем поставки, тем выше размер скидки с цены.

"Бонусные скидки" постоянным покупателям. Размер скидки может зависеть от годового объема продаж и срока, партнерских отношений с покупателями. Размер ценовой скидки этого вида в среднем находится в пределах 7 - 10%.

Специальные скидки делаются покупателям или предприятиям - по­требителям, с которыми товаропроизводитель имеет долгосрочные свя­зи или в закупках которых особо заинтересован. Размер такого харак­тера скидок, как правило, является коммерческой тайной и по оценке специалистов доходит до 8%.

В мировой практике применяются также ценовая скидка "конто", которая предоставляет покупателям за оплату наличными или предва­рительную оплату товара. Размер этой скидки равен 3 – 5% от суммы сделки.

Обратим внимание, что кроме скидок существуют и наценки на то­вары, как правило, за его особые преимущества перед другими това­рами. Иногда эти преимущества явно выражены, в других случаях предполагаются. Наценка может быть установлена за более высокое качество или какие-либо особые свойства товара. Можно установить наценку за поставку товара малыми партиями с большой частотой поставки, что увеличит скорость оборота каптала у покупателя. Существуют и другие виды наценок и надбавок.

Практика кредитования покупателей как эффективного метода.