Стратегия лидера

Стратегия лидера предполагает создание высококачественной, конкурентоспособной, превосходящей аналогичную продукцию по своим параметрам. Производитель, придерживающийся такой страте­гии, может разрабатывать следующие виды ценовой политики:

- политика "снятия сливок" при которой первоначальная продажа товаров идет по высоким ценам, значительно выше цен производителя, а потом постепенно снижается. Главными факторами осуществления такой политики являются высокий уровень спроса со стороны большо­го числа потребителей, первоначальная группа потребителей не так чувствительна к цене, как последующие покупатели, восприятие высоких цен со стороны потребителей как свидетельство высокого качества товара:

• политика дискриминационных цен по отношению к конкретному рыночному сегменту, связанная с таможенными пошлинами, с использованием услуг конкретного посредника;

• политика единых цен:

- политика престижных цен.

Для определения ценовой стратегии и политики также необходимо проанализировать три модели направления деятельности производителя, а именно:

- затратную (для определения объема и оптимального соотноше­ния затрат на ориентацию и формирование той или иной ценовой по­литики и условную стратегию производителя):

- ресурсную (анализ его возможностей в условиях существующих материальных, трудовых, энергетических, финансовых и других ресурсов, которыми он располагает или может располагать в перспективе );

-эффективности, с помощью, которой руководство определяет и выбирает оптимальный вариант ценовой стратегии и политики.

Прежде всего, руководство любого производителя анализирует основные факторы определения цен на свой товар, такие, как динами­ка объема продаж, норма ожидаемой и возможной прибыли, психоло­гическая граница цен и прочее.

Динамика объема. Продаж товаров

В этом случае специфика проводимого анализа вытекает из конечных целей, преследуемых руководством. Это могут быть:

- продажа товаров любой ценой:

- увеличение, доли рынка (рыночного сегмента);

- получение максимально высокой прибыли в кратчайшие сроки:

- получение разумной (оптимальной) высокой прибыли на макси­мально длительный период:

- стимулирование продажи нового товара:

- внедрение в рыночную систему новообразуемых производителей;

- снижение спроса на товар и пр.

Объем продаж продукции в статистике и динамике зависит от по­требности и спроса на предлагаемый товар.

Согласно (14) увеличение объема продаж некоторых основ­ных видов товаров являются результатом "эффекта дохода" и "эффекта замещения", т.е. величина спроса на товар зависит от следующих факторов:

Dx = f(Тх, I, Рх,Ру, Pz, W, F)

где Dx - спрос на товар:

Тх - потребность покупателя в данном товаре:

I - доход покупателя, т.e. его возможность приобрести этот то­вар;

Рх - цена на этот товар;

Ру - цена на товар - заменитель;

Pz - цена на дополняющий товар;

W - уровень благосостояния, т.е. покупательная способность потребителя;

F- мнение потребителя относительно перспектив его экономи­ческого благосостояния.

Объем продаж продукции (услуг) зависит также и от специфики производства:

- моноцентрическое (например, отрасль автомобилестроения), кото­рое является совокупностью нескольких производственных процессов, продукция которых поступает и гак называемые перерабатывающие центры, где создается уже законченный товар. Чаще всего это массовое серийное, или крупносерийное производство, т.е. производители, придерживаются производственной или торговой маркетинговой концеп­ции:

• полицентричное , в котором поток исходных продуктов (ресурсов) , узлов (ресурсов), узлов, деталей или готовых товаров распределяется из од­ного центра разным потребителям, принадлежащим различным кон­тактным аудиториям и рыночным сегментам.

Таблица 5.1 - Основные ценовые стратегии

		Цена товара по отношению ценам конкурирующих фирм и предприятий
		Ниже	примерно одинаковая	Выше
Цена продукции по сравнению с ценой товара-аналога;	ниже	Демпинг	латентный	Ориентация на опреде­ленный рыночный сегмент
	Одинаковая или выше	Стратегия "вхождения в рынок"	стратегия "ассоцииро­ванного рынка"	стратегия лидера или "снятия сливок"