2. Діагностика зовнішнього середовища підприємства “авк”

Компанія «АВК» регулярно підвищує кваліфікацію свого персоналу. З працівниками проводяться різні тренінги та курси для тих, хто бажає отримати додаткові знання, наприклад, як користуватися новою технікою. «АВК» застосовує метод стимулювання та навчання працівників, для досягнення кращих та ефективніших результатів роботи. Наприклад, «збутова команда» – це «перша лінія», представники компанії на першому плані бізнесу. Яким би гарним не був продукт і які б ефективні інструменти просування не використовувались би – вони не спрацюють в руках низько кваліфікованих спеціалістів. Саме працівники департаменту продаж проводять презентацію продукту торгівлі, ведуть переговори і заключають договори. Через високу конкуренцію на ринку професіоналізм сейл-менеджерів є одним з визначаючих факторів успішного продажу. Компанія створила ефективну систему навчання, яка дозволяє за короткий проміжок часу з новачка зробити кваліфікованого продавця. «АВК» має окремий департамент навчання та розвитку персоналу, які займаються виключно розвитком співробітників продажу. Підвищують кваліфікацію робітників внутрішні спеціалісти – корпоративні тренери, які мають великий опит практичної роботи. Крім того, щоб не відставати від сучасних методик продажу, до організації постійно запрошують зовнішніх бізнес-тренерів. В підрозділі продажу використовується «вертикальна» система навчання, яка будується на основі його організаційної структури. Торгівельних представників навчають супервайзери. Супервайзерів навчає корпоративний бізнес-тренер і територіальний менеджер. З останніми працюють внутрішні менеджери вищої ланки, отже з територіальним – дивізіональний, а з дивізіональним – національний менеджер з продажу.

В компанії існує два види оцінки торгових представників – це оцінка персоналу та asassement-центр. Оцінка персоналу є обов'язковою і проходить раз в півроку, при цьому кожному співробітнику присвоюється певна категорія, яка впливає на рівень заробітної плати. При оцінці враховуються як кількісні показники, наприклад, результати роботи співробітників, так і якісні – рівень професіональних знань, відповідальність, організація праці. Оцінка проходить по методу 360° – таким чином, враховується про співробітника його керівника, колег, та самого оцінювача.

Проведення персональної оцінки персоналу дозволяє виявити рівень компетенції працівників, а також тісно зв'язати систему винагороди праці не тільки з досягненням ключових показників, але й з загальними результатами діяльності компанії.

В той же час asassement – це свого роду конкурс на заміну вакантної посади. В ньому мають можливість приймати участь всі співробітники, всіх рівнів структури. Asassement приймає виключно ініціативу працівників, які, наприклад, хочуть отримати підвищення в посаді. Участь в оцінці конкретного працівника може ініціювати, як його керівник, який вважає, що його кваліфікація не підходить займаємій посаді, так і сам працівник. Проведення процедури оцінки персоналу і Asassement дозволяє формувати кадровий резерв компанії «АВК».

Значну частину свого прибутку компанія «АВК» заплановано інвестує в підвищення кваліфікації своїх працівників. Інвестиції в професіональний розвиток працівників щорічно зростають і за останні 2 роки складали більше ніж 100 тисяч гривень. Серед партнерів «АВК» в сфері освіти рейтингові вузи і організації – Міжнародний інститут менеджменту, Києво-Могилянська бізнес-школа, Міжнародний інститут бізнесу та інші.

Основні вимоги, щодо прийняття на роботу працівників на прикладі менеджера по роботі з основними клієнтами.

Вимоги:

· навики роботи в крупній компанії FMCG не менше ніж 2 роки на позиції не нижче чим торговий супервайзер;

· вища освіта;

· володіння ПК на рівні опитного користувача MS Offise;

· власний автомобіль.

Професійні навики:

· високо розвинені навики ведення переговорів, презентацій;

· реалізація, в тому числі маркетингових по виконанню планових показників;

· підбір, розміщення, адаптація, навчання торгових агентів і мерчендайзерів;

· організація роботи по створенню бази даних ТП і формуванню ефективних маршрутів;

· постановка задач команді (робота в цілях по SMART) і контроль їх виконання;

· проведення зборів.

Маркетинговий аналіз

Маркетинг – це діяльність на ринку з ціллю створення методів впливу на продавців та покупців.

Загальновідомий статус торгової марки «АВК» підтверджується на основі результатів досліджень, визнання серед українських споживачів, відомостях про масштабні інвестиції в рекламу на протязі багатьох років, довгому періоду існування на ринку і успішних показниках продаж. Професійний підхід до створення своєї продукції та незмінно висока якість забезпечують «АВК» визнання та високу лояльність споживачів України, та інших країн СНД.

Маркетологи компанії щороку виводять на ринок нову та якісну продукцію, яка користується широкою популярністю серед споживачів. Вони використовують всі засоби масової інформації, створюють пробні дигустації та різні акції.

Наприклад, напередодні новорічних та різдвяних свят, компанія «АВК» представляє нову колекцію новорічних подарункових наборів з додатковими цінностями. Вперше в цьому році, за побажаннями споживачів, компанія представляє широкий вибір багатофункціональних подарунків, в яких об'єднані солодощі та дитячі ігри.

Спеціалісти компанії приділяють велику увагу розвитку сезонної кондитерської продукції, до яких відносяться і новорічні подарунки. В цьому сезоні на 70% компанія оновила асортимент своїх подарунків: змінився дизайн і форми упаковок подарункових наборів, а також вміст новорічних подарунків.

Сезонна кондитерська продукція в Україні стає все більш преміальною: подарункові набори наповнюються більш дорогими, високоякісними виробами. Сьогодні велику долю, приблизно 80%, в наповненні новорічних наборів «АВК» складають улюблені солодощі споживачів – шоколадні цукерки та батончики, а 20% – унікальні новинки компанії. В складі дитячих наборів «АВК», крім солодощів входять також листівка-поздоровлення з новорічними святами.

Основна частина святкових наборів компанії «АВК» уже традиційно має додаткові переваги, збільшуючи споживчу вартість подарунків. Наприклад, подарунки «Шоколадний замок», «Шоколадний театр», «Будинок ельфів» (1160 г.), конструкція якого виготовлена з металопластикового картону та «Королівство Сніжної королеви» мають ігри, маскарадні маски, наліпки. А рюкзаки в формі м'яких іграшок можна використовувати в майбутньому як стильні аксесуари – символи наступаючого року (іграшка «Квіткова Муня» – додаток 3). Ще один подарунок можна використовувати як кормушку для птахів.

Відмінною особливістю колекції 2008/2009 року є зручне її розміщення на палетках в торгових залах супермаркетів – основному каналі збуту подарунків компанії. Вага наборів цього року виросла в середньому на 15%. В той же час, за допомогою додаткового захисту упаковки від відкриття, виключена можливість випадкового випадіння цукерок з набору. Цукерки в наборах «АВК» додатково запаковані в поліетиленовий пакет, а сама упаковка оснащена саморозривними замками, які неможливо відкрити, не пошкодивши цілісність упаковки.

«Велика частина наборів відноситься середньому ціновому сегменту – 25–30 грн. Однак, подарункові набори розраховані на покупців з будь-якою заробітною платнею – сьогодні «АВК» пропонує споживачам обрати подарунок на свій смак з 24 різних видів наборів. Асортиментна лінійка подарунків охоплює ціновий діапазон від економ-класу – по 10–14 грн. за упаковку до преміум-класу – по 70–75 грн. за набір», – відмічає Олександр Остапченко – директор по маркетингу компанії «АВК».

Компанія «АВК» вивела в 2007 році ТМ «Жувіленд» з під зонтичного бренда «АВК». В подальшому розвитку на основі цієї марки буде сформований самостійний зонтичний бренд. Самостійне існування ТМ «Жувіленд» дозволить більш ефективно розвивати категорію желейно-жувательних цукерок. Методи просування цієї категорії будуть значно відрізнятися від «материнського» бренда «АВК», об'єднуючого, переважно, шоколадні вироби.

Маркетологи та технологи компанії «АВК» обновили сам продукт, розробили новинки в желейно-жувальній категорії. В виробництво були запущені в 2007 році солодощі «Кучерява кола» та «Очуміла полуниця».

Упаковка продукції під ТМ «Жувіленд» в майбутньому також зміниться. Зокрема, в логотипі торгової марки не буде фігурувати ТМ «АВК», а герої на упаковці постануть в новому образі.

Виведення новинок та ре-дизайна марки супроводжувалось масштабною рекламною компанією на телебаченні та в пресі, трейд-маркетинговою активністю в точках продажу. В роздрібній мережі була проведена дигустація новинок і розміщена напільна реклама замість основної викладки продукції.

Масштабні рекламно-маркетингові міри дозволили збільшити впізнання ТМ «Жувіленд» серед цілої аудиторії до 55%. При цьому значно збільшиться об'єм продаж за підсумками року.Загальновідомий статус торгової марки «АВК» підтверджується на основі результатів досліджень, підтверджуючих її широку відомість серед українських споживачів, даних о масштабних інвестиціях в рекламу на протязі багатьох років, довгому періоду існування на ринку і успішних показниках продаж.Свою продукцію компанія розповсюджує по всім регіонам країни за допомогою власної роздрібної мережі. Команда зі збуту в компанії забезпечує присутність виробів під торговою маркою «АВК», а також самостійними брендами компанії («Шедевр», «Клубжеле», «Крем-Суфле»), в більше ніж 48000 роздрібних торгових точок України, що складає більше ніж 67%.

Класифікація стратегій підприємств (за А.-А. Томпсоном і А.-Дж. Стріклендом)

Тип стратегії	Види стратегії
Корпоративна стратегія	— створення та управління високопродуктивним господарським портфелем структурних підрозділів корпорації (придбання компаній, зміцнення ділових позицій); — досягнення синергізму серед родинних структурних підрозділів і перетворення його на конкурентну перевагу; — встановлення інвестиційних пріоритетів і спрямування корпоративних ресурсів у найпривабливіші сфери діяльності
Ділова стратегія	— розроблення заходів, спрямованих на підвищення конкурентоспроможності, збереження конкурентних переваг; — формування механізму реагування на зовнішні зміни; — об'єднання стратегічних дій основних функціональних підрозділів; — концентрація, зосередження зусиль щодо вирішення специфічних питань і проблем компанії
Функціональна стратегія	— дії щодо підтримання ділової стратегії, досягнення цілей підрозділу; — аналіз і синтезування пропозицій менеджерів на місцях
Операційна стратегія	— Дії щодо виконання вузькоспеціалізованих питань, вирішення проблем, пов'язаних із досягненням цілей підрозділу

На сьогоднішній день асортимент компанії нараховує близько 350 позицій і компанія планує його переглянути. «АВК» (м. Донецьк) намагається виводити на ринок близько 10% нової продукції щорічно. Оскільки мода та вподобання змінюються дуже швитко, то компанія повинна пристосовуватись до ситуацій, що складаються на ринку.Компанія експортує близько 50% своєї продукції в Росію і 5–7% – в країни Європейського союзу.

В якості основного метода утворення ціни на продукцію обрано метод зниження собівартості. Для цього за основу розрахунку беруться витрати на виробництво продукції, виплату заробітної плати, частки прибутку і інше. Враховуються також ціни конкурентів на аналогічну продукцію.

Таблиця 1 «Утворення ціни на продукцію»

Найменування статті	За звітній період	За попередній період
Матеріальні затрати	1354313	998317
Витрати на оплату праці	32845	53627
Відрахування на соціальні заходи	7477	13382
Амортизація	42185	29021
Інші операційні витрати	235629	180485
Собівартість продукції	1672449	1274832
Прибуток підприємства	421150	321580
Ціна на продукцію	2093599	1596412

З таблиці видно, що витрати на матеріали за рік значно зросли, така тенденція характерна не тільки для АВК і харчової промисловості, але і для виробничої сфери економіки всієї країни. Але з іншого боку зріс і прибуток, порівняно з минулим роком.