Методы убеждения

Метод убеждения - это влияние на имеющиеся у работника стимулы с использованием логических и психологических приемов с целью преобразования задания в сознательную обязанность, внутреннюю потребность работника выполнять поручения.

Реализация метода убеждения требует от менеджера знаний многих правил педагогики, психологии, социологии.

В процессе убеждения особая роль отводится аргументации и доказательствам. Доказательства бывают логические и психологические, но на практике их разграничить сложно.

В логических доказательствах нерациональным является обращение к жалости или симпатиям, обращение к традициям или авторитетам, вместо сути вопроса.

Таким образом, логически построенные доказательства - это главный прием убеждения.

Психологические доказательства сведены к чувствам, желаниям, мотивам.

Психологические доказательства иногда бывают сильнее логических.

Используя психологические доказательства следует создавать у слушателя такое расположение духа, которое можно будет использовать в процессе убеждения. Здесь важно придерживаться чувства такта.

Технология убеждения

Разнообразие задач, которые нужно решать в ходе убеждения, требует использования различных методов убеждения.

1. Использование примеров и образцов.

2. Введение доказательств, которые является существенными для слушателя.

3. Стремление к упорядоченности.

4. При изложении нескольких альтернатив, альтернатива, которая защищается, должна обсуждаться или излагаться последней.

5. Разнообразие доказательств часто запутывает и ослабляет их. Нужно выделить два-три главных, которые обязательно запомнятся, а иными подкрепляются главные.

6. В разъяснениях и убеждениях менеджера должна быть вступительная и заключительная часть.

Во вступительной части указывается на важность вопроса.

В заключительной части кратко повторяются доказательства и формулируется вывод.

7. Стремиться к тому, чтобы вызывать доброжелательное отношение, а если это не удается, то проявить примиряющее расположение духа.

8. При обсуждении важно выбрать момент для изложения сути дела. Это кульминационный момент, и нужно учитывать и анализировать весь процесс убеждения.

9. Если работник согласен с доказательством менеджера, то достаточно только указать ему направление действий.

Если не согласен, то нужно искать новые пути, новые аргументы.

10. Остерегаться того, чтобы не усиливалось взаимное непонимание. Это чаще всего приведет к скрытому или явному конфликту

11. Процедура убеждения должна быть по сути индивидуальной

12. В процессе убеждения нужно использовать дополнительные приемы доказательств:

• сравнение;

• примеры;

• ссылка на авторитет;

• статистические данные;

• наглядные пособия.

13. Учитывать факторы, на которые обращают внимание:

• внешний вид менеджера;

• его манеры, позы и жесты;

• звучание, темп, высота и тембр голоса;

• выговаривание и артикуляция.

Все эти факторы - это одно из существенных качеств искусства менеджера.

Разъяснение - это один из видов информирования работников о порядке выполнения задания. Менеджеру во многих случаях достаточно разъяснить свое распоряжение и ничего дополнительно делать не нужно. Это когда он имеет дело с квалифицированными работниками.

Разъяснения могут быть различными по степени детализации:

• с пояснением ситуации;

• с разъяснением общего плана действий и места в нем данного распоряжения;

• с указанием отрицательных последствий от другого решения и тому подобное.

Содержание разъяснения содержит такие элементы:

• вступительная часть;

• объяснительная часть;

• мотивационная часть.

Это страхует от угрозы неточного или неполного и неверного толкования и использования распоряжения.