17. Тұтынушының мінез-құлық мотивтерін суреттеп беріңіз

Тұтынушының мінез-құлық мотивтерін анықтамайынша, тұтынушының мінез-құлқын түсіну өте қиын.

«Мотив» (уəж) француз тілінен (motif) келген сөз «талап», «арман», «тілек» деген мағынаны білдіреді. Адамның мінез-құлқы көптеген мотивтер арқылы анықталады. Қазіргі шақта мінез-құлық мотивтері адамның қажеттілігіне айналып бара жатыр. Қажеттілік – адам организмінің өмір сүріп дамуы үшін қажетті заттар. Нарықта қажеттілік өтей алатын сұраныс түрінде көрінеді.

Адам өзінің əр түрлі қажеттіліктерін қанағаттандырып өтеуге үнемі тырысады. Олардың кейбіреулері өте өзекті болып, оны өтеудің əдістері мен жолдарын іздестіруге адамның сезімін оятып итермелейді. Соған қарағанда, мотив дегеніміз қажеттіліктің тұлғаға үнемі тигізетін қысымы. Қажеттіліктің өтелуі тұлғаға түсірілген қысымның қуатын төмендетеді, сосын қайтадан жаңа қажеттіліктер туындайды. Сөйтіп үнемі қайталанып тұрады. Мотивацияны зерттеудің жəне ұғынудың бірнеше тəсілдері (теориялары) бар. Мысалға, З. Фрейд теориясы Бұл теория адам қылығына психологиялық күштер әсер ететінін негіздейді. Бұны әр түрлі сыртқы және ішкі әсерге адамның жауабы ретінде қарастыруға болады. А. Маслоу теориясы Бұл теорияда төменгі сатыда материалдық, ал жоғарғы сатыда рухани қажеттер орналасқан. Бірінші кезеңде адам ең маңызды қажеттерді қанағаттандыруға тырысады. Егер ол толық қанағаттанған болса, адам келесі кезектегі қажеттерді қанағаттандыруға ұмтылады.

Шварц теориясы. Американдық ғалым Д. Шварц адамды сатып алуға апаратын себептерді рационалды және эмоционалды деп екі топқа бөліп қарастырады.

Сатып алуға апаратын рационалды себептерге төменгілерді жатқызған: пайдалылықты немесе үнемділікті табу үшін, қауіп-қатерді төмендету үшін, ыңғайлылықты, сапаны, кепілдемелі қызмет алу үшін сатып алу. Рационалды себептермен қатар сатып алуға апаратын эмоционалды себептер де орын алады:

«Өзінің мәнділігін» көрсету үшін, Білікке және беделге ие болу үшін, Білімталдығын ұлғайту үшін, Сәндікті қолдау үшін, Қоғамда өз орнына ие болу үшін сатып алу.

18. Туристік нарықты сегменттеу

Маркетинг тұрғысынан қарағанда нарықтар бір-біріне ұқсамайды, әрбір нарықта өзінің ерекше тұтынушылары болады. Ал коммерциялық әрекет табысты болу үшін тұтынушылардың әр түрлі категориясының айрықша талабын есепке алу керек. Міне осы нарықты сегменттеудің негізі болып табылады.

Туристік нарықты сегменттеу дегеніміз əлеуетті тұтынушылардың санды жəне сапалы сұраныс ерекшеліктеріне қарай олардың жіктелуі. Басқа сөзбен айтсақ, нарықтағы тұтынушыларды əр түрлі топтарға бөлу жəне əр топтың талабына сай жеке қызметтер мен оның маркетинг кешенін ұсыну болады. Сегменттеудің басты мақсаты – сұраныс бойынша туристік өнімді нақты сатып алушыға жеткізу.

Туризмдегі маркетинг іс-тəжірибесінде нарықты сегменттеу деген: -болашағы бар нысаналы нарықты таңдау құралы болып табылады; -тұтынушылардың қажетін барынша жоғарғы дəрежеде қанағаттандыруға мүмкіндік береді; -тиімді маркетинг стратегиясын таңдауға көмектеседі; -фирманың, ұсынылатын қызметтердің бəсекелік қабілетін жоғарылатуға қамтасыз етеді; -мақсатқа жетуге көмектеседі; -туристік мекеменің маркетингтік шығындарын оңтайлайды.

Сегменттеу əр түрлі белгілері бойынша жүргізіледі. Белгі – бұл нарықтағы сегментті бөліп шығару əдісі. Туризмдегі сегменттеудің негізгі белгілері: Географиялық сегменттеуге Тарихи, саяси, этникалық және діни қоғамдасы бар елді немесе елдер тобын жатқызуға болады. Демография негізінде сегменттеу Тұтынушылардың жынысы, жасы, отбасы адам саны және т.б. Әлеуметтік-экономикалық белгілері бойынша сегменттеу Тұтынушылардың әлеуметтік және кәсіптік жағдайын, білімі мен табыс деңгейін ескере отырып сегменттерге бөлу. Кәсіптік тегіне қарай: Банк қызметкерлері -Ауыл шаруашылық мамандары -Әр түрлі өндірістік салалар үшін турларды жасау және т.б Психографиялық негізінде сегменттеу Тұтынушылар сипаттамалары біртұтас кешенді болып келеді. Өйткені мұнда тұтынушылар тұрмыс қалпы тұрғысынан бөлінеді. Психографиялық сегменттеу өмірін өткізу жағдайы арқылы белгіленеді, яғни бір нәрсеге ынталану, қызығу, пікір алысу және т.б. Мінез-құлықтық белгілерін негізінен психографиялық белгілері анықтайды және соған байланысты болады. Бұл сегменттеудің маңызды белгілері:- сапар мотивтері -маусымдылық -қолданылатын көлік -орналастыру орындары -саяхаттың ұзақтығы және т.б.