2.2. Сущность и роль каналов и схемы товарного движения, экономическая целесообразность их использования

Канал сбыта— это совокупность организаций или отдельных личностей, что принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование каналов сбыта производителем основывается на таких предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;

- развитие производства за счет сэкономленных средств;

- организация продажи товара более эффективным способом;

- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.

Носители коммерческих коммуникаций, которыми выступают организации или лица, что составляют канал, осуществляют такие основные функции в системе распределения товара:

- маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического - планирование сбыта продукции и услуг;

- стимулирование сбыта;

- взаимодействие с потенциальными покупателями;

- изучение требований покупателей с целью адаптации товара к переменным потребностям;

- организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

- планирование и организация системы движения товаров (транспорт, складирование, контроль);

- финансирование движения потоков товаров за избранным путем распределения;

- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

Путь сбыта — это способ, посредством которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От избранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю. Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую и социально-экологическую задачу.

Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Принятие решений в системе распределения товаров — достаточно сложный в отношении структуризации формализации процесс. Как исходные характеристики функционирования системы сбыта могут быть использованы данные, что относятся к поведению продукта, потребителей, конкурентов, предприятия — поизводителя товара, а также даны о правовой и экологические среды, у которых находится распределительная система или и элементы (табл. 2.2). Основными функциями системы распределения, кроме приведенных выше, могут быть: нагромождение, сортировка и размещение товаров; обеспечения сохранности и защиты товара, что находится на сохранении те или в процессе передачи прав па владения им; поддержка контактов, ведения переговоров и коммерческих дел между покупателями и продавцами; передача прав собственности на товар от продавца к покупателю; концентрация и рассредоточение товаров.

В функциональном отношении деятельность в системе распределения подразделятся на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализация), и на операции из физического распределения товара, то есть организацию маркетинга-логистики; возможная также интеграция этих функций.

Таблица 2.2. - Факторы, которые характеризуют систему распределения

Факторы системы сбыта	Характеристика показателей
Продукт	Способность к складированию
	Транспортабельнисть
	Частота потребности в продукте
	Отзывы потребителя на продукт
Потребители	Число потребителей или их групп
	Распределение по территории
	Привычки и культура покупок
	Отношение к методам продажи товаров
	Плотность потребления товара в предприятиях оптовой и розничной торговли
Пидприемство- производитель	Размеривай предприятия (малое, среднее, большое)
	Финансовый потенциал
	Опыт
	Имидж
	Развитость собственной сбытовой сети
Конкуренты	Число конкурентов
	Вид продукта - конкурента
	Стойкость предложения
	Имидж
	Наличие прямых и косвенных форм сбыта
Правовые и экологические	Ограничение форм сбыта
	Защита от монополии
	Экологичность движения
	Возмещение ущерба торговым представителем за нарушение договорных отношений

На практике применяются разные методы сбыта в распределительной политике. Основными методами сбыта является:

а) торговые системы, что включают централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и косвенный сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

В зависимости от количества посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, которым могут выступать юридическая фирма или физическое лицо, что выполняют функции перемещения товара от производителя к потребителю. Количество промежуточных уровней может характеризовать длина канала Канал нулевого уровня, например, не включает посредника, потому что производитель посредством собственных внутренних или внешних образований передает товар непосредственно потребителям.