1.2. Маркетинг как методологическая основа коммерческой деятельности предприятий относительно закупки и сбыта

Маркетинг в сфере маркетинговой политики распределения представляет собой пропорциональное распределение усилий, комбинацию, конструирование и интеграцию элементов маркетинга и сбыта в единственную программу, что на основе оценки ресурсов и сил маркетинга в наибольшей степени служит достижению целей предприятий в данное время. Составные части маркетинга можно разделить на категории в соответствии со стратегией маркетинга (сбор, анализ и планирование его тактикой (деятельность установления контактов и обслуживании) клиентов). Совокупность разных составных частей маркетинга (исследование ее ни рынка, прогнозирования, реклама, связки с общественностью, сбыт т. д) изменяется на каждой стадии жизненного цикла продукции компании. Схему и и пикирующей функции маркетинга приведено на рис. 1.4.

В экономических отношениях достижения целей сбыта обеспечивает фирме (содержание запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей. Как критерий принятия решений за осуществление мероприятий распределительной политики могуг применяться: величина товарооборота; часть рынка; выиграть из сбыта; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохранения продуктов процессе его сбыта и распределения от производителя к конечному потребителю; имидж каналов сбыта, то есть организаций, что обеспечивают распределении сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, что обеспечивает снижение конфликтности И коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети [9].

Рис. 1.4 Схема интегрированной функции маркетинговой политики распределения.

Распределительная сеть может включать таких субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовые посредники; сбытовые партнеры. Как сбытовые посредники, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, что имеют экономическую и юридическую самостоятельность. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя, распределительную политику и мероприятия по ее проведению, тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение количества своих потребителей, заботиться о том, чтоб наладить с ним крепкие отношения. Важно сберечь старого потребителя. Привлечь нового потребителя в многократно более дорогое, чем сберечь имеющегося. За оценки рынка сбыта необходимо определить границы рынка, на котором намеревается работать продавец. Эти границы устанавливаются путем анализа и соединения продуктовых границ товарного рынка и географических границ, обусловленных возможностями предприятия-продавца.

На рис. 1.5схематично показан формирование рынка сбыта, исходя из соединения товарных и географических границ (16). Как видим, продуктовые

Рис 1.5 Определения границ рынка сбыта

границы ринка сбыта определяются на основе маркетинговых исследований путем, например, выяснения мнений экспертов, покупателей и потребителей как данного товара, такие товаров-субститутов. . Исследования проводятся с целью установления обращения респондентов к товарному предложению, возможностям его сохранения и использованию. Для потребительских товаров учитываются местные традиции потребления, тип субкультуры потребителей, влияние климатических условий на потребление товара и т.д. Географические границы определяются, в первую очередь, экономическими рассуждениями. В частности, расходы на транспортировку и промежуточное сохранение не должны приводить к неконкурентоспособным ценам в месте потребления товара.