Благорасположение
Люди охотнее соглашаются выполнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду;
1) физическая привлекательность. Внешне привлекательные люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Поэтому на работу в модные магазины, кафе, рестораны стараются брать симпатичных молодых людей, торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, проведение презентаций нередко предлагают провести людям с привлекательной внешностью и т.д.
2) сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений личностных качеств и т.п.). Нам нравятся люди, похожие на нас. Известно, что на специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, так как это дает позитивные результаты.
3) благорасположение часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплименты и поддаемся их влиянию. Этим и пользуются те, кто желает чего-либо добиться от нас.
4) ассоциации с чем-то плохим или хорошим. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к человеку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот, положительные ассоциации помогают расположить людей к себе и побудить их пойти на уступки. Неслучайно рекламодатели любым способом стараются связать демонстрацию товаров, продуктов, услуг с именами знаменитостей. Во время избирательных кампаний политики окружают себя популярными деятелями: крупными учеными, известными писателями, замечательными актерами и др.
С правилом ассоциации связана, предложенная в 1930-х гг. известным психологом Грегори Разраном (опиравшимся на идеи выдающегося физиолога Павлова) так называемая ланчевая методика. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на которых должны приниматься важные решения, организаторы обязательно предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т.п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, и др. Используя благодушное настроение во время еды, деловые партнеры быстро приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости».
Как уменьшить влияние принципа благорасположения на принятие решений? Поступайте следующим образом: если требующий что-либо нам очень нравится, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложений и принять решение, основанное только на достоинствах самого предложения. Никогда не соглашайтесь слишком быстро, сначала пойдите домой и обдумайте полученное предложение или обсудите его с кем-нибудь, кому наверняка не безразличны ваши интересы.