1. Подчинение

Одним из распространенных механизмов оказания влияния на людей считается подчинение – это поведение, основанное на чужом авто­ритете, власти.

С детства мы усваиваем правило, согласно которому закон­ная власть требует беспрекословного подчинения, «начальник всегда прав». Нам бывает трудно ответить отказом на прямое требование своего руководителя; человека, который является представителем власти, официальным лицом вышестоящей организации, и т.п. Мы часто вынуждены делать то, что нам приказали или о чем попросили, не имея на то внутреннего желания или согласия.

Оно по традиции считается правиль­ным и рациональным способом решения проблем. Мы позволяем себе механически, не задумываясь, выполнять требования авторитета (начальника, шефа, руководителя, старшего товарища, признанного знатока, ученого и т.п.). И часто имеет смысл.

Но подчинение авторитетам может быть избыточным, и тогда люди перестают критически оце­нивать их распоряжения, не сомневаются в явно ошибочных приказах, слепо выполняют то, что от них требуют, и не замечают, что отдавший приказание, вообще не имеет на это право.

Довольно часто люди реагиру­ют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются статус, титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т.п.

Окружающие, как правило, с большим почтением относят­ся к лицам, обладающим каким-либо символом авторитета, власти, хотя и не имеющим никаких преимуществ. Например, исследования показали, что люди охотнее дают деньги тому просителю, который одет в классический костюм (80%), чем одетому небрежно (32%). Интервьюер, носящий галстук, получил согласие на участие в анкетировании у 70 % людей, а интер­вьюер, одетый так же, но без галстука, — только у 40%

К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям индивидов, которые еще не имеют известности, авторитета. На­пример, один западный писатель взял известный роман, изданный десять лет тому назад полумиллионным тиражом, автор которого был награжден Национальной книжной премией, перепечатал его слово в слово, подписал неизвестным именем и послал рукопись в 28 литературных агентств и издательских фирм. Все издательские организации, включая ту, которая первоначально опубликовала роман, отвергли рукопись как не отвечающую предъявляемым требованиям.

Важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать. Исследователи советуют в сложных си­туациях задавать себе два вопроса: «Действительно ли этот авто­ритет является специалистом в данной области?» и «Насколько искренним будет, по нашему мнению, этот авторитет в данном конкретном случае?». Необходимо оценивать самого человека, а не символы его авторитета.

2. Взаимный обмен

Известно, что люди стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Иначе они могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции (ярлыки неблагодарный, жадный, прижимистый и др). Этим пользуются так называемые «профессионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключается в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

Правило взаимного обмена является универсальным, даже люди, которые нам не нравятся, могут вынудить нас делать то, что им надо, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами.

Существуют тактические приемы оказания влияния по принципу взаимной услуги.

1. «Нога в дверях» — люди, согласившиеся на безобидную просьбу, затем уступают более серьезным требованиям. Например, выполнив первую просьбу (купить продукты пожилому че­ловеку), 71 % студентов выполнили и вторую просьбу (посидеть около часа у пожилого человека); в контрольной ситуации эту просьбу выполнили 30%.

Примером может служить и пре­доставление бесплатных образцов продуктов в торговой сфере. Опытные презентаторы предлагают потенциальным покупате­лям попробовать продукт, примерить товар, попользоваться им какое-то время, вручают им в качестве подарка пробные варианты и т.п. В результате многие люди чувствуют себя обя­занными что-то приобрести. Правило взаимного обмена может спровоцировать и не­равноценный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, человек идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.

2) «Дверью по носу» — выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно обязательно будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выполняется, так как вы­глядит уступкой. Техника «дверью по носу» базируется на начальном отказе. Эксперимент. Психологи, выдавая себя за сотрудников программы помощи малолетним заключенным, подходили к студентам коллед­жа и спрашивали, не согласятся ли те сопровождать группу не­совершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Как и ожидалось, подавляющее большинство молодых людей (83%) отказались. Тогда экспериментатор начинал разговор с более сложной услуги — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в те­чение двух лет. Все испытуемые отказались взять на себя столь серьезные обязанности. Получив отказ, экспериментатор делал вид, что сильно огорчен, но затем сообщал субъекту, что тот может помочь менее обременительным для себя способом — сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк. В результате в три раза большее людей, к которым обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников.

Подобная техника довольно часто используется и в производственной, управленческой, финансовой и других сферах. К примеру, руководитель отдела вначале сознательно завы­шает объем работы, которую должен выполнить сотрудник к концу дня. Встретив сопротивление, начальник якобы ус­тупает, сокращая задание, и добивается его своевременного выполнения.

3) «Подача низкого мяча» — получение согласия на выгодную сделку, а затем под каким-либо предлогом изменение условий, после чего сделка становится менее выгодной.

Эксперимент. Нужно было получить согласие студентов участвовать в занятиях по психологии, которые начинались в 7 часов утра, что в дальнейшем давало им оп­ределенные преимущества. В экспериментальных группах студенты сначала давали принципиальное согласие на учас­тие, а потом уже узнавали о времени занятий. В контрольных группах им сразу говорили, что занятия начинаются очень рано. Среди тех, кто подвергался атаке «низким мячом», 56% согласились заниматься (и почти все из них действительно пришли на занятия). В контрольной группе число согласив­шихся составило только 31 %.

Техника «низкого мяча» строится на постепенном выяснении истинной стоимости просьбы. С целью получения согласия субъекта соблазняют преимуществами, а затем эти преимущества уменьшаются или исчезают. При использовании «подачи низкого мяча» срабатывает эф­фект устойчивости исходного решения. Людям бывает непросто отказаться от своего первоначального намерения.

Для того чтобы наилучшим образом защититься от дав­ления правила взаимного обмена, вовсе не следует система­тически отказываться от предложений, сделанных другими людьми, необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовым расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Если уступки или услуги будут определены таким образом, вы не должны считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой.