Тема 7. Каналы продаж страховых продуктов

а практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов.

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

1. канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

2. продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

3. кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

По правовому положению различают три группы страховых посредников:

1. сотрудники внешней службы страховой компании;

2. страховые представители (1);

3. страховые брокеры.

(1) По закону о договоре страхования (Gezetz uber den Versicherungsvertrag) понятие «страховой агент» может применяйся как к сотрудникам внешней службы страховых компании, так и к страховым представителям, поскольку по договор) со страховщиком они наделяются определенными полномочиями по продвижению страховых услуг. В русской страховой лексике немецкому термину «страховой представитель» соответствует термин «страховой агент» - О К.

Сотрудники внешней службы (Angebtellte im Anssendienst) работают в страховой компании по трудовому договору. В этом смысле они являются наемными работниками, зависимыми от своего работодателя и обязанными выполнять его указания Они должны регулярно отчитываться о своей деятельности

Главное отличие сотрудника внешней службы от страхового представителя состоит в его несамостоятельности. Деятельность сотрудника внешней службы регулируется трудовым законодательством и трудовым договором со страховой компанией. Он получает фиксированную заработную плату и, как правило, комиссионное вознаграждение по результатам деятельности, ему также возмещаются командировочные расходы

Сотрудники внешней службы часто имеют ранг инспектора, районного инспектора и т.д., поскольку их основная задача состоит в привлечении страховых представителей и последующей работе с ними. Кроме того, в сложных отраслях страхования, таких как корпоративное пенсионное страхование или страхование крупных промышленных объектов, они непосредственно работают с клиентами и, как правило, с соответствующими специалистами Сотрудников внешней службы привлекают для проведения специальных мероприятий, например рекламных акций по продвижению определенных видов страховых услуг.

В соответствии с ГТУ страховой представитель (Versicherungsvertreter), или агент, является самостоятельным предпринимателем, постоянной деятельностью которого является заключение договоров страхования. Он имеет свое страховое агентство, подлежащее регистрации

Главная отличительная черта страхового агента состоит в его самостоятельности. Он самостоятельно opганизует свою работу и распоряжается своим рабочим временем. С экономической точки зрения страховой агент тесно связан со страховщиком, интересы которого он представляет.

Классификацию страховых представителей можно производить по разным признакам Особенно важно подразделение страховых агентов па тех, для которых этот вид деятельности является основным, и на тех, которые занимаются этим видом деятельности по совместительству.

Страховые агенты, для которых этот вид деятельности является основным, имеют, как правило, собственное страховое агентство. Будучи предпринимателями, они обязаны зарегистрировать свое агентство в торговом реестре.

У страховых агентов, занимающихся страхованием по совместительству, есть другая основная работа, а этот вид деятельности является для них всего лишь источником дополнительною заработка и, как правило, не подлежит регистрации. Таким агентам предоставляются меньшие социальные гарантии по этому виду деятельности (срок предупреждения о расторжении агентского договора составляет всею лишь один месяц) и, как правило, они получают и более низкие комиссионные.

В Германии типичный страховой агент, для которого страхование - это основной вид деятельности, работает только на одного страховщика и является его генеральным агентом. Таких страховых агентов называют еще исключительными агентами (Ausschliesslichkeitsvertreter) или представителями одною страховщика (Einfirmenvertreler). Как правило, они обслуживают все компании, входящие в ту или иную страховую группу или страховой концерн и осуществляющие все виды страхования, а именно, страхование жизни, медицинское страхование и страхование oт ущерба. Таких агентов еще называют представителями концерна. Исключительные aгенты вправе заключать договоры страхования только в интересах компаний, входящих в страховой концерн или группу, с которыми у них есть агентское соглашение. Исключение составляют риски, не покрываемые этими компаниями. В связи с тем, что для генеральных агентов исключена возможность работы на других страховщиков, в агентском соглашении обычно устанавливается минимальный уровень гарантированного дохода.

Страховые агенты, работающие на нескольких страховщиков (Mehrfachvertreter), специализируются, как правило, на одном виде страхования. Для них не устанавливается нижняя граница доходов.

На практике встречаются случаи, когда генеральные агенты формируют систему субагентов. Истинный субагент имеет правовые отношения только с генеральным агентом, от которого он получает вознаграждение за свою деятельность. Неистинный субагент лишь организационно подчинен генеральному агенту. Комиссионное вознаграждение он получает непосредственно от страховщика.

Страховые представители могут иметь различный объем полномочий, что важно для их отношений со страхователями. По этому признаку различают агентов посредников (Vermittlungsvertreter) и агентов, уполномоченных на заключение договоров страхования (Abschlussvertrener).

Характеристика страховых представителей
Особенности страховой деятельности		Взаимоотношения со страховщиком
Агенты, для которых это основной вид деятельности	Агенты, для которых это неосновной вид деятельности	Исключительные или генеральные агенты	Агенты, работающие па несколько страховых компании
Комиссионное вознаграждение - основной источник дохода	Комиссионное вознаграждение - дополнительный заработок-	Имеют исключительное право представлять интересы только одною страховщика (кроме не покрываемых им рисков)	Не обладают исключительным правом представлять интересы одного страховщика
Агентское соглашение должно обеспечивать всестороннюю социальную защиту	Агентское соглашение не должно обеспечивать всестороннюю социальную защиту	Не вправе работать на другие страховые компании	Вправе работать на несколько страховых компаний
Являются индивидуальными предпринимателями в смысле ГТУ	Не являются индивидуальными предпринимателями в смысле ГТУ	Совмещение разных видов страхования	В основном страхование малых и средних, а также крупных промышленных предприятии
Право на получение компенсации от страховщика в случае прекращения действия агентского соглашения	Не имеют права на получение компенсации от страховщика в случае прекращения действия агентского соглашения	В агентском соглашении может быть установлен минимальный размер дохода	Минимальный размер дохода не устанавливается
Более длительные сроки уведомления о намерении страховщика расторгнуть агентское соглашение	Более короткие сроки уведомления о намерении страховщика расторгнуть агентское соглашение

Взаимоотношения с генеральным агентом		Объем полномочий
Истинный субагент	Неистинный субагент	агент-посредник	Агент, уполномоченный на заключение договоров
Правовые отношения имеются только с генеральным агентом	Правовые отношения имеются только со страховой компанией	Определен в Законе о договоре страхования (подробнее об этом см. далее)	Определен в Законе о договоре страхования (подробнее об этом см. далее)
Право па получение комиссионного вознаграж-дения только от генерального агента	Право на получение комиссиейного вознаграждения только от страховой компан и и
Правовое и организационное подчинение генеральному агенту	Только организационное подчинение генеральному агенту

Правоотношения между страховым агентом и страховой компанией регулируются агентским договором и соответствующими законодательными нормами.