1.2. Експортні операції та методи оцінки їх ефективності

Згідно з Законом України «Про зовнішньоекономічну діяльність», експорт (експорт товарів) - продаж товарів українськими суб'єктами зовнішньоекономічної діяльності іноземним суб'єктам господарської діяльності (у тому числі з оплатою в не грошовій формі) з вивезенням або без вивезення цих товарів через митний кордон України, включаючи реекспорт товарів. При цьому термін реекспорт (реекспорт товарів) означає продаж іноземним суб'єктам господарської діяльності та вивезення за межі України товарів, що були раніше імпортовані на територію України; [1].

Таким чином, український суб'єкт зовнішньоекономічної діяльності, що здійснює експорт товарів, є експортером.

Експортна операція представляє собою діяльність, спрямовану на продаж і вивіз за кордон товарів для передачі їх у власність іноземному контрагенту. Для продавця не має значення, що буде робити з цим товаром покупець – пустить в переробку, реалізує на внутрішньому ринку чи перепродасть у третій країні. Для продавця і його країни в будь-якому випадку це буде експортна операція [23, с. 198]. Її основними ознаками є: укладення контракту з іноземним контрагентом і перетинання товаром границі країни-експортера. Факт експорту фіксується в момент перетину товаром митного кордону держави.

Проведення експортних операцій здійснюється в декілька етапів, які зображені нижче на рис.1.1.

Найперша і найголовніша задача, яка ставиться перед підприємством-експортером при виході на зовнішній ринок є дослідження кон’юнктури ринку, на який він збирається виводити свою продукцію. Першочергове значення при цьому має виявлення потреб у товарі, рівня купівельної спроможності, вимог покупців до товару, факторів поведінки покупців, а також перспективи зміни потреб у товарі, виражених не лише темпами росту, але й життєвим циклом товару.

При аналізі попиту потрібно виходити з того, що покупець сам визначає відповідність пропонованого йому товару своїм реальним потребам, тому необхідно ретельно вивчати вимоги споживача до товарів, що є на ринку. А в аналізі пропозиції товару важливе значення має дослідження кон’юктури ринку, зміни його запасів, вивчення стану та тенденцій розвитку відповідного світового товарного ринку, діяльності фірм-конкурентів [14, с. 167].

Перш ніж приймати управлінські рішення, які були б ефективними, підприємство повинно також вивчити умови праці на конкретному ринку. Тобто разом із вивченням діяльності фірм-продавців та фірм-покупців особливо важливим є аналіз комерційної практики, що склалася на ринку, умов руху товарів та каналів розподілу товару, правових питань, торгово-політичних умов.

Рис.1.1. Етапи організації експорту продукції

Сьогодні великі підприємства та фірми при виході на зовнішні ринки створюють відділи експортної діяльності чи користуються послугами спеціалізованих фірм. Для дрібних і середніх суб’єктів це являється недоступним, і вони змушені самостійно вирішувати всі проблеми, які виникають у процесі роботи з іноземними партнерами. В залежності від того який шлях роботи підприємство вибирає, у міжнародній торговій практиці існує два основних метода здійснення експортних операцій: прямий експорт і непрямий експорт [37, с. 17]. Вибір одного із цих методів експортером являється другим етапом експортної операції.

Рис.1.2. Методи здійснення експортних операцій

Прямий експорт передбачає використання прямих зв'язків між виробником (постачальником) та кінцевим споживачем, тобто здійснення операції безпосередньо через власну торговельну фірму або відділ.

Вважається, що здійснення безпосередніх експортних операцій має ряд переваг. Наприклад, дозволяє налагодити більш тісні контакти з іноземним партнером, краще вивчити умови ринку і швидше адаптувати свої програми до попиту і вимог іноземного ринку.

Якщо підприємство вибирає варіант прямого продажу, то йому необхідно створити діючу експортну службу. Створювати її доцільно, якщо:

- частка експорту в загальному обігу велика;

- зовнішньоторговельні операції здійснюються регулярно;

- випускається продукція з високим рівнем конкурентоспроможності, бажано унікальна за своїми властивостями;

- невисокий рівень конкуренції на відповідному сегменті світового ринку;

- продукція не потребує серйозної адаптації до закордонних ринків;

- на підприємстві є необхідна кількість фахівців із зовнішньоекономічної діяльності.

У залежності від розміру підприємства і рівня його інтернаціоналізації можливі наступні формі організації експортної служби:

- відділ збуту - використовується підприємством, якщо обсяг його зовнішньоторговельних операцій незначний і основна частина продукції реалізується на внутрішньому ринку;

- експортний відділ - створюється при збільшенні обсягу експортних операцій;

- відділення закордонних операцій – створюється закордоном і підпорядковує усі відділення у даній країні;

- центральна контора - створюється дочірня експортна фірма;

- спільні збутові компанії.

Створюючи спільні торгові дома, асоціації, акціонерні товариства, консорціуми та інші зовнішньоекономічні організації (не використовуючи послуги посередника), окремі підприємства одержують можливість зменшувати зовнішньоторговельні затрати, збільшувати ефективність купівлі-продажу товарів і послуг на зовнішньому ринку.

Але незалежно від форми організації головною метою роботи експортної служби є експорт конкурентоспроможної продукції, що досягається шляхом виконання наступних її функцій:

- збір на підприємстві інформації про продукцію, підготовлену і заплановану на експорт;

- складання калькуляції цін на експортну продукцію;

- підготовка рекламних матеріалів;

- аналіз інформації про експорт за попередні періоди;

- аналіз відгуків про товари в кінцевих споживачів;

- складання попереднього списку потенційних споживачів;

- переписування з питань висновку контракту;

- переговори за контрактом і його висновок;

- пророблення і висновок угод з посередниками;

- забезпечення упакування і транспортування;

- виконання митних обов'язків;

- забезпечення одержання платежу;

- гарантійне і пост гарантійне обслуговування.

Оскільки скорочуються витрати на суму комісійної винагороди посереднику, знижуються ризик і залежність результатів комерційної діяльності від можливої несумлінності чи недостатньої компетенції посередницької організації при прямому методі торгівлі виникає таке поняття як фінансова вигода, яка включає в себе всі зекономлені витрати.

Другий метод експорту – непрямий експорт.

Непрямий, або посередницький метод передбачає продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на підставі укладення спеціального договору – агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, в якій передбачується виконання останнім певних обов'язків, пов'язаних з реалізацією товару продавця за агентську, комісійну або іншу винагороду [37, с. 36].

Використання торгових посередників доцільно при збуті стандартних видів машин і обладнання, що вимагають післяпродажного технічного обслуговування. При цьому наявність у посередницьких фірм власної сітки технічного обслуговування (ремонтних майстерень, кадрів спеціалістів, складів запасних частин і так далі) значно полегшує освоєння нових ринків. Позитивно відбивається і спеціалізація діяльності торгових посередників на операціях з відповідною групою товарів.

На сьогоднішній день більше половини міжнародного товарного обміну здійснюється при сприянні торгових посередників, тобто незалежних від виробників і споживачів товарів торгових фірм, організацій і осіб. Посередниками можуть бути брокери, дилери, комісіонери, оптові покупці, промислові та торгові агенти.

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, які виконуються за дорученням виробників і споживачів незалежним торговим посередником, на основі угоди чи окремого доручення, що укладається між ними.

Торгове посередництво виконує значну кількість функцій, зокрема: пошук закордонного контрагента, підготовку й укладання угоди, кредитування сторін і надання гарантій, проведення транспортно-експедиторських операцій і страхування товарів при транспортуванні, виконання митних формальностей, проведення рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійснення технічного обслуговування й проведення інших операцій.

Посередницькі операції регулюються нормами трудового й цивільного права.

На третьому етапі експортної діяльності здійснюється вибір потенційних партнерів. При виборі партнерів на перше місце виходить робота по вивченню різних аспектів їх діяльності.

Найбільш важливим компонентом, який свідчить про солідність та надійність фірми є ступінь її платоспроможності та кредитоспроможності, адже це досить корисно – бути інформованими про фінансове становище партнера [24, с. 37]. Для оцінки солідності фірми можна використати й інші показники, такі, як число зайнятих, число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності й номенклатура продукції, що випускається), частка продукції, що цікавить нас, в обсязі виробництва фірми й галузі.

Не менш важливим принципом у виборі фірми-партнера є її безпосередня ділова репутація. Репутація фірми визначається старанністю й сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду в певній сфері бізнесу, прагненням враховувати пропозиції й побажання контрагента й вирішувати всі складні ситуації, що виникають, шляхом переговорів.

Після того як вибрали метод здійснення експортної операції і вибрали коло потенційних партнерів, наступним кроком є встановлення з контрагентом контактів. Для експортера засобом встановлення контактів з імпортером є відправка йому комерційної пропозиції – оферти.

Оферта – документ, що містить в собі всі істотні пункти передбачуваного договору (найменування, кількість і якість товару, ціна, умови і термін поставок, умови платежу й ін. умови).

Розрізняють два види оферт:

- тверда оферта - експортер посилає оферту, де вказано термін оферти, впродовж якого експортер зв'язаний умовами оферти; якщо імпортер згодний, він посилає підтвердження й угода укладається; якщо не згодний – посилає контроферту зі своїми вимогами;

- вільна оферта – термін дії оферти не вказується; якщо імпортер згодний, він посилає акцепт (письмове підтвердження покупця в установлений термін укласти договір на умовах запропонованих оферентом) з перерахуванням тих же умов; якщо не згодний – посилає контроферту зі своїми вимогами [49, с. 245].

Підготовка й ведення переговорів – одна з найбільш важливих сторін діяльності кожної фірми. Будь-які переговори представляють собою особливий вид співпраці двох або більше людей, направлених на вирішення спільних проблем, що стоять перед ними. Вони проводяться тому, що інтереси сторін не співпадають.

Для того щоб переговори були успішними сторони повинні враховувати інтереси один одного. Для цього важливо ще до початку переговорів отримати відомості про партнера.

Процес проведення переговорів має три основні етапи:

1) підготовка переговорів – створення поетапного плану дій, проведення аналізу проблем і інтересів учасників, формування власної позиції щодо дискусійних питань. Крім того, переговори повинні проводитися в спеціальному приміщенні, при необхідності обслуговуватися спеціально прикріпленими робітниками. Організацію переговорів бере, як правило, на себе сторона – ініціатор.

Будь-які переговори починаються з взаємного викладення позицій, тобто партнери дізнаються і уточнюють позиції один одного та точки зору по окремих питаннях. Необхідно з самого початку намагатися знайти спільну позицію з партнером;

2) ведення переговорів – обговорення проблеми і шляхів її вирішення. Насамперед обговорюються самі важливі аспекти проблеми, щоб досягти згоди в принципових питаннях, потім обговорюються другорядні пункти, по яким домовитися відносно легко, і в кінці – ті пункти, по яким можливе тривале або безрезультатне обговорення.

Успіх переговорів залежить від інтересів сторін, важливості результатів вирішення проблем для них. Після того, як сторони дійшли згоди наступає третій етап – вироблення спільних рішень;

3) аналіз результатів – основний етап ведення переговорів. Рішення виробляються спочатку в загальному вигляді, а потім в деталях. Після закінчення переговорів необхідно провести аналіз досягнутого або не досягнутого порівняно з наміченим [24, с. 162].

Сторони, як правило, йдуть на переговори з завчасно складеним проектом контракту, попередньо узгодженим з юридичним відділом зовнішньоекономічних зв’язків.

Тепер, коли сторони дійшли згоди на проведення угоди, вони приступають до останнього етапу, до безпосереднього укладення зовнішньоекономічного договору і контролю за його виконанням.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) – матеріально оформлена угода двох або більше суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, та спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов’язків у зовнішньоекономічній діяльності. Ціль однієї сторони при цьому являється отримання товару, а іншої сторони – виторгу за товар.

Договір укладається, як правило, у простій письмовій формі; може бути визнаний недійсним у судовому порядку, якщо він не відповідає вимогам законів України або міжнародних договорів України.

Важливим моментом в процесі укладення договорів являється підготовка тексту контракту, тому що від нього залежить результат виконання обов’язків сторін. Керівництву фірми необхідно пам’ятати про важливість підготовчого етапу, оскільки недоробки, пов’язані з недбалістю персоналу, що готує проект контракту, можуть обернутися фінансовими збитками при його виконанні. Тому рекомендується для підготовки тексту контракту використовувати самих кваліфікованих спеціалістів.

При підписанні контракту, як правило, повинен бути присутній перший керівник або представник фірми, який наділений всією повнотою прав. У відповідності з діючим українським законодавством, від імені юридичної особи контракт підписує особа, яка має право на підпис, згідно посади, і особа, яка уповноважена дорученням, підписаним першим керівником.

Згідно з контрактом основними обов'язками експортера є: постачання товару, передача документів і прав власності на товар; імпортера - сплата ціни за товар і прийняття товару.

Під прийманням розуміється перевірка відповідності якості, кількості та комплектності товару його характеристиці та технічним умовам, вказаним у договорі. А під здачею товару розуміється передача товару продавцем у володіння покупця відповідно до умов договору [28, с. 98]. Здача та приймання – один акт, котрий у контракті може бути виражений наступним формулюванням: «Товар вважаться поставленим продавцем та прийнятим покупцем...».

Порядок здачі-приймання зазвичай встановлюється у контракті. З питань, які не є предметом приймання товару, що здійснювалось відповідно до умов контракту, покупець може надати рекламації – претензії, що надаються у письмовій формі покупцем продавцю у зв’язку із невідповідністю якості та кількості поставленого товару. Сторони договору встановлюють порядок надання рекламації; терміни, на протязі яких рекламація може бути заявлена; права та обов’язки сторін у зв’язку з наданням рекламації; способи врегулювання.

Виконання умов контракту постійно контролює як експортер, так і покупець.

За невиконання сторонами взятих на себе зобов’язань передбачені штрафні санкції, котрі за своїми розмірами та порядком повинні стимулювати виконання умов. У контракті може бути передбачене право розторгнення контракту однією стороною у випадку порушення умов угоди партненром.

Обмеження відповідальності в контрактах відбивається записом про те, що при настанні обставин непередбаченої сили (форс-мажорних обставин) термін обов’язків для сторони, на яку впливають ці обставини, продовжується на весь період їх дії та ліквідації наслідків. Для відшкодування матеріальних збитків у таких випадках у дію вступають інститути страхування та державної підтримки.

Слід зазначити, контракт встановлює не лише відповідальність сторон та обмеження відповідальності, але й розв’язання суперечок, які можуть виникнути між сторонами і не можуть бути врегульованими мирним шляхом. У більшості контрактів передбачається вирішення суперечки у порядку арбітражу.

Таким чином, зародившись ще в глибокій давнині, на сьогоднішній день експортна діяльність набула значних масштабів і характеру стійких міжнародних товарно-грошових відносин. При проведенні експортних операцій слід виділити декілька етапів, до кожного з яких експортер повинен поставитись відповідально, адже саме від них залежить результат від проведення експортної операції.

Зобов'язання за контрактами повинні бути виконані за терміном постачання товарів, якістю та кількістю товару. За даними звітності підприємства обчислюється узагальнений коефіцієнт прострочених зобов'язань за формулою:

, (1.1)

де Кпр - експортна вартість товару за всіма контрактами, прострочених виконанням протягом року;

Ке - сума всіх контрактів з експорту, які підлягають виконанню за звітний рік.

Показник прострочок складається за всім експортом за рік, за країнами експорту і за товарами. При цьому показники за звітний рік порівнюються з показниками за попередній рік.

При проведенні економічного аналізу експорту товарів необхідно оцінити конкурентоспроможність підприємства та конкурентоспроможність товарів і послуг.

Під конкурентоспроможністю товарів і послуг розуміється їх спроможність витримувати порівняння з аналогічними товарами та послугами інших виробників і продаватися в зв'язку з цим за цінами, не нижчими за середні ринкові.

Рівень конкурентоспроможності товарів і послуг визначається сукупністю різних технічно-економічних факторів: якість і собівартість, форми та методи торгівлі, ціни, умови і терміни постачання та транспортування, відповідність вимогам моди та умовам місцевого ринку, види і форми платежів та розрахунків з покупцями, престиж виробника і продавця («ціна» фірми), престиж товару (товарний знак), ефективність реклами тощо.

Найскладнішим вважається встановлення конкурентоспроможності машин і обладнання. Основний фактор їх конкурентоспроможності - якість, визначена багатьма додатками, набір яких складніший і багатоманітніший, ніж у товарів інших категорій. В поняття якості машин і обладнання входять продуктивність та універсальність, стандартизація та уніфікація моделей.

Аналіз експортних операцій

Для повнішої характеристики зовнішньоторговельної роботи підприємства експорт товарів і послуг за звітний рік порівнюється з експортом за попередній рік. Мета такого дослідження - встановити, які зміни відбулися в товарній структурі експорту, в розвитку нових видів експорту і його географічному напрямку. Дані про експорт за роки, які вивчаються, групуються за країнами і за товарами.

Для отримання відповіді на питання про зміну вартісної структури експорту за країнами і товарами складаються таблиці, де за кожним рядком (країна або товар) показуються суми експорту в тис. грн. та їх питома вага у відсотках до загального підсумку.

За товарними групами, які включають кількісно і якісно співвимірні товари (наприклад, нафтопродукти: бензин, дизельне пальне, мазут), можна обчислити індекс кількісної структури, що визначається за формулою:

, (1.2)

де - кількість товарів поточного періоду;

- базові ціни цих товарів;

- середня ціна товарів базового періоду.

Середня ціна обчислюється за формулою :

, (1.3)

Якщо індекс кількісної структури виявиться більше одиниці, то це означатиме, що в межах товарної групи підвищилась частка дорожчих товарів за рахунок зниження частки дешевих товарів. При оберненій зміні індекс структури менший за одиницю.

Основними критеріями раціонального використання оборотного капіталу підприємства при здійсненні експортних торгових операцій є тривалість обороту оборотного капіталу та рентабельність експорту товарів.

Тривалість обороту залежить від маршруту перевезень товару, часу зберігання на складах, тривалості розрахунків з іноземними покупцями.

Послідовність аналізу. Спочатку визначаються середньорічні залишки оборотних коштів за формулою :

, (1.4)

де CЗ – середні залишки;

З - залишок на початок кварталу (місяця);

n - кількість періодів.

Оборот оборотного капіталу (оборотних коштів) відбувається за схемою: гроші - товар на складі - відвантаження товару зі складу та розрахунки з покупцями (дебіторами) - гроші. Всі стадії обороту відображаються в активі за статтями 2-го розділу бухгалтерського балансу.

Далі визначається кількість оборотів (КО) оборотного капіталу (оборотних засобів) за рік. Для цього використовується формула:

, (1.5)

де СРТ – собівартість реалізованих товарів.

Наступним етапом є визначення тривалості одного обороту:

, (1.6)

де ОД – оборотність в днях.

Якщо оборот оборотного капіталу прискорюється, це дає можливість підприємству досягти відносного звільнення капіталу з обороту. Величина звільнення (ВЗ) визначається за наступною формулою:

, (1.7)

де ОД_зр та ОД_мр – оборотність звітного та минулого року.

Ефективність експортних операцій досягається лише в тому випадку, коли прискорення оборотності поєднується з необхідним рівнем рентабельності продаж.

Показник рентабельності експорту товарів (R) визначається за формулою:

(1.8)

Крім зміни курсу гривні на показник впливають такі основні фактори:

- експортна ціна (контрактна ціна);

- рівень витрат у валюті;

- купівельна ціна одиниці товару в гривнях;

- рівень витрат в гривнях тощо.

Факторний аналіз рентабельності експорту здійснюють будь-яким відомим способом.