Глава 2. Классификация делового общения

2.1. Деловая беседа

При всем многообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.

Деловая беседа - это устный контакт между деловыми партнерами, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивных подходов к их решению. Значение деловой беседы трудно переоценить. Она является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности предлагаемой позиции.

Деловая беседа выполняет ряд очень важных функций. К их числу следует отнести:

1)взаимное общение работников из одной деловой сферы;

2)совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку рабочих идей и замыслов;

3)контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

4)поддержание деловых контактов;

5)стимулирование деловой активности.

Основными этапами деловой беседы являются:

1)подготовительные мероприятия,

2)начало беседы,

3)информационная часть,

4)аргументирование выдвигаемых предложений,

5)принятые решения и завершение беседы.

Главная задача деловой беседы - убедить партнера принять конкретные предложения.

Как форма общения деловая беседа подчиняется всем законам и правилам - психологическим и этическим межличностного общения. Вместе с тем у деловой беседы есть и свои особенности. Они касаются прежде всего структуры и типов деловой беседы.

Какова же структура деловой беседы? В качестве основных этапов деловой беседы традиционно выделяют следующие:

1) Подготовка к деловой беседе.

2) Установление места и времени встречи.

3) Начало беседы.

4) Постановка проблемы и передача информации.

5) Аргументирование.

6) Парирование замечаний собеседника.

7) Принятие решения и фиксация договоренности.

8) Завершение деловой беседы.

9) Анализ результатов деловой беседы.

http://mobile.studme.org/

Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью. http://www.planetadruzey.com/art_view.php?id=2018

2.2. Деловые переговоры

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. http://www.coolreferat.com/Деловые_переговоры_3

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он - в зависимости от задач, которые решают его участники - может быть подразбит на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

1)взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

2)их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

3)согласование позиций и выработка договоренностей.

При этом в ходе переговоров полезно иметь ввиду следующие вопросы:

1)на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

2)достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции;

3)есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера;

4)каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).

Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части - что было сделано. Вопросы же о том, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами и содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

1)что, какие действия способствовали успеху переговоров;

2)какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

3)что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

4)какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

5)каково было поведение партнера на переговорах;

6)какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах. http://www.bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov.shtml