Каналы товародвижения
Канал сбыта – последовательность событий, совершаемых для удовлетворения потребителей.
Каждый канал имеет уникальную цепь поставок. Некоторые – очень длинные и сложные.
Основные участники канала сбыта – производитель, посредник, оптовые и розничные торговые организации.
Выбор канала товародвижения зависит от производственных и финансовых возможностей предприятия, числа конкурентов и потребителей, потребительских свойств товара, доступности канала для изготовителя и потребителей.
Виды каналов сбыта
Производитель – потребитель
Производитель – собственное торговое предприятие - потребитель
Производитель – оптовый продавец - потребитель
Производитель – оптовый продавец – розничный продавец - потребитель
Производитель – посредник (дилер, комиссионер, торговый агент) - потребитель
Производитель – посредник - оптовый продавец – розничный продавец- потребитель
При прохождении цепи поставок товар подвергается следующим операционным воздействиям:
Сортировка.
Накопление.
Комплектование.
Распределение.
Преимущества хорошо спланированной цепи поставок следующие:
Возможность размещения объектов производства и торговли в наиболее удобных местах.
сокращение запасов готовой продукции.
Возможность варьировать цены на продукцию и скидки.
Возможность производства и сбыта небольших партий продукции.
Возможность поставок продукции в оптовую и розничную торговлю от разных производителей.
Стоимость содержания канала сбыта включает:
Транспортные расходы,
Складские расходы,
Оплату труда персонала,
Вознаграждение посредников,
Рекламные расходы,
Содержание логистической инфраструктуры.
Привлечение посредников усложняет процесс товародвижения и является экономически оправданным, если стоимость их услуг меньше собственных расходов предприятия на сбыт.
Эффективность сбытовой деятельности предприятия оценивается:
Долей предприятия на рынке сбыта товара,
Объемом выручки от продажи товаров,
Прибыльностью продаж,
Объемом затрат на сбыт.
Уменьшение общих запасов при ликвидации части складов с сохранением достигнутого уровня надежности поставок оценивается по формуле Руштона-Оксли:
Где:
доля
сокращаемых складов,
-
число складов до сокращения,
-
число складов после сокращения.
Системы продвижения товара по цепи поставок можно разделить на толкающую и тянущую.
В толкающей системе производители товаров определяют объемы сбыта для сбытовых организаций, т.е. проталкивают свою продукцию независимо от решения торговли.
Сбыт осуществляется централизованно.
В этом случае в звеньях цепи поставок ниже уровень товарных запасов, но высокие требования к надежности и своевременности транспортировки.
В тянущей системе розничные торговцы заказывают товары по мере появления спроса. Сбыт осуществляется децентрализовано.
В этом случае необходимы достаточно большие запасы товаров и предъявляются повышенные требования к управлению товарными запасами.
Менеджеры должны оценить будущий спрос и выбрать лучшую для ситуации систему.
Крупные производители товаров предпочитали толкающую систему и перемещали большие объемы продукции на большие расстояния, чтобы сократить затраты на распределение.
Но толкающие системы не всегда способна точно определить спрос на периферийных торговых точках, и это приводило к затовариванию.
При использовании тянущей системы информация о потребительских предпочтениях передается по цепи вверх, и производитель вносит изменения в свои производственные планы.