Тема 8.
организация сбытовой деятельности предприятия
Формирование системы сбыта
Организация сбытовой системы предприятия
Каналы товародвижения
Розничная торговля и франчайзинг в цепи поставок
2.1. Формирование системы сбыта
Система сбыта – завершающий этап деятельности предприятия по производству и доведению продукции до потребителя.
Система сбыта предполагает организацию рациональной сети распределения товаров, создание каналов сбыта, систем коммуникации.
Цели системы снабжения и сбыта - обеспечение запланированного уровня обслуживания заказов потребителей с минимальными денежными и временными затратами, максимальной надежностью поставок.
Для ее достижения решаются следующие задачи:
Повышение качества товаров и расширение ассортимента готовой продукции,
Рациональная организация грузоперевозок,
Организация складской сети,
Обеспечение рационального логистического сервиса,
Поиск новых рынков сбыта и удержание старых,
Привлечение посредников
Создание эффективных каналов сбыта,
Развитие логистической инфраструктуры.
При проектировании сети распределения решаются последовательно следующие задачи:
Прогноз продаж и рынков сбыта,
Анализ и оценка деятельности действующей системы распределения,
Выбор варианта сбытовой системы.
Выделяют три основные варианта системы сбыта:
1 вариант: независимая сбытовая система, при которой сбытом занимаются специализированные независимые оптовые торговые организации.
2 вариант: зависимая сбытовая система,
3 вариант: собственная сбытовая сеть.
Преимущество независимой сбытовой системы – передача всех обязанностей и рисков сбыта оптовым трейдерам.
Недостаток – возможность полной потери контроля над стратегией сбыта своей продукции.
Преимущество зависимой сбытовой системы – возможность влиять на распределение продукции, контролировать уровень цен и обслуживания потребителей посредниками.
Недостаток – аналогичен.
Преимущество собственной сбытовой сети независимость от оптовиков и посредников.
Недостаток – принятие всей ответственности рисков сбыта,
Необходимость создания своими силами службы логистики и сбыта,
Логистической инфраструктуры.
При большом числе регионов сбыта компания предпочитает комбинировать сбытовые системы с учетом особенностей этих регионов, в т.ч.:
плотности населения,
ее покупательской способности,
дальности поставки,
наличия логистической инфраструктуры.
2. Организация сбытовой системы предприятия
Предприятие осуществляет следующее:
1.Сегментирование рынков сбыта по регионам обслуживания,
Товарам и потребителям.
2. Разработка оптимальной структуры системы распределения:
географическая локализация сбыта,
разработка складской сети
выбор участников товаропродвижения.
3. Организация каналов товародвижения:
создание логистической инфраструктуры, создание складской сети,
разработка технологий товародвижения и складирования,
информационное обеспечение,
контроль и оценка работы системы сбыта.