Експортні мотиви Мотив “класичних” економічних теорій – максимізація прибутків
(
природний
наслідок конкурентного процесу на
досконалому ринку)
Інші «цілі» розглядаються як стратегії отримання прибутку
Експортна поведінка фірми розглядається як одна з кількох можливостей досягнення цілі постійного отримання прибутку, а не менеджменту.
Існує різниця між мотивами досвідчених експортерів і початківців:
на стадії експортної ініціативи прибутковість не варто розглядати як домінантний експортний мотив, тому що:
експортний розвиток фірми є експериментальною інновацією, завдяки якому:
фірма отримує досвід і знання експортного процесу та ринків, а це:
дозволяє сформувати раціональну зовнішньоекономічну стратегію у системі довгострокових цілей.
!!! Зовнішньоекономічна діяльність не є самоціллю
(окрім випадку бажання отримати міжнародну репутацію)
В загальному випадку, головними мотивами експортної діяльності є:
ВИЖИВАННЯ (безпека);
РІСТ;
ПРИБУТКОВІСТЬ
Експортні мотиви можуть бути наступальними і захисними (в залежності від стану національної економіки та тенденцій закордонних ринків)
Детермінанти успішного експорту
!!! Саме поняття “Успіх” досить абстрактне, бо:
Ринки розрізняються за обсягами і комплексністю, легкістю доступу і проникнення, ростом і конкуренцією;
Фірми розрізняються за своїми мотивами і цілями, рівнем розвитку;
Національні економіки розрізняються за загальним рівнем і рівнем розвитку окремих галузей.
“Класичні” показники успіху:
Прибуток на інвестиції;
Частка ринку;
Обсяг продаж на зайнятого;
Ріст експортних продаж;
Відношення експорту до загальних продаж;
Прибутковість експорту
Недоліки: складність ідентифікації вірогідності (Наприклад: число зайнятих залежить від каналів експорту, низькі експортні продажі у базовому році, рецесія національного ринку); невідповідність прибутковості іншим цілям фірми (проникнення на закордонні ринки, зниження ризику через диверсифікацію).
Існують 6 складових успішних експортерів:
АБСОЛЮТНА ВАРТІСТЬ ЕКСПОРТНИХ ПРОДАЖ;
РІСТ ЕКСПОРТНИХ ПРОДАЖ;
ВІДНОШЕННЯ ЕКСОРТУ ДО СЕРЕДНЬОГО ДЛЯ ГАЛУЗІ;
КОРОТКОСТРОКОВИЙ РІСТ ЧАСТКИ ЕКСПОРТНИХ ПРОДАЖ ДО ЗАГАЛЬНИХ;
ДОВГОСТРОКОВИЙ РІСТ ЧАСТКИ ЕКСПОРТНИХ ПРОДАЖ ДО ЗАГАЛЬНИХ;
УСПІХ У ПРОНИКНЕННІ НА СКЛАДНІ (КОМПЛЕКСНІ) РИНКИ.
Фірма може:
Задовольняти всім критеріям в цілому (але вважати себе невдалим експортером через низьку прибутковість ЗЕД), або:
Вважатися успішним експортером, якщо хоча б один з критеріїв постійно виконується.
!!! Відмінність між успішним експортером і невдахою полягає у невідповідності останнього ВСІМ показникам.
В успішних експортерів весь менеджмент включається у зовнішньоекономічну функцію: експорт не страждає від браку фінансування і керівництва.
Менеджери з експортною орієнтацією вважаються більш ефективними і прогресивними. Ключ до експортного успіху залежить від орієнтації менеджменту, уваги до маркетингу продукту і управлінського виконання (наявність експортних програм, окремі бюджети і цілі на зовнішніх ринках, їх детальний аналіз)
ХАРАКТЕРНІ РИСИ ЕКСПОРТЕРА ТА НЕЕКСОРТЕРА (ДІЯЧА ВИКЛЮЧНО ВНУТРІШНЬОГО РИНКУ)
ЕКСПОРТЕР |
НЕЕКСПОРТЕР |
Патентовані продукти |
Непатентовані продукти |
Ряд нових продуктів |
Відсутність нових продуктів |
Припущення високої прибутковості ЗЕД |
Припущення про низькі прибутки від ЗЕД |
Припущення (порівняно) низької ризикованості і затратності ЗЕД |
Припущення про високі ризики і затрати ЗЕД |
Орієнтація на зростаючі ринки |
Досвід оперування на ринках з низьким ростом |
Міжнародна орієнтація менеджменту |
Внутрішня (національна) орієнтація менеджменту |
Децентралізоване прийняття управлінських рішень |
Централізовані рішення |
Висока частка професійно підготовлених менеджерів |
Низька частка професійно підготовлених менеджерів |
Орієнтація на ринок |
Орієнтація на продукт |
Формальне планування і бюджетування |
Неформальні форми контролю |
РІШЕННЯ ПРО ЗАТРАТИ І ЦІНОВУ ПОЛІТИКУ
Ціна продукту може бути підрахована на основі двох видів технологій:
затратний ( Р вар’юється на різних ринках):
затрати + затрати*Р(%)/100 = ціна
ринковий (ціна пристосовується до умов попиту):
ціна = затрати*100/100 – Р(%)